Pour aller + loin : ➡ 3 techniques pour influencer les autres : www.technique-de-vente.com/voici-3-techniques-pour-influencer-les-autres/ ➡ Comment convaincre et persuader : www.technique-de-vente.com/3-techniques-de-vente-pour-convaincre-et-persuader-avec-efficacite/ ➡ Comment influencer les autres en 3 étapes : ruclips.net/video/wgaG-D56R2o/видео.html ➡ 3 techniques de persuasion pour convaincre n'importe qui : ruclips.net/video/hB7eki0sZYI/видео.html ➡ Comment convaincre un client avec une technique de persuasion simple et puissante : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-persuasion/ ➡ Interview d'un chercheur en psychologie sociale : www.technique-de-vente.com/decouvrez-linterview-de-robert-vincent-joule-chercheur-en-psychologie-sociale/
je crois qu'il ne faut pas se voiler la face "influencer" c'est clairement plus vendeur que "manipuler" mais ca s'appelle un jeu de langage. L'intérêt du client c'est de prendre son temps pour peser tous les éléments d'une proposition pour prendre une décision qui va influer sur sa production (B2B). L'intérêt du vendeur c'est de signer le plus tôt possible et de précipiter les décisions parce qu'il doit atteindre son objectif, que son salaire en dépend, que la stabilité de l'entreprise en dépend. Une simple question alternative cachant une autre alternative est une manipulation de l'esprit de l'autre. Dés lors que c'est vous qui décidez, selon votre interprétation, de ce qui est bon ou pas pour votre client, vous êtes un manipulateur.
Vous voyez les choses au prisme de votre cadre de référence, ce qui est normal. Mais la situation est propre à chacun. Imaginez, toujours en B2B, un commercial qui reçoit plus de leads entrants que lui et son entreprise ne peuvent en absorber en temps que clients... il a tout à fait le temps de faire les choses bien afin de qualifier et de transformer uniquement les prospects qui sont dans la configuration idéale. Cela lui évitera bien des insatisfactions clients à gérer et la mauvaise réputation qui va avec. Et il existe de l'autre côté des acheteurs qui eux aussi ont des objectifs à atteindre, qui sont parfois pressés, et qui n'ont pas forcément le temps de comparer toutes les offres du marché... et qui ont besoin d'être guidé / accompagné. Dans ces contextes là, un vendeur pourra influencer sans manipuler. Il y en a plein d'autres...
@@technique-de-vente Bonsoir, encore une fois guider accompagner peut se faire sans influencer si votre acheteur n'a pas le temps et a un besoin réel simplement sur une démonstration d'éléments factuels, mais, dés lors que vous utilisez le principe du misérable cognitif pour placer quelques questions subtiles ou affirmations sur le principe de la preuve sociale vous n'êtes plus dans le conseil vous êtes dans la manipulation. J'ai moi même des clients de longue date et très satisfaits qui ne remettent pas en cause la qualité de la transaction, mais si je réécoute mon entretien ( j'enregistre pratiquement toujours au dictaphone ca m'évite d'oublier les détails) j'utilise des techniques dont celles que vous enseignez et suis forcé de reconnaître que je ne laisse pas mon client utiliser son libre arbitre donc je manipule. Ex: j'avais 16 ans quand on m'a offert le livre de Dale Carnegie "Comment se faire des amis". Toutes les éditions américaines portaient le titre de "How to win friends and influence people". C'est l'édition de livre de poche de 1988. A cette époque aucune édition n'avait traduit le titre original complet puisque "influencer les autres" est perçu par les Français, et selon moi à juste titre, comme une manipulation. Aujourd'hui encore vous noterez que toutes les éditions de ce livre ne publient pas la deuxième partie du titre. La seule chose qui ait changé entre 1988 et aujourd'hui c'est qu'une bonne partie de la société française est imprégnée de culture américaine (en sont témoins tous les acronymes que vous utilisez) et que influencer/manipuler les autres est devenu acceptable. Si vous organisez par exemple une formation dans un centre dépendant de l'éducation nationale et que vous parlez d'influence, les gens vont vous regarder de travers et vous faire remarquer que vous avez les dents longues (situation vécue). C'est aussi pour ça que la plupart des gens formés à la vente dans l'EN doivent refaire des formations pour devenir efficace et que le ministère du travail délivre des Titres Professionnels
@@ecolocab Bonjour Michel, je respecte votre point de vue mais il y a selon moi un amalgame entre plusieurs choses bien distinctes... les choix de titre d'un éditeur ne reflètent en rien la différence entre 2 concepts. Pas plus que la perception de l'influence sur le marché français VS le marché américain qui est beaucoup plus décomplexé. L'ouvrage de Dale Carnegie ne traite d'ailleurs pas vraiment de manipulation. Les mots ont un sens, et je persiste à dire qu'il y a selon moi une différence majeure ... pour étayer cette vision personnelle je m'appuie sur les échanges que j'ai pu avoir avec Robert-Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale et auteur de "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens". La différence fondamentale est une question d'INTENTION derrière l'utilisation de ces différentes techniques basées sur la psychologie sociale. Si l'intention est essentiellement tournée vers le vendeur, au détriment de l'acheteur, il y a manipulation. Si l'intention est tournée vers l'acheteur, bien qu'elle recoupe les intérêts du vendeur, il est question d'influence. La frontière est mince, je vous l'accorde, mais elle a le mérite d'exister. Après, libre à chacun d'agir en fonction de ses valeurs.
Pour aller + loin :
➡ 3 techniques pour influencer les autres : www.technique-de-vente.com/voici-3-techniques-pour-influencer-les-autres/
➡ Comment convaincre et persuader : www.technique-de-vente.com/3-techniques-de-vente-pour-convaincre-et-persuader-avec-efficacite/
➡ Comment influencer les autres en 3 étapes : ruclips.net/video/wgaG-D56R2o/видео.html
➡ 3 techniques de persuasion pour convaincre n'importe qui : ruclips.net/video/hB7eki0sZYI/видео.html
➡ Comment convaincre un client avec une technique de persuasion simple et puissante : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-persuasion/
➡ Interview d'un chercheur en psychologie sociale : www.technique-de-vente.com/decouvrez-linterview-de-robert-vincent-joule-chercheur-en-psychologie-sociale/
Magnifique
Merci pour le feedback 😁
Merci
Avec plaisir ! Bonnes ventes ;-)
J ai des question professionel
je crois qu'il ne faut pas se voiler la face "influencer" c'est clairement plus vendeur que "manipuler" mais ca s'appelle un jeu de langage. L'intérêt du client c'est de prendre son temps pour peser tous les éléments d'une proposition pour prendre une décision qui va influer sur sa production (B2B).
L'intérêt du vendeur c'est de signer le plus tôt possible et de précipiter les décisions parce qu'il doit atteindre son objectif, que son salaire en dépend, que la stabilité de l'entreprise en dépend. Une simple question alternative cachant une autre alternative est une manipulation de l'esprit de l'autre. Dés lors que c'est vous qui décidez, selon votre interprétation, de ce qui est bon ou pas pour votre client, vous êtes un manipulateur.
Vous voyez les choses au prisme de votre cadre de référence, ce qui est normal. Mais la situation est propre à chacun. Imaginez, toujours en B2B, un commercial qui reçoit plus de leads entrants que lui et son entreprise ne peuvent en absorber en temps que clients... il a tout à fait le temps de faire les choses bien afin de qualifier et de transformer uniquement les prospects qui sont dans la configuration idéale. Cela lui évitera bien des insatisfactions clients à gérer et la mauvaise réputation qui va avec. Et il existe de l'autre côté des acheteurs qui eux aussi ont des objectifs à atteindre, qui sont parfois pressés, et qui n'ont pas forcément le temps de comparer toutes les offres du marché... et qui ont besoin d'être guidé / accompagné.
Dans ces contextes là, un vendeur pourra influencer sans manipuler. Il y en a plein d'autres...
@@technique-de-vente Bonsoir, encore une fois guider accompagner peut se faire sans influencer si votre acheteur n'a pas le temps et a un besoin réel simplement sur une démonstration d'éléments factuels, mais, dés lors que vous utilisez le principe du misérable cognitif pour placer quelques questions subtiles ou affirmations sur le principe de la preuve sociale vous n'êtes plus dans le conseil vous êtes dans la manipulation. J'ai moi même des clients de longue date et très satisfaits qui ne remettent pas en cause la qualité de la transaction, mais si je réécoute mon entretien ( j'enregistre pratiquement toujours au dictaphone ca m'évite d'oublier les détails) j'utilise des techniques dont celles que vous enseignez et suis forcé de reconnaître que je ne laisse pas mon client utiliser son libre arbitre donc je manipule. Ex: j'avais 16 ans quand on m'a offert le livre de Dale Carnegie "Comment se faire des amis". Toutes les éditions américaines portaient le titre de "How to win friends and influence people". C'est l'édition de livre de poche de 1988. A cette époque aucune édition n'avait traduit le titre original complet puisque "influencer les autres" est perçu par les Français, et selon moi à juste titre, comme une manipulation. Aujourd'hui encore vous noterez que toutes les éditions de ce livre ne publient pas la deuxième partie du titre. La seule chose qui ait changé entre 1988 et aujourd'hui c'est qu'une bonne partie de la société française est imprégnée de culture américaine (en sont témoins tous les acronymes que vous utilisez) et que influencer/manipuler les autres est devenu acceptable. Si vous organisez par exemple une formation dans un centre dépendant de l'éducation nationale et que vous parlez d'influence, les gens vont vous regarder de travers et vous faire remarquer que vous avez les dents longues (situation vécue). C'est aussi pour ça que la plupart des gens formés à la vente dans l'EN doivent refaire des formations pour devenir efficace et que le ministère du travail délivre des Titres Professionnels
@@ecolocab Bonjour Michel, je respecte votre point de vue mais il y a selon moi un amalgame entre plusieurs choses bien distinctes... les choix de titre d'un éditeur ne reflètent en rien la différence entre 2 concepts. Pas plus que la perception de l'influence sur le marché français VS le marché américain qui est beaucoup plus décomplexé. L'ouvrage de Dale Carnegie ne traite d'ailleurs pas vraiment de manipulation. Les mots ont un sens, et je persiste à dire qu'il y a selon moi une différence majeure ... pour étayer cette vision personnelle je m'appuie sur les échanges que j'ai pu avoir avec Robert-Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale et auteur de "Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens". La différence fondamentale est une question d'INTENTION derrière l'utilisation de ces différentes techniques basées sur la psychologie sociale. Si l'intention est essentiellement tournée vers le vendeur, au détriment de l'acheteur, il y a manipulation. Si l'intention est tournée vers l'acheteur, bien qu'elle recoupe les intérêts du vendeur, il est question d'influence. La frontière est mince, je vous l'accorde, mais elle a le mérite d'exister. Après, libre à chacun d'agir en fonction de ses valeurs.
Svp votre contact
contact@technique-de-vente.com