【商談の最初にこれを言え！】元キーエンスNo.1営業が意識したお客さまとの認識合わせ術・営業クロージングまでの近道を紹介【営業テクニック、セールスのコツ・ポイント】
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- Опубликовано: 21 июл 2024
- 【初の営業本『シン・営業力』2022/2/21発売決定！】
「元キーエンス伝説の営業マン」である天野が営業の極意をついに初執筆！
DX時代における新しい営業の教科書『シン・営業力』を2022/2/21(月)に全国の書店やオンラインで発売！
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AMANO SCOPEは、天野眞也が業界をリードするイノベーターたちと対談を行い、「日本の未来」「製造業の未来」について発信していくチャンネルです。また、「営業」「経営」「製造業」などをテーマにした天野の一人語りによる情報発信も行っています。30年近くにわたり、製造業のDXを支援してきた経験と知見を活かしたユニークな視点で、視聴者の皆さまにとって新たな気づきとなるような情報をお届けします。
「AMANO SCOPE」天野眞也 直伝シリーズ 第11回目！
今回のテーマは、「元キーエンスNo.1営業が意識したお客さまとの認識合わせ術」
前回は「自己紹介」にフォーカスを当てた話をしてまいりましたが、
今回はその流れに沿って「オープニングトーク」の重要性についてお話いたします！
オープニングトークとは、「商談において自己紹介直後にする会話」のこと。
トップセールスになるには、ここで必ず言わなければいけないことがあります！
そもそも営業がお客さまのところに訪問する目的はなんですか？
その目的をお客さまに明言することが必要なんです！
これを行うことで、前回の「自己紹介」と併せてより印象に残り、
成約・クロージングにグッと近づきます。
その全貌は、動画でぜひご覧ください！
【目次】
0:00 オープニング
1:30 オープニングトークで言うべきことはこれだ！
10:06 商談のゴールはあくまでも「購入・採用」！
直伝シリーズ第1回の動画はこちら➡
• 【営業あるある】営業には『嫌われる勇気』が必...
■天野眞也 プロフィール
大学卒業後、株式会社キーエンスに新卒で入社。組織横断型の社長直轄プロジェクトを率い、同社が売上数百億円から2,000億円を超える企業に成長するまで、第一線でけん引。自動車、食品、半導体など、あらゆる業界の生産現場を見てきた経験と、顧客と共に海外を含む新工場プロジェクトを成功に導いてきた実績を基に、2010年起業。
現在は株式会社FAプロダクツ会長のほか、ロボコム株式会社社長、日本サポートシステム株式会社社長などを兼務し、製造業のDXを一貫支援するコンソーシアム「Team Cross FA(チームクロスエフエー)」の旗振り役を務める。
日本の基幹産業である製造業を元気にし、日本を元気にするために、公的機関や団体・企業と連携し、デジタルファクトリーを核としたスマートファクトリー・スマート工業団地を「新しい輸出産業」にする構想を推進中。また、「製造業を未来を担う若者が憧れる人気業界にしたい」との想いから、学生向け業界教育、エンジニア育成、ロボットSIerの認知度向上にも尽力する。
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〜営業が「できない・つらい」から「できる・楽しい」へ〜
営業の本質を学ぶ学校「営業大学 - ESSENCE -」開校
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#営業
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#コミュニケーション能力
#リクルート
#トップセールス
Team Cross FA（チームクロスエフエー）| connected-engineering.com/
自社You Tubeメインチャンネル「AMANOSCOPE」 | / amanoscope
自社You Tubeサブチャンネル「あまのっちチャンネル」| / amanotch
イノベーターのためのコミュニティ「INNOBASE」 | / amano. .
製造業のDXを体感できるショールーム | smartfactorylabo.com/ 
Развлечения
気に入ったら、いいと思ったらいうフレーズはよく使っていた。
必要とないと思った場合は断っていただいても結構ですとか、お客様のご意向やお役に立たない商品は、お客様の契約したいといっても断らせていただきますとかもよく使っていた。
ゴールしっかり言うことは必要。
本音を曝け出すことで距離感が縮まる。精神的な強さを示すことで相手も話しやすくなる。自信と意欲を示すことで信頼関係構築の第一歩となる。素晴らしい。
序盤は図々しいなと思ったけど、ゴールを共有して話を進め、最後にゴールに対してどうか？と確認するのは至極当然で分かりやすかった！納得です！
この営業のスキルが無料で
聞けるのはとても素晴らしいです。
ありがとうございます。
参考にさせて頂きます。
すごく納得しました。長く営業やってますが、商談の場を支配できない気がしていました。これを言うと、それができる気がします。
ありがとうございます😊
相手に決断を促すような優しい言い方は、相手にとって優しくない。
自分にとって優しい言葉だから直せって言われて、ハッとした事を思い出しました。
そうですよね♪
私は初訪時に今日も「初めまして。御社の利益を今以上に上げるために参りました」と言ったりして（笑）
軽く笑いも取りつつ。。
やっぱり前提の持ち方。
某社では、どの営業研修でも「このセンサーをお使いですか？」からやっていた。
天野さんのロープレでは、「このセンサーを何個お使いですか？」からお話しされていた。
センサーの個数を聞くことで、某社の質問もカットできる。
やっぱり前提の置き方で変わる。
天野さんやっぱすごい♪
最後まで聞いたらめちゃ納得できました。
この動画は凄い！
神動画！！
営業系・コンサル系の動画で1番参考にしたいと思いました！
素晴らしい講義ありがとうございます！聞いてモヤモヤが晴れました！明日から実践します！
たしかにゴールを隠したがる営業マンがほとんど
客からしたらコイツすげえな…って面食らうし面白い営業マンやなって思うし距離も縮まる可能性も高いよね
キーエンス製品の圧倒的クオリティが営業マンの自信にもなってるのだろね！
なんだかんだ、営業力の前に商品力の前提があっての話だと思いました。
知ってても言えるか言えないかが決定率を変える、当たり前のことを思い返させてもらいました。
初めて見ましたが話も分かりやすくてチャンネル登録しました！
面白い！明日早速やってみます！ありがとうございます！
基本中の基本で、且つ、素晴らしい内容だと思いました。
私も営業経験がありますが、もし最初の段階でコレを言うことにしっくり来ない営業の方は「何故、自分は気に入ったら契約して下さいと商談で言えないのか」、「どうしたら冒頭から契約して下さいと言えるようになるのか」をもう一度よく考えた方が絶対にいいです！
マインドセットの問題なのか、商談に行く前の準備不足が問題なのか、理由は人それぞれだと思いますので自問自答されるのがよろしいかと思います。
また一方で、よく営業は恋愛と似ているとおっしゃる方がいますが、私は恋愛において、女の子を口説いてあわよくばホテルに誘いたい場合には、必ずそのホテルに誘うというゴールから逆算して、「ホテルに誘っても引かれないオープンなエロキャラ」を最初の段階から演じていました。
もちろん、それだけではホテルには誘えないので、色々なフックを掛けたりするわけですが、その具体的な内容につきましては長くなり過ぎてしまいますし、文字ではさすがに表現しきれない部分もありますので、ここでは割愛させて頂きます（笑）
長文、失礼いたしました。
営業＝契約だとこうなりますよね。
プロダクトアウトの企業はいいですが、今後はプロダクトアウトだけの営業は厳しいです。
とくにこちらの縛られた観点での導入はとくに危険、企業側として取り返しのつかない結果になることもあります。
１つの観点に縛られるのは危険です。
特に若手の方は気をつけた方がいいですね
新卒の頃に聞いておきたかった…！！
この動画を観ることで、オープニング次第で商談の流れが全然変わってしまうことがよくわかります。
わかりやすく言語化されていて、営業が全く出来なかった私でも内容がスッと入ってきました。
営業だけでなく基礎を徹底することが大切。
いつも勉強させてもらってます！
凄い新鮮な情報でした！早速実践してみます！
すごく勉強になりました。ありがとうございます。
毎回、ありがとうございます。ゴールを言うかどうかは何でもない差のようで、実はすごい違いがある。今回も、本当にためになりました。次回も楽しみにしております。友人にも進めておりますので、今後とも、よろしくお願いいたします。
自分の気持ちを正直に言葉で伝えるということが大事ってことですね！
キーエンストップ営業、プルデンシャル営業、即決営業、みんな同じオープニングトークを勧めている。勉強になります！
5連休最後の夜に拝聴しました。明日から使いたくてウズウズします。ありごとうございました。
これは鉄板ですね😀
改めて参考になりました!
若い頃営業なんだから是非買って下さいって言ってみるもんだって言われて買って貰えたのを忘れてたよ。
初心忘れていました。
新入社員の身からするとありがたすぎる
１つの引き出しにしたい！！
さすがですね。参考にしてやってみます。
目から鱗です。来週から実践してみようと思います。
覚悟を見せるということですよね。
私の提案を気に入ったら是非使って下さい！
と言ったら自分の提案も気合い入れて作り込まないといけませんね😆
見ていて思いました。
落ち着いて居る。
私も明日から商談で必ず何のために来たかを伝えます！！
勉強になります。販売➕営業だから。色々教えていただきありがとうございます。
昔、ディーラーで営業してました。
お客様に何をして欲しいのか、自分は何を目的に来たのか。はっきり最初に言った方が、お客様は安心すると研修で勉強しました。目的を最初に言うと、ほぼ全てのお客様は断りを言います。その時点でこちらは「分かりました」と素直に納得します。この時点でお客様は断われたということで、安心して心を開きます。ここから本当の営業です。どうして買えないのか、どうすれば買えるかも知れないのか、情報収集です。知り合いで購入を考えている人がいる事も教えて貰えるかもしれません。決して押し売りはいけないと思います。購入に時間をかける人、悩む人は、本当に支払いの事を考えている人です。安易に購入しようとする人はお金の回収に注意して下さい。
とても勉強になります。
たしかに、最初に目的をハッキリ言った方が良い気がします。
断られて、もう来れないんじゃないか？と思いがちですが、曖昧にして2回目、3回目に行って変わることもありますが、相手によっては、もう少し早く打ち解けられるかもしれません。
｢ゴールを明確に決める｣
肝に銘じておきます
いつも楽しく拝聴させてもらってます！
遊び＝仕事 / 日常に、ＯＮ/ＯFF なしのマインドでやってます。全く売り込みなしです。 たまたま読んだ本に書いてありました。 いや～ ビックリ鰻昇り売上！！血と汗と涙と根性でやってた頃を笑いました！
今日から実践します！
社長、勉強になります、どうもありがとうございます、引き続き社長、のビデオをフォローアップします、
教えていただき、ありがとうございます！私はテレアポに従事していますが、テレアポの段階でも同じ方法で良いでしょうか？？
痺れました！
さっそく実践してみます！
面白いです！
私も営業をやっています。ゴールの話を先に・・ついては納得です
これを先にするかしないかで、それ以降、顧客が話に興味を持って聞いてくれるかの分かれ目になります。これは客側の気持ちになればわかるんですけどね。
貴重なお話ありがとうございます！
来月から営業の研修が始まりますので、早速試してみます！
提案を聞いてもらうことをゴールにせず、次回以降に繋げる。
なるほど！と、おったまげました！
仮設を立てて、お客様に提案出来る状態で、１回目から打ち合わせに望むということでしょうね。
目からウロコでした！！
現役なら目から鱗の話ですね🎉
自分は「金額と提案に納得できたら契約しますか？」という言い回しでテスクロします
大きなゴールの話をする。
当たり前ですが、意外とできていなかったです。自信を持って大胆に提案していきたいと思います。
初めて拝見させて頂きました。
この1ヶ月の悩みがたった12分でスッキリしました！！
月曜日が来るのが愉しみです(^o^)
ハウスメーカーだとどうやって応用するか考え物ですね🤔
天野様
質問させて頂きます。
もし宜しければご回答よろしくお願い致します。
私は、新卒1年目で、飛び込み営業をエリアを絞って6月からずっと回っている者です。営業の際、会社紹介をゴールとして外交してしまっていたため、まさに会社紹介後のアプローチに悩んでおります。
もし天野様が同じような状況に面した時は、
もう一度仕切り直しで今日はこの商品を持ってきました。気に入ったら買ってください。という形で新しいストーリーを作りに行かれますか？
それとも違うアプローチを使って2回目以降通いますでしょうか？
教えていただきたいと思いご連絡させて頂きました。
何卒よろしくお願い致します。
ダラダラしない会議、意味のある会議の作り方も同じだと思う。いろいろ応用のきくアプローチだなぁ。
人は、営業をかけられると必然的に逃げてしまう動物です。また、いきなりこちらから頭を下げた時点で、最後は値交渉の餌食となる可能性が高い。できれば相手をこちらの階段に一歩ずつ登らせる営業が、多くの粗利を出す理想的営業手法かと思います。
さすがキーエンス…
リアルにプロポーズにも使えそうですねw
天野さん冗談半分のトーンでガチ攻めするので人間的魅力も出ますよね
ギャップが素敵です笑
(ごめんなさいオトコですが)
うーん、最初にいきなりこれ言われたら警戒するな
ハッタリなんだろうなあって思っちゃう
キーエンスに1.2年おっただけの自称元キーエンスNo. 1のなんちゃってクンが最近多いけどこの人はほんまモンやでな〜
できる営業感が出てるな..
素晴らしい内容ですが、キーエンスの営業マンにとっての正解の一つであって、鵜呑みと猿真似は危険。自分の環境ではどうすべきか？自分の答えは自分で探さないと。
物販の場合はゴールが明確だからね、これはその通りと思う。ソリューションはお客さんと自分の両方が終着点を探す必要があるからちょっと違うと思う。名ばかりソリューションなら結論ありきなんでゴールは明確にできると思うけど。
本当に間違いなくその言葉でゴールの数が変わるのは間違いない 日本人らしさがマイナスポイントになるのをきづかないとね
勉強になります
これって面接で使ったらどうなんでしょうか笑
御社に採用されるために来ましたなんて笑
キーエンスは知名度も技術もある。競合もほぼいないし、虫並みの反射神経、脳みそまで筋肉というイメージあったけど、、、
やっぱ社外からじゃ噂程度しか知らないもんなんだな、、、
4:15
これ真似すると厳しい（苦笑）
この人の『キャラ』だから通じる。
凄く分かりやすかったです。まぁ、お客様にその方法が通じるのはネームバリューのある会社の営業マンですね。或いは最初からもうある程度買うと決めている御客様だと思います。買う動機づけが欲しいからです。中小の無名企業で営業マンやってましたが、御客様にその言い方したら、たぶん"帰れ"って言われますよ😅
ちょっと違う気がしますけどね・・・自分の立場目線だと警戒するお客様もいますよ
ハッキリ言うということを日本人は避けますからね。
どうですか？のように逃げ道を作る質問は押しにならない(^^)
いつも参考になります。アマノさん、ぜひぜひテレアポについて教えてください。わたし、今、テレアポを新規のお客様にリモートワークをしてて、アポが全然とれません。
アマノさんには、昔のことかもしれませんがお願いします。突然すいません。わたしが扱う商品は、デジタル商材です。
よほどのエッジ商品なら大丈夫。コモディティではどうかな。
元キーエンスナンバーワン営業っていろんなところにいるよな
ほんとかよwwwっていつも思う
うーん。 営業で一番大切なのはお客様が困っている事を聞き出すことでは。お客様が提案した事を気に入って貰っても、困っていなければなかなか購入してくれませんよね。
仕方ないかもですが、本題までが長いですね…。
相手の方の好き嫌いにもよると思います。
結論を求める方なのか、
話がしたい方なのか、
まだ何をしたら良いのか分かっていない方なのか、
わたしは、その顧客に応じて最適な手順でお話しを進めるように心掛けてます。個人的にごりごりが嫌いなので。
素晴らしいです。本来はその人に合わせた最適のやり方を提示するのが最高だと思います。お客さんも十人十色ですから。
ただこのキーエンス的な手法が日本で成功を収めてるのは日本人の大多数が強く押してほしいという国民性によるのかなと推測してます。
まあ商品によって売り方は変わるよな。
この人はしっかりしてるなー
キーエンスでも、辞めてから優秀な人とクソみたいなやつの差が激しいもんな
リクルートよりはしっかりしてる人多いけどな笑
ボロ儲け話持ってきましたわぁー。以上
冒頭で結論を言うという手法も一種の過程です。表現の仕方で衝撃を与えているという点は良いです。
技術には変な人もいるから、まず味方ですよ、作業着来て言って、あの案件大変ですよね
とか懐に入り込んでいくタイプです。スーツは着ません。すぐに現場行けるようにヘルメット安全靴作業着での営業です。
もちろんYシャツはしたにきてます。
正攻法？そんなのない、勝てばいいんだ
そもそもアポ取の時点で、このオープニングを言えるかどうかで決まりますね。
自分はいえなかった
こんなクソみたいな時代にこんなに清々しくビッグマウス食らったらワクワクするかもな
この人の言っていることは半分正解で半分間違いだと思います。
営業とは、社内的にみて、数値を取ること。極端な言い方をすれば、ネギしょったカモをいかに刈り取るかということ。
でも、本来は営業を通じて実現すべきは、採用や購入を、取るのではなく、お客様の価値実現に貢献することがコアなはず。（数字を追う企業は、ここが強くなり、顧客を置いてけぼりにする）
なので「気に入ったら」という表現は、若い人ほど誤解を招く危険性がある。
お客様の想いや理念を実現するためのお手伝いをして、それが見込めた結果（＝気に入ったら）買ってもらうが正しい考え方。
コメントを見ていると間違った解釈がありそうで不安になりますがいかがでしょうか？
集金に来ました。
契約をいただきたくて来ました。
担当が変わりましたので本日はご挨拶に伺いました。契約等の営業ではありません。
くらいは普通に言わないか？
企業の営業ってそんなもんなのかw
興味ない相手に時間を費やすのは無駄だし、忙しい時に時間を取らせるのも失礼だし、効率悪いだろう。