Los trucos mentales SECRETOS de Ikea para que gastes más

¿Y si te dijese que Ikea, el mayor laboratorio de trucos de marketing del mundo (junto a las Apple stores) está repleta de productos trampa que en realidad tienen un objetivo oculto? A ver, que nadie se ponga nervioso: te puedes comprar cualquier silla y va a funcionar. No es que se vaya a desmontar ni nada de eso. De lo que estamos hablando aquí es de ¿por qué no hay techos en ningún Ikea? y ¿de por qué no es ninguna casualidad que en todos los Ikeas del mundo, al fondo de la zona de cajas, haya un mostrador repleto de ya sabes qué (porque lo sabes, ¿no?).
Hoy te quiero hablar sobre cómo se las ingenia Ikea, la tienda en la que el 60% de las compras son impulsivas, para conseguir, a veces sin que nos demos cuenta, que nos gastemos más dinero en sus productos. Estamos hablando de una sobredosis de trucos psicológicos camuflados que nos manipula y hackea el cerebro, un arma de distracción masiva (y con forma de tienda de muebles) que ha convertido a Ikea en la empresa sueca más famosa del mundo, y eso que ya no es sueca: por si no lo sabías, desde 1982 Ikea está controlada por una fundación sin ánimo de lucro de los Países Bajos, que por qué? Pues para qué va a ser: para pagar menos impuestos).
¿Te has fijado alguna vez en la cantidad de curvas, recovecos y rincones que hay en el circuito, a pesar de que todos los Ikeas son una enorme nave industrial rectangular? Hay un motivo: la idea es que mientras todos caminamos en procesión por el circuito exponiéndonos a más y más productos, haya un cambio de dirección más o menos cada 15 metros, lo que produce que siempre haya un descubrimiento nuevo, según declaró al New Yorker el director de uno de los Ikeas más importantes de Suecia. Y vale, sí, hay atajos. Están escondidos, y con carteles con una tipografía diminuta pero, ¿sabías que en Ikea acostumbran a cambiar los atajos cada cierto tiempo los atajos gracias a que tienen paredes móviles? Ahora ya sabes uno de los motivos por los que ningún Ikea tiene techo (el otro motivo es para dar sensación de amplitud y que no sientas que estás en una tienda).
¿Y te has fijado en lo que hay al fondo de todas las cajas de todos los Ikeas? Comida. Escuchame con atención, por favor, es importante que tengas presente que en Ikea absolutamente nada es casualidad. La promesa del perrito caliente busca distraerte y hacer lo más ameno posible el doloroso momento de soltar los cucufloros. Te mereces un premio.
Se ha hablado mucho sobre el efecto Ikea, ese valor añadido que le damos a las cosas que compramos y, además, ensamblamos nosotros solos), pero nadie ha explicado bien hasta qué punto Ikea lo lleva a cabo, porque el asunto no va sólo de montar tus propios muebles. Por si no lo sabías, el efecto Ikea es lo que tienen en común las construcciones de Lego, las figuritas de Warhammer que venden sin pintar o, por ejemplo, las zapatillas Nike de 150 euros, pero diseñadas por ti. Está comprobadísimo que “las personas tienden a asignar un valor (tanto emocional como monetario) más alto a los productos o servicios que han creado”. En este estudio de Harvard, se le pidió a un grupo de participantes que dijeran cuánto pensaban que cuesta una caja de Ikea como esta. Se hicieron dos grupos: el grupo 1, primero tuvo que armar la caja, y el grupo 2, no. Pues bien, los que montaron la caja estimaron un precio que era, de media, un 63% más alto que los que no montaron la caja.
¿Sabías que a los empleados de Ikea se les pide expresamente que no se dirijan a ningún cliente salvo que este se lo pida? Ikea intenta en todo momento que la compra de un mueble se convierta en algo así como una aventura, un hallazgo que haga que ames ese mueble. Si lo piensas, tiene sentido que estén empezando a cambiar todas las cajas y que ahora sólo haya autopago. Y en esta aventura, el mayor hallazgo de todos es, por supuesto, encontrar una ganga. Pasarte un buen rato comparando mesitas de noche, o cortinas, pensando cuál te merece más la pena y cuál no vale lo que cuesta.
Todo depende del contexto, del marco de referencia. Supongo que habrás leído esta noticia: Rolls Royce ha dejado de promocionarse en salones de automóviles y, en su lugar, ahora promociona sus coches en salones de aviación. ¿Por qué? Porque, para alguien que se ha pasado la tarde entera “comparando el precio de aviones, la idea de gastarse 300.000 dólares en un Rolls Royce es una compra impulsiva, como comprarse una de las golosinas que ponen junto a las cajas en los supermercados”.
Este fenómeno que te acabo de comentar también se da en Ikea, y se llama Bulla-Bulla, que es el nombre que reciben todos esos contenedores con productos amontonados y desordenados a propósito, para que parezcan baratos. Y porque son baratos. ¿Te has fijado como siempre hay un contenedor de bulla-bulla a la vista? ¿A ver, qué producto barato habrá en el siguiente? La idea es que siempre haya un estímulo en nuestro camino.
¿Y el truco de las sillas? Tendrás que ver el vídeo para descubrirlo.