Холодные звонки: как продавать по телефону правильно
HTML-код
- Опубликовано: 22 фев 2016
- СпикерКлуб-VIP с Александром Герасименко
20 ноября - 19 декабря 2021 г.
Москва
Тренинг публичных выступлений SpeakerClub-VIP:
12 человек в группе (обучение)
200 человек в зале (практика)
8 дней по выходным дням / 5 часов в день
8 разных аудиторий в центре Москвы / конф. залы в гостиницах, частные театры, отдельные залы ресторанов, студии.
Подробности и прием заявок на speakerclub.ru/
СпикерКлуб-VIP с Александром Герасименко
Ясность мышления и легкость быть собой
20 ноября - 19 декабря 2021 г. Москва
speakerclub.ru/
Сделал конспект данного выступления для себя.
Делюсь, может быть будет полезно.
Почему холодные звонки сейчас, это круто.
1. Сейчас высокая цена привлечения клиента через яндекс-директ, фейсбук и т.д.
2. Владелец бизнеса чаще всего ожидает звонка от владельца бизнеса.
3. Если набирать холодников, то должен быть серьезный отбор. Это связано с тем, что не каждый может звонить, кто-то должен быть в тылу, а не на передовой.
Поэтому отбирать холодников необходимо дав им телефон и наблюдать за тем, как он делает холодный звонок.
4. Люди сегодня вооружены выбором. Это в частности обеспечивается сайтами-агрегаторами и поэтому необходимы способы обхода данного препятствия при продаже своих услуг.
ДЖИН-продаж. Система для разделение продавцов по типам.
Д - Деньги. Продавец, который может принимать только деньги. Например, продавец на кассе в магазине.
Ж - Желание. Продавец, к которому клиент приходит уже с Желанием. Например, продавец мебели в магазине, который просто ждет клиентов, и клиенты приходят с желанием купить мебель.
И - Интерес. Продавец, к которому клиент приходит только с Интересом. Тот же пример с продавцом мебели в магазине, когда клиент заходит в магазин и говорит, что зашел просто посмотреть. Продавец "Интерес" должен сформировать у такого клиента Желание. Для этого необходима довольно высокая квалификация продавца.
Н - Нет Неизвестно. Когда у покупателя нет ни Желания, ни Интереса. Такой продавец, джиНН продаж, должен сформировать у клиента Интерес, перевести его в Желание и продать услугу/товар.
Найти джиННов продаж не просто, так как сейчас владельцы бизнесов разучились общаться, они занимаются не общением с клиентами напрямую, а предпочитают настройку всевозможных систем для продаж.
Необходимо нанимать только ДЖИННов.
Даже если customer acquisition cost (стоимость приобретения клиента) очень низкая в холодных звонках, все же кто-то должен платить.
И оплата эта происходит на этапе найма хороших продавцов. Так как для найма хорошего продавца необходимо потратить много времени и сил.
Когда нанят хороший продавец, его необходимо обучить работе с пятью самыми главными возражениями.
Конкретные (не мнимые) Возражения попадают в категорию:
Я, ТЫ, Он, Она, Оно.
Каждое из данных местоимений, это возражения.
Я - Босс!
Босс бизнеса достиг высокого уровня, и когда ему звонит мальчик, Вася Пупкин, он (Босс) думает: «Я - Босс, а ты, Вася, - чмошник!»
Да, действительно, владелец бизнеса имеет право так делать, и он принимает решения в своем бизнесе. А Вася Пупкин не принимает никаких решений.
И поэтому Вася Пупкин должен изначально с Боссом говорить на равных. Во время звонков, холодники, должны называть свое имя, если на другом конце провода назвали имя, и должны называть свое имя отчество, если им представились по имени отчеству.
Холодники должны общаться на равных, даже если они не обладают таким авторитетом.
Очень желательно после звонка даже не класть трубку, а сразу набирать следующий номер. Очень важна энергетика во время звонка.
Возражение Ты.
Ты не знаком мне, я тебе не доверяю. Это самое сильное возражение.
(Ни в коем случае в продажах нельзя обманывать (как и в жизни), если человек врет, то это вещается через его мимику, голос и т.д) Где есть ложь, там не будет никакой продажи.
Во время холодного звонка не может быть продажи. Во время холодного звонка мы добиваемся встречи.
Возражение ОН.
Он, поставщик, у меня уже есть и ты мне не нужен. И обходить данное возражение необходимо либо ценой, либо качеством.
Преодоление возражения - «Он, поставщик, у меня уже есть» можно попробовать обойти, задав вопрос: «А Вы с поставщиком как-то кровью связаны? Или готовы рассмотреть лучшее предложение на рынке?»
Возражение ОНА.
Она, цена, слишком высокая.
Для обхода данного возражения, можно использовать тактику Loss Leader Pricing, когда выделяется товар, который продается по заниженной цене, может быть даже в убыток себе. Но с этим товаром покупатель может купить и другие товары, на которых уже можно и заработать.
Здесь еще раз Алекс напоминает, что у холодного звонка customer acquisition cost (стоимость приобретения клиента) маленькая и, возможно, придется заплатить на Loss Leader Pricing, чтобы привлечь внимание клиента.
Во время холодного звонка очень большую роль играет, как вы представляетесь. И после представления важно спросить: «У вас есть минута?» Это может развеять следующее возражение - Время, ОНО.
Скрипты продаж.
Важно отучить себя говорить по бумажке. Скрипт может быть написан, но не должен быть заучен. Желательно в голове держать только его план, и следовать по нему, но никак не говорить то, что было написано. То, что холодник говорит по бумажке сразу же считывается на другом конце провода и это очень не приятно.
Части холодного звонка.
Самое важное в скрипте, это разработать правильное вступление. Во вступлении вы должны построить свою репутацию и дать обещание. Фактически, это очень мудрая вещь.
Слово Продажи.
Построить
Репутацию
Обещание
Дать
Аргументировать
Жонглировать
Интересом )))
Скорее всего многие вещи, которые будут внедряться в скрипт, сразу не будут работать.
Общение - это набор привычек. Необходимо довести ваши знания до привычек исполнителей, чтобы они говорили по скрипту, когда их даже ночью будят.
Далее идет часть скрипта, которая называется основное содержание.
В основном содержании необходимо применять ключевую терминологию вашего бизнеса, продукта, который вы продаете.
Часть скрипта, концовка.
Необходимо помнить, что все, что мы можем продать во время звонка, это следующая встреча.
Ни в коем случае нельзя спрашивать собеседника мог бы он встретиться, необходимо вести разговор, но не надо доминировать. Можно спросить: «Вам удобно завтра встретиться в 11 часов?»
Спасибо.
Спасибо!
Спасибо за шеринг!
Спасибо, вы классный
MrRnwer круто!! Вы молодец 🙏🏻🙏🏻🙏🏻
Александр, Вы просто превосходно разложили материал по полочкам.
Спасибо, очень полезная информация.
Уважаемый Александр, добрый день! Я подписана на Ваш ютуб-канал, мне нравятся Ваши тренинги. Много слышу в них того, что применяла и применяю в своей жизни и могу сказать, что это "работает". Считаю Вас эрудированным человеком и отличным специалистом, нахожу параллель своих суждений с Вашими, но, как гражданин Украины, вынуждена заявить, что у Вас неверное понимание ситуации в Украине. НЕ верьте СМИ, тем более не делайте выводы на основании материалов из СМИ. Просто занимайтесь своим делом, которое у Вас неплохо получается. Успехов.
спасибо, Александр! Очень рады, что вы не забываете про канал! а то целых пять месяцев ждал новое видео!
+BoyanovichWonders новые видео выходят довольно регулярно на сайте.
Очень жду новых контентов! Александр, Ваши видео превосходны! Хочется смотреть и еще раз смотреть все то, что Вы даете. Спасибо Вам за ценные советы.
супер лекция по холодным звонкам. мало того, что я прошел несколько курсов различных тренеров. Но такого изящного ввода в общение, который привел Александр, я еще нигде не встречал. Попробовал оценить этот шаблон на себе. Знаете? - Очень сильно!!! Если подрихтовать по свою область деятельности - то это очень мощно. По сути Александр в этом бесплатном видео открыл очень мощную фишку, о которой не рассказывают даже на платных тренингах. Спасибо Александр
судя по тому что трупы погибших из Украины везут в Россию - то там не гражданская война. Герасименко наверное заражен федеральными сми
Ждал новых видео больше чем любого праздника в году.
Благодарю, Александр! Очень хочется перенять всю Вашу мудрость, эскпертность и умение мыслить столь ясно и чётко.
Коротко и по делу. Александр, спасибо. Очень хороший контент у вас.
Вас не только приятно слушать но и смотреть тоже!!! С праздником вас!!!
Александр, благодарю Вас за Ваши очень качественные и полезные тренинги! Для Меня Вы лучший из лучших, и Вам нет равных!
Александр, спасибо за нужные видео. Помогают.
Сколько раз был на разных тренингах, но это действительно от мастера который знает как делать! Спасибо вам!
Ух ты кто вернулся)))
Сколько же радости от нового видео
Александр Спасибо вам большое человеческое. За ваши видео. Особенно за это. Все по полочкам, все четко. Сегодня я сам обзвонил несколько организаций, и пошли заказы.
Очень полезное видео. Всех благ Вам.
Благодарю вас, Александр! Полезная и важная информация. 👍
Очень полезное интересное и качественное видео, спасибо.
Спасибо, это бесценно! Учусь у вас
Спасибо, дорогой друг. Одно мясо, загружаемое в мой мозг на "международном" языке восприятия. В этом и есть твоя сила. С уважением, выпускник БМ.
Александр, здравствуйте! отличный ролик! я все еще жду пообещанный ролик о том как правильно слушать, надеюсь скоро выйдет
Послушайте, Вы просто сокровище для меня! Большое спасибо за наставления!
Александр! Благодарю! Так тяжело мне давался этот процесс холодных продаж! Усвоила Ваш урок! Начала применять! По истине говорят, кто ищет ответ на свой вопрос. Тот его обязательно найдет.
Спасибо за ваши видео. Очень толково.
Спасибо Александр ' очень полезная информация!
ух ты кто вернулся. ждем новых видео
Ура)новое видео ))
очень интересно! расскажите еще ))
Количество воды в речи составляет
0%. Все по делу четко и ясно! Спасибо Александр!
Сильно,четко и ясно👏
Отличное видео!!!
Очень круто. Спасибо! )
Познакомилась с Вами сегодня утром, прослушала пятт тем ,подписалась. Вечером с 20.00 до 0.47 взахлеб слушаю, перематываю. Итог: грамотная речь , четко и с фокусом на тему, резюмирование и полное попадание. Благодарю.
Люблю выступать, я сетевик и некоторые знания, установки у вас на карандаш беру .
Ура!!!Давно не видела!!!
Уважаемый тёзка и земляк. Большое спасибо за так ценную информацию. Вас интересно слушать.А что, самое главное !? Вы заставляет задумываться и действовать.Здоровья Вам.
Доверие и репутация основа продажи! Крутое видео
Восхитительно!
Спасибо Александр!
Вооружены выбором! Шикарно)))
Какая приятная речь. Спасибо
Очень понравилось. В конце укачало)))))
Спасибо огромное, буду учиться
Круто спасибо вам большое!
Алекс,сделай обзор на 5-10 твоих любимых книг,которые тебя полностью изменили и сделали тебя таким успешным
Самоимидж
“Магия масштабного мышления”
Дэвид Дж.Шварц
Поиск призвания
“Алхимик”
Пауло Куэльо
Характер
“Сила постоянства”
Велдон Лонг
Цели
“4 дисциплины исполнения”
Шон Кови
Лидерство
Начни с вопроса “Почему?”
Саймон Синек
Как начать и развить свой бизнес
“Бережливый стартап”
Эрик Райс
Успех в целом
“Гении и аутсайдеры”
Малколм Глэдвелл
Деньги и богатство
“Богатый папа, бедный папа”
Роберт Киасаки
Осмысление всего
“7 привычек высоко успешных людей”
Стивен Кови
c cайта Alex
Огромное спасибо, очень классые рекомендации.
Супер! Большое спасибо.
Спасибо, Вы правы в этом видео на 100%
очень крутое видео!!!
Очень хорошо! Спасибо!
Здравствуйте Александр.Выпускайте пожалуйста видео(в принципе любые),а то было ощущение что вы забыли про канал здесь.
Зачетное видео, советую!
Сейчас как раз занимаюсь этим)) спасибо
Александр,добрый день.Я предприниматель из Омска.Занимаюсь изготовлением мебели на заказ.Ситуация сейчас очень тяжелая на рынке.Очень благодарен Вам за мотивирующие и грамотные видео.С уважением.Удачи!
Спасибо что вы есть. Интересно но очень много я сам понял, так как мозг так устроен. Слушал и убеждался в своей правильности и не правильности.
Как будто мозг разобрали и заново собрали. Очень ценное видео.
Александр, Вы один из лучших, это объективно, блестящий спикер! У Вас промелькнула отличная мысль, HR в России не умеют нанимать менеджеров по продажам. Есть идея, Вам открыть своё дело по набору конкретно ДЖИН-ов в различные фирмы, типа "ПРОД-ДЖИН Кадр, обеспечим ваш бизнес спецназом".
спасибо! очень умно!
аа,это гениально,очень полезные советы
Александр, ничего личного но не на Украине, а в Украине
и не война против собственного народа, а Отечественная война против кремлёвско-фашистской интервенции.
А за холодные звонки спасибо.
Alex, ты крут!
круто и интрегующе))
Полезно!
Говорит вещи реальные! Причем с таким подходом не стыдно и не боишься звонить! Все 100% по делу, когда я так звонил люди со мной разговаривали,но были конечно моменты где то мне пока не удается назначить встречи,им это надо но все равно скиньте на почту призентации,цены,работы -это убивает потому что это не серьезно и нужно настоять но блин настойчивым быть это стремно.И самое главное это рабочий спортивный интерес! Без этого не получиться продать
Молодца!
Здравствуйте, Александр! Меня очень мотивируют Ваши видеоролики. Спасибо Вам!
Я люблю искуство, обожаю рисовать, но получается, пока, не очень. Сегодня познакомился с одним художником, чисто случайно, он рисует шикарные портреты и картины за 2-3к $. Я верю, что у меня получится не хуже, так как есть огромное желание творить.
БРАВО!
Сильный тренинг
ждем новые видео Спасибо
огромное спасибо
Алекс ты супер)пойду нашу рг учить - как учить нас))
Начало +
Круто!
Спасибо большое
Спасибо 🙏🏼
Отличный видос) такая спокойная речь, как в фильме "Пила")))
Нашёл что вспомнить.
День добрый. Удивлен! Продаю кровлю))))
Сашка, ты где пропадал? (Размываем дистанцию крутой коач - комментатор) :)
Как всегда прекрасно. Про Украину не уместно, по моему мнению.
Красиво говорит. По скриптам тоже пришел к такому выводу.
Всё просто, надо орать на человека - Купи. Купи, кому сказал.. )
Сергей филиппов сделал из меня профи холодняка
Александр, добрый день! Скажите, почему нет новых видео? Мы соскучились;)
в оф. паблике ответили на этот вопрос. Готово больше 2 видео. Но есть бока.
Александр, в этом году у вас будут тренинги по продажам?
:l ждём видосов)
оч толковое видео.
Был бы у меня такой ум, как у Александра,, я б весь мир перевернул
Я пришел к этому сам спустя пол года работая с холодными звонками. До этого я работал только с обычными продажами, последнее место было магазин Рестор (техника Apple) в атриуме. Потом открыл сеть магазинов разливного пива(это ответ на вопрос "Я", могу общаться на одном уровне с руками компаний), закрыл все кроме одного и устроился к другу продавать картриджи для принтеров используя холодные звонки. Сначала был мощный запал и уверенность что сейчас я заработаю миллион, но к сожалению оказалось что путь от звонка до продажи очень долгий и теперь появилась лень, кстати именно поэтому я сегодня утром и нашел ваше видео в интернете. Лень появилась в связи с сигналом что моя работа не эффективная, но по сути это ложный сигнал так как это реально продажа долгий процесс, но мозг запомнил и я ни как не могу ее лень побороть. Подскажите что можно предпринять?
Владимир, дам вам совет. В продаже чего угодно - нужно выстроить цепочку касаний. Напишите мне на почту: andreykos@oceanfuture.men
Я расскажу, как мы совместили холодные звонки, интервью, таргетинг и сео в одну линию продаж.
Здравствуйте , Алексей! Мне 13 лет , я живу в небольшом городке в Ростовской Области , г.Морозовск..Скоро лето, я хочу заняться чем-то прибыльным..У нас листовки никому раздавать не надо..Таких подработак как в больших городах нету..У меня есть деньги накопленные за некоторое время , около 15 тысяч рублей.Посоветуйте пожалуйста куда можно вложить деньги , в какой бизнес? Заранее спасибо , удачи вам в ваших делах!Ваши видео на Ютубе помогают мне.Ответьте пожалуйста на Ютубе в видело , под названием "Ответ мальчику" , чтобы мне было легче найти это видео..Благодарю)
лучше напиши ему на почту
Dmitry Smile где почтаФ?
Александр, сделка состоит из четырёх стадий продажи. Не пройдя все стадии по порядку, нельзя приступать к следующей стадии. Вы пропустили первую стадию: 1. Внимание. И перешли ко второй стадии 2. Интерес. Затем следует: 3. Желание. И 4. Завершение (подписание договора сделки).
Саморазвитие никому не навредит
ну я работаю продажником в мегафоне, у нас всегда предложение по скрипту продажи идут, и продаем нормально, может это крупный товар лучше по скрипту не продовать, но мегафон,Ю билайн, и особенно БАНКИ (Сбербанк) они делают продажи строго по скрипту и даже вводят это в критерий прослушки, отработка возражений да твоя, но презентация вся должна быть по скрипту обязательно
Ну слушай советы хорошие только вот я их не проверял + людей не знаю которые это проверили
В общем если сравнивать Вас с Вашими конкурентами то Вы на уровне
ДЖИН - деньги - желание - интерес - всё вместе - Я ТЫ ОН ОНА ОНО - пример с продажей тренингов по продажам
мега крут
какое я могу давать обещание, если я не могу давать обещаний организации. Да я наряду с рекламными агентствами, произвожу общее укрепление организации на рынке посредством своих услуг. Но удвоение прибыли? и лгать нельзя, и пообещать нужно что то сильное. как быть в этом случае?
Добрый вечер Александр где вы живёте ?
Алекс здравствуйте. Вы в прошлом были военным?
На сколько процентов, примерно, продажа проседает в холодное время года?
Сколько стоит 1 день холодных звонков от коуч-тренера Александра? ;)