Pour aller + loin : ➡️ Convaincre avec le principe d'autorité : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-grace-au-principe-dautorite/ ➡️ Quelle différence entre CONVAINCRE et PERSUADER : ruclips.net/video/gE_cMYOUahk/видео.html ➡️ Comment influencer les autres en 3 étapes : ruclips.net/video/wgaG-D56R2o/видео.html ➡️ 3 techniques de persuasion pour convaincre n'importe qui : ruclips.net/video/hB7eki0sZYI/видео.html ➡️ Comment convaincre quelqu'un facilement et rapidement : ruclips.net/video/NLq9VGKC09o/видео.html ➡️ 3 techniques pour influencer les autres : www.technique-de-vente.com/voici-3-techniques-pour-influencer-les-autres/ ➡️ (Influence et manipulation) comment influencer les autres sans manipuler : ruclips.net/video/J3MRFQMpL7c/видео.html ➡️ Comment convaincre un client avec une technique de persuasion simple et puissante : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-persuasion/ ➡️ Interview d'un chercheur en psychologie sociale : www.technique-de-vente.com/decouvrez-linterview-de-robert-vincent-joule-chercheur-en-psychologie-sociale/
Salut jolie prestation, concernant la troisième technique pourquoi ne pas l'avoir nommer indice d'expertise plutôt. Parce que quand je vous écoute dans votre argumentation sur ce dernier point j’entends plus expertise que autorité.
Il s'agit d'un principe de psychologie sociale qui s'appelle le "principe d'autorité" et ce n'est pas exactement la même chose que l'expertise. Des indices d'expertise peuvent passer pour des indices d'autorité mais ce n'est qu'une partie. Exemple : une tenue de miltaire, de docteur, de chirurgien... ce sont des indices d'autorité mais pas nécessairement d'expertise.
Il y a plein de questions potentielle à poser à un prospect. Voici un article avec des exemples de questions ouvertes et fermées : www.technique-de-vente.com/comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes/
Bravo pour ton travail très bien tourné. J'ai moi même une chaîne sur l'accompagnement sur l'investissement à fort potentiel grâce à l'intelligence artificielle.
@@technique-de-vente J'ai fait "psyco" et je connais ces études... Cependant à Paris, il y quelques décennies, certains quartiers étaient inondés de gens utilisant cette technique, ils vous demandaient l'heure puis très maladroitement voulaient vous refourguer autre chose...je peu vous dire que les personnes abordées ainsi montraient souvent de l'agacement !
@@beatrizsalazar3297 Là n'est pas la question... J'ai expliqué comment utiliser ces principes de psychologie commerciale de manière intelligente dans le cycle de vente. J'ai mesuré l'impact de ces actions à mon périmètre et chez de nombreux clients, cela marche significativement dans l'augmentation des taux de transformation. Maintenant, si vous n'êtes pas d'accord avec ce constat, lancez-vous dans une étude de psychologie sociale contradictoire prouvant le contraire sur un échantillon significatif de population et je serais apte à faire évoluer mon point de vue et de vous citer en référence...
@@technique-de-vente J'ai du mal m'exprimer, au vu de votre réaction... Pour seul objectif était de relativiser et d'attirer l'attention sur le fait d'utiliser cette technique, souvent très efficace, avec finesse et empathie vis à vis de la personne ciblée...
@@beatrizsalazar3297 ok nous sommes d'accord dans ce cas 🙂 Comme toujours, je recommande d'utiliser et d'adapter les conseils et techniques en bonne intelligence commerciale situationnelle.
Bonjour Tout d'abord merci pour le partage de savoir et d'expérience. J'ai une interrogation à propos de la 2ème technique à savoir celle de "la porte au nez". En effet, j'ai bien compris le principe.. Or, est ce qu'il se pourrait que le fait de faire une demande exagérée - et donc d'inciter un premier non de notre cible - ne la débride pas à nous donner un second non, que ce soit par répétition du schéma neuronal précédent, un biais de confirmation, une volonté d'être cohérent, simplement le fait de l'avoir décomplexée à dire non ou autre... ? Je suppose que tout dépend l'habileté avec laquelle la technique est opérée mais cela me surprend qu'après multiples essais vous ayez de bons retours avec cette technique. Je veux bien vous croire, je prends note et ne manquerai pas d'essayer moi-même. Merci encore et force à vous pour la continuité de votre travail.
Comme toutes les techniques de persuasion présentées, il ne s'agit pas d'une certitude absolue = 100 % de réussite... ce ne sont que des techniques qui vont favoriser une acceptation. Elles ont été testé et validé par des chercheurs en psychologie sociale (Pour approfondir la porte au nez : amzn.to/2zWmFJi). Pour répondre en partie, il faut savoir que l'être humain a plus de mal à dire NON face à une demande que OUI. Il sera donc plus enclin à accepter une 2e demande suite à un premier NON. On ne peut donc pas la comparer avec la technique du pied dans la porte, qui n'utilise pas la négation.
Excusez moi mais la technique de la porte au nez est très mal expliquée. Avec votre exemple immobilier, vous avez fait de la perception contrastée et non la technique de la porte au nez.
Je ne suis pas vraiment d'accord mais si vous le dites... pourquoi pas... tout le monde est perfectible. Comme j'ai toujours soif d'apprendre, n'hésitez pas à me réexpliquer le concept ici avec un exemple concret et opérationnel que vous avez vous-même expérimenté et qui est plus parlant que le mien. Je me ferais un plaisir d'enrichir mon niveau de connaissance et mes contenus 😉
@@technique-de-vente j'apprécie votre réponse. Vous ne le voyez pas mais j'ai un petit rictus. Vous êtes courtois et malin de surcroît. La technique de la porte au nez repose sur un levier psychologique de don et de concession. Dans un soucis d'intégration sociale, une personne refusera rarement 2 demandes, surtout si la seconde est plus raisonnable. Exemple vécu: Mr le patron, pouvez vous me prêter votre Ferrari (valeur 250.000) pour X raison. Réponse : non. Dans ce cas puis je au moins prendre la Porsche (valeur 90.000) c'est important. Reponse : bon aller ok. Si j'avais d'abord demandé la Porsche, je ne l'aurai surement pas eu. La perception contrasté resemble plus à votre exemple. Proposé un bien immobilier trop cher et mal placé et ensuite proposer le vrai bien dans les prix et cohérent par rapport au matcher. Le client compare consciemment ou non les deux bien et par effet de perception contrasté, le deuxieme parait être une meilleur affaire. Qu'en pensez vous? 🙂
Désolé pour la réponse tardive... j'avais loupé ce commentaire ;-) Sur le plan "théorique" je suis relativement d'accord sur le principe qui consiste à faire une demande inacceptable dans un premier temps, pour mieux faire accepter la demande qui vient en suivant. Tous les exemples qui sont donnés dans les ouvrages de référence sont du même ordre d'ailleurs en ce qui concerne la porte au nez. Me concernant, j'essaye toujours de me mettre à la portée du plus grand nombre en donnant des exemples pratico-pratiques. L'exemple des voitures de luxe rentre dans les clous de la théorie, mais me semble difficilement applicable par une très grande majorité de la population. Pour ce qui est de mon exemple immobilier, qui me semble plus applicable par une grande majorité des gens au cours de leur vie, l'utilisation de la perception contrastée aurait été de proposer un bien similaire dans le même quartier (mais hors budget de 30%) pour ensuite proposer un autre bien hors budget de seulement 5%. La seule variable de contraste étant le prix. A partir du moment où l'on joue sur plusieurs critères : l'emplacement, le nombre de pièces, la superficie, la présence de travaux à réaliser, le style, le prix, etc. on rentre plus dans une configuration de porte au nez avec 2 propositions bien différentes. C'est en tout cas mon point de vue ;-)
@@technique-de-vente je vous rejoins sur l'intégralité de votre reponse mise à part la fin et l'exemple immobilier. J'ai l'impression que cela sous entend que le client accepterai uniquement le deuxième bien parce ce quil a refusé le premier. Meme si nous savons tout deux que ce n'est pas le seul facteur, l'exemple ici et dans la vidéo laisserait penser à un néophyte qu'il suffit de cela pour vendre le bien immobilier.
Pour aller + loin :
➡️ Convaincre avec le principe d'autorité : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-grace-au-principe-dautorite/
➡️ Quelle différence entre CONVAINCRE et PERSUADER : ruclips.net/video/gE_cMYOUahk/видео.html
➡️ Comment influencer les autres en 3 étapes : ruclips.net/video/wgaG-D56R2o/видео.html
➡️ 3 techniques de persuasion pour convaincre n'importe qui : ruclips.net/video/hB7eki0sZYI/видео.html
➡️ Comment convaincre quelqu'un facilement et rapidement : ruclips.net/video/NLq9VGKC09o/видео.html
➡️ 3 techniques pour influencer les autres : www.technique-de-vente.com/voici-3-techniques-pour-influencer-les-autres/
➡️ (Influence et manipulation) comment influencer les autres sans manipuler : ruclips.net/video/J3MRFQMpL7c/видео.html
➡️ Comment convaincre un client avec une technique de persuasion simple et puissante : www.technique-de-vente.com/comment-convaincre-un-client-persuasion/
➡️ Interview d'un chercheur en psychologie sociale : www.technique-de-vente.com/decouvrez-linterview-de-robert-vincent-joule-chercheur-en-psychologie-sociale/
Merci infiniment pour ce partage très instructif et très boostant !
Avec plaisir !
Merci pour le feedback 😉
Merci bien. Ces trois techniques m'aideront beaucoup, je l'espère.
Avec plaisir !
Testez-les et observez par vous-même les résultats 😉
Merci beaucoup 😊
Avec plaisir 😉
Tu cartonnes, au top !
Merci à vous !
Avec plaisir ! Bonnes ventes 😉
merci bon explication
Merci beaucoup
Avec plaisir !
Bonne mise en place de ces techniques de persuasion
Rendez-vous sur www.technique-de-vente.com pour aller + loin ...
Merci
De rien... avec plaisir 😉
Svp je peux avoir le format PDF
Le lien du PDF est dans la description.
Salut jolie prestation, concernant la troisième technique pourquoi ne pas l'avoir nommer indice d'expertise plutôt. Parce que quand je vous écoute dans votre argumentation sur ce dernier point j’entends plus expertise que autorité.
Il s'agit d'un principe de psychologie sociale qui s'appelle le "principe d'autorité" et ce n'est pas exactement la même chose que l'expertise. Des indices d'expertise peuvent passer pour des indices d'autorité mais ce n'est qu'une partie.
Exemple : une tenue de miltaire, de docteur, de chirurgien... ce sont des indices d'autorité mais pas nécessairement d'expertise.
Quel sont les questions qu'ils faut poser au client pour convaincre le client
Il y a plein de questions potentielle à poser à un prospect. Voici un article avec des exemples de questions ouvertes et fermées : www.technique-de-vente.com/comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes/
Bravo pour ton travail très bien tourné. J'ai moi même une chaîne sur l'accompagnement sur l'investissement à fort potentiel grâce à l'intelligence artificielle.
hi
Le pied dans la porte a,chez certaines personnes, l'effet inverse !
Je ne fais que relayer les résultats d'études en psychologie sociale qui convergent toutes dans le même sens... aprés le 100% n'existe pas 😉
@@technique-de-vente
J'ai fait "psyco" et je connais ces études...
Cependant à Paris, il y quelques décennies, certains quartiers étaient inondés de gens utilisant cette technique, ils vous demandaient l'heure puis très maladroitement voulaient vous refourguer autre chose...je peu vous dire que les personnes abordées ainsi montraient souvent de l'agacement !
@@beatrizsalazar3297 Là n'est pas la question... J'ai expliqué comment utiliser ces principes de psychologie commerciale de manière intelligente dans le cycle de vente. J'ai mesuré l'impact de ces actions à mon périmètre et chez de nombreux clients, cela marche significativement dans l'augmentation des taux de transformation. Maintenant, si vous n'êtes pas d'accord avec ce constat, lancez-vous dans une étude de psychologie sociale contradictoire prouvant le contraire sur un échantillon significatif de population et je serais apte à faire évoluer mon point de vue et de vous citer en référence...
@@technique-de-vente
J'ai du mal m'exprimer, au vu de votre réaction...
Pour seul objectif était de relativiser et d'attirer l'attention sur le fait d'utiliser cette technique, souvent très efficace, avec finesse et empathie vis à vis de la personne ciblée...
@@beatrizsalazar3297 ok nous sommes d'accord dans ce cas 🙂
Comme toujours, je recommande d'utiliser et d'adapter les conseils et techniques en bonne intelligence commerciale situationnelle.
Bonjour
Tout d'abord merci pour le partage de savoir et d'expérience.
J'ai une interrogation à propos de la 2ème technique à savoir celle de "la porte au nez".
En effet, j'ai bien compris le principe..
Or, est ce qu'il se pourrait que le fait de faire une demande exagérée - et donc d'inciter un premier non de notre cible - ne la débride pas à nous donner un second non, que ce soit par répétition du schéma neuronal précédent, un biais de confirmation, une volonté d'être cohérent, simplement le fait de l'avoir décomplexée à dire non ou autre... ?
Je suppose que tout dépend l'habileté avec laquelle la technique est opérée mais cela me surprend qu'après multiples essais vous ayez de bons retours avec cette technique.
Je veux bien vous croire, je prends note et ne manquerai pas d'essayer moi-même.
Merci encore et force à vous pour la continuité de votre travail.
Comme toutes les techniques de persuasion présentées, il ne s'agit pas d'une certitude absolue = 100 % de réussite... ce ne sont que des techniques qui vont favoriser une acceptation. Elles ont été testé et validé par des chercheurs en psychologie sociale (Pour approfondir la porte au nez : amzn.to/2zWmFJi). Pour répondre en partie, il faut savoir que l'être humain a plus de mal à dire NON face à une demande que OUI. Il sera donc plus enclin à accepter une 2e demande suite à un premier NON. On ne peut donc pas la comparer avec la technique du pied dans la porte, qui n'utilise pas la négation.
@@technique-de-venteD'accord. Merci pour votre réponse
entrepreneur qui a réussit : venir avec la bagnole qui en jette...
Moi c'est toujours non non non hhhh
C'est surement parce que l'approche n'est pas optimale... il faudrait analyser comment vous vous y prenez pour rectifier votre discours commercial.
Excusez moi mais la technique de la porte au nez est très mal expliquée.
Avec votre exemple immobilier, vous avez fait de la perception contrastée et non la technique de la porte au nez.
Je ne suis pas vraiment d'accord mais si vous le dites... pourquoi pas... tout le monde est perfectible. Comme j'ai toujours soif d'apprendre, n'hésitez pas à me réexpliquer le concept ici avec un exemple concret et opérationnel que vous avez vous-même expérimenté et qui est plus parlant que le mien. Je me ferais un plaisir d'enrichir mon niveau de connaissance et mes contenus 😉
@@technique-de-vente j'apprécie votre réponse. Vous ne le voyez pas mais j'ai un petit rictus. Vous êtes courtois et malin de surcroît.
La technique de la porte au nez repose sur un levier psychologique de don et de concession. Dans un soucis d'intégration sociale, une personne refusera rarement 2 demandes, surtout si la seconde est plus raisonnable. Exemple vécu: Mr le patron, pouvez vous me prêter votre Ferrari (valeur 250.000) pour X raison. Réponse : non.
Dans ce cas puis je au moins prendre la Porsche (valeur 90.000) c'est important. Reponse : bon aller ok. Si j'avais d'abord demandé la Porsche, je ne l'aurai surement pas eu.
La perception contrasté resemble plus à votre exemple. Proposé un bien immobilier trop cher et mal placé et ensuite proposer le vrai bien dans les prix et cohérent par rapport au matcher. Le client compare consciemment ou non les deux bien et par effet de perception contrasté, le deuxieme parait être une meilleur affaire.
Qu'en pensez vous? 🙂
Désolé pour la réponse tardive... j'avais loupé ce commentaire ;-)
Sur le plan "théorique" je suis relativement d'accord sur le principe qui consiste à faire une demande inacceptable dans un premier temps, pour mieux faire accepter la demande qui vient en suivant. Tous les exemples qui sont donnés dans les ouvrages de référence sont du même ordre d'ailleurs en ce qui concerne la porte au nez.
Me concernant, j'essaye toujours de me mettre à la portée du plus grand nombre en donnant des exemples pratico-pratiques.
L'exemple des voitures de luxe rentre dans les clous de la théorie, mais me semble difficilement applicable par une très grande majorité de la population.
Pour ce qui est de mon exemple immobilier, qui me semble plus applicable par une grande majorité des gens au cours de leur vie, l'utilisation de la perception contrastée aurait été de proposer un bien similaire dans le même quartier (mais hors budget de 30%) pour ensuite proposer un autre bien hors budget de seulement 5%. La seule variable de contraste étant le prix.
A partir du moment où l'on joue sur plusieurs critères : l'emplacement, le nombre de pièces, la superficie, la présence de travaux à réaliser, le style, le prix, etc. on rentre plus dans une configuration de porte au nez avec 2 propositions bien différentes.
C'est en tout cas mon point de vue ;-)
@@technique-de-vente je vous rejoins sur l'intégralité de votre reponse mise à part la fin et l'exemple immobilier. J'ai l'impression que cela sous entend que le client accepterai uniquement le deuxième bien parce ce quil a refusé le premier. Meme si nous savons tout deux que ce n'est pas le seul facteur, l'exemple ici et dans la vidéo laisserait penser à un néophyte qu'il suffit de cela pour vendre le bien immobilier.
merci bon explication
hi
??