Exemple de Prospection Téléphonique - placer un rdv sans pression
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- Опубликовано: 28 сен 2021
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Si vous voulez récupérer les 2 pdf mentionnés dans la vidéo, cliquez-ici : benoit-saussereau.systeme.io/...
Prospection par téléphone, Cold call, téléprospection, peut importe comment vous l'appelez, vous en avez ici un exemple.
Faussement, on voit le démarchage téléphonique comme le fait de dérouler un argumentaire percutant, et de pousser au maximum pour obtenir un rendez-vous.
Sauf que l'objectif, n'est pas d'avoir un maximum de personnes prêtes ou non à recevoir notre laius, mais plutôt signer à la fin d'un entretien commercial.
Et c'est pour cela que lorsque je prospecte par téléphone, je ne parle pas de moi, ni de mon entreprise, ni de ce que je fais.
De telle sorte, non seulement je transmets à mon prospect que c'est bien son histoire qui m'intéresse, et il ne peut pas me rejeter, puisque je n'ai rien dit de moi.
Je te decouvre et j'étais sceptique avant de regarder la vidéo mais la honnêtement je suis bluffé. Bravo!
Top Benoit cette exercice ! Enfin une personne qui applique ce qu'il enseigne.
le minimum syndical à mon sens.
A deux doigts de prendre mon téléphone pour commencer et ça motive grave de voir ça bravo :)
Cela me donne vraiment confiance pour adopter vos accroches et procéder avec tant de naturel, sans se raconter d'histoire !! Merci Benoit :))
Merci à vous, c'est en effet l'idée
Merci énormément Benoit, grâce à ta chaine j’ai pu apprendre bcp de choses sur la prospection et meme décroché un boulot en utilisant ta technique d’intro!
Génial !
Bravo Benoit. La classe !
Bravo Benoit !
Excellent cette façon de laisser le choix tout le temps !
Super amorce, ça suscite la curiosité de dire que le prospect peut raccrocher de suite.
C'est exactement ça
Dite quel est vôtre adresse email
Ah ! sympa la vidéo - quelquechose qui reflète la réalité de la téléprospection plutôt qu'un faux gourou qui appelle un contact de connivence pour faire semblant de closer un gros deal en direct au téléphone ! c'est rafraichissant et utile !
ça c'est sûr que ce n'était pas un contact de connivence. Et comme je ne lui ai pas donné mon nom, je n'ai pas joué sur ça non plus.
Même en prospection téléphonique tu es bien habillé, la classe 👍
c'est important pour l'état d'esprit
En fait il faut être hyper transparent je me dis! Il faut être naturel pour que ça marche ! :) hyper interessant merci beaucoup Benoit
C'est exactement ça
Pas forcément quand une personne n'est pas intéressée c'est mort.
Quelque soit le vocabulaire ou les compétences en communication.
J'y ai déjà travaillé
Merci pour cette vidéos, ça montre bien là réalité de ce que peut donner la prospection téléphonique en cold call. Ça donne "presque envie" de s'y mettre tout de suite ! Merci et oui intéressé par les deux PDF
Oui, sur cette vidéo, ça a produit un rdv, mais parfois, non. Parfois, j'ai plein d'autres cas particulier où les personnes ne sont pas concernées.
Et a ce moment comment procédez vous
Je ne.comprends rien on n'entend pas vos argus.du début etc pff c'est.nimporte quoi
Bravo ! Parfaite application de la méthode Benjamin Dennehy !
qui est elle même dérivée de Sandler.
Premier décisionnaire de la journée au téléphone, j'utilise le fameux "c'est un appel de prospection, vous préférez raccrocher ou vous me laissez 30 sec".
Il a un peu bégayé pour dire un ; je vous écoute.
Pour terminer on a un RDV pour sa prochaine société dans 1 an.
Merci Benoit !
oui, redoutable. Il y en a 5 accroches qui on le même effet, dans le PDF l'Alpagueur. Et ensuite, il faut traiter les objections classiques qui peuvent venir, et pour ça le tueur d'objections est une pépite.
top ça va beaucoup m'aider 🥰
Tant mieux
Excellent!
Merci pour votre retour, c'était assez amusant à faire
Merci pout cette vidéo
J’adore
Merci
trop fort
Le lien ne marche pas pour prendre rdv au téléphone avec vous
Jesus peut transformer ta vie ❤
Bonsoir S'il vous plaît j'aime vraiment ce que tu fais j'aimerais vraiment que tu fasse une vidéo de prise de rdv pour un service de création de site web. Stp 🙏🙏🙏
ce n'est pas prévu.
Super, merci pour cette séance de call cold. Je souhaite télécharger vos deux fichiers PDF. Ils sont intéléchargeable.
Si vous vous inscrivez, vous recevrez un email avec le lien vers une page où il n'y aura plus qu'à cliquer sur les vignettes des pdf. Si vous n'avez pas reçu les emails, allez dans vos spams, ils y sont peut être.
Bonjour,
Je suis conseiller en Gestion de patrimoine et je fais de la prospection téléphonique dans lobjectif d'obtenir un rendez-vous avec le prospect ! Est-ce tu commencerais aussi lappel par lamorce que tu utilises dans la vidéo ? Sachant que jappel des personnes physique et non des entreprises
Quand même une question, cette accroche fonctionne. Mais est-ce qu'elle fonctionne particulièrement parce que tu vends justement et tu proposes d'aider à la prospection ? La réaction de ton interlocuteur est génial. "Vu comment vous m'avez surpris, je me suis dis qu'il y a de la méthode derrière"
Penses tu que c'est applicable sur tout les domaines ?
non, pas que parce que c'est ce que je vends. Mais parce qu'elle positionne une franche transparence.
Elle marche parce que j'assume ce que je fais. D'ailleurs avant que je déroule la suite, il ne savait pas ce que je proposais.
Il n'a donc pas dit oui, parce que je vends de l'accompagnement commercial, mais parce que ça l'a surpris.
moi je ne penses pas que ce soit adapter à tous les domaines
Bonjour Benoît, que dis-tu dans la partie accélérée ? Sans rentrer dans les détails. Tu présentes tes services ? Tu creuses sur des problématiques ?
Dans la partie accélérée je donne des situations que rencontrent mes clients.
@@BenoitSaussereau C'est à dire, des bénéfices, ou des problématiques ?
@@lexe6620 "La plupart des xyz à qui je parle me dise problème1, pb2, pb3, est ce que ça vous parle ?"
Pourquoi as tu fait passer l'essenciel de l'accroche??
Ce n'est pas l'accroche que j'ai accéléré mais le pitch. qui dure 30-45s et qui a pour but d'ouvrir la conversation.
Ce pitch se termine par un "est-ce que ça vous parle" (même s'il y a beaucoup d'autres formulations possibles)
Bnj , mon nv de français b 1.2 est ce que ce nv est passable pour travailler à un centre d'app , par ex prise de rendez-vous est facile pour moi?
Moi jai pas un bon niveau ms je travaille mnt dans c.p qualifier les fiches courage
Bonjour Benoit,
Merci pour ta vidéo qui fut intéressante.
Où trouves-tu les numéros des décisionnaires à prospecter ?
Merci d'avance 👋 :)
Salut, il le dit sur la vidéo, via LinkedIn
très fort je viens d'écouter votre vidéo et j'aimerais un plus consernant le pdf comment s'en procurer ??
Dans la description
Mec, tu dis ça au tel dans les 99% des cas tu te fais démolir quand tu leurs donne une option comme ça.
c'est ce que l'on pense, mais en réalité c'est tout l'inverse qui se produit.
Et si tu te fais sortir au moins, tu n'as pas perdu beaucoup de temps.
Dis par une personne qui n'a pas testé 1 seule fois le script, ni même 10 ou 100 fois et établis une conclusion basé sur ses émotions et sa peur du rejet😂
Non par contre dans 99 % des cas il n'a que 1% de chance que ça ne fonctionne pas ..:) Merci pour vos vidéos :)
Pour avoir testé moi même sur une centaine d’entreprises : augmentation de rdv de 17% et surtout beaucoup de réactions positives et taux de no show baissé de 15% 🚀
Conclusion : lorsque le prospect n’est pas intéressé, tu le sais dès le début c’est l’avantage donc tu ne perds pas de temps et lui non plus
Et c’est innovant, tu sort du lot
Comment faites-vous pour bâtir vos fichiers prospects ?
Dans la stratégie de base que je conseille, je préconise une approche Linkedin pour commencer, et ensuite prendre son téléphone.
De préférence en ayant la ligne directe.
Je viens d’écouter ta vidéo magnifique ! Une masterclass en cold call ! Je suis intéressé par les pdf aussi comment je pourrais me les procurer stp ?
?
Pour les pdfs, le lien est dans la description
quel était votre phrase d'accroche après le bris glace ? et comment vous avez commencer votre phase découverte ?
Trés bonne questions
ce n'était pas une phrase d'accroche, je listais simplement les situations que mes prospects rencontrent, et ma phase de découverte commence par un "est-ce que ça vous parle?"
C'est la magie votre approche. Cmt faire pr se procurer de ces deux pdf ?
Comment vous avez eu les coordonnées ?
via Linkedin
c'est quoi la deuxième application qu'il dit 6:30 svp
Il me semble que c'est Lusha
Je ne trouve pas le pdf ?
le lien est dans la description
Straight Line Persuasion ?
non clairement pas, l'idée est même très opposée dans l'approche.
La straight line serait plutôt ce que l'on voit classiquement en prospection téléphonique
ahahahaha on reconnait un peu maladroitement le script de '' The UK's Most Hated Sales Trainer" mais bonne vidéo :)
C'est la même structure de script donc logique. Après chacun son style et son interprétation. D'autant que par essence, les prospects ne réagissent pas tous pareil.
PS : la côté maladroit fait parti de l'approche !
je trouve ta vidéo très intéressante cependant je vois que tu tombes parfois sur des messageries pour quoi ne pas laisser de message ou rappeler plus tard?
ça dépend des fois. Là, le but de la vidéo est de montrer un appel en live, pas de placer des messages sur le répondeur
Tu ne laisse pas de message sur les répondeurs ?
Ça sert à rien.
ce n'était pas le but de la vidéo
Où est le PDF ?
Je ne l'ai pas trouvé non plus...
Je vais modifier la description pour inclure les pages pour le récupérer quand je mettrais la vidéo en public
Bien. Et mon commentaire précédent… Où est-il passé, @@BenoitSaussereau ? Étrange, on ne la trouve plus (😳) ❌❓Tu as dû faire une mauvaise manipulation. Il faut la rétablir, c’est très éclairant pour tout le monde.
Et surtout, évitons de laisser croire aux mauvais esprits que tu pratiquerais une forme de censure qui dégraderait considérablement ton approche. Surtout s’il s’agit d’actions de correction ou de remarques constructives.
Je n'ai supprimé aucun commentaire, et je suis parfaitement ouvert au débat, (je n'ai pas dit que je changerais d'avis).
Ton point sur le prénom, était intéressant, et j'en ai fait un sondage sur Linkedin, et une très large majorité considérent aussi que cela fait plus pro.
Les praticiens reconnaissent aussi volontiers que ça ne change rien.
Donnez son prénom et nom fait sortir de l'anonymat et c'est utiliser en négociation en prise d'otage, donc ça peut mérite des tests de mon côté, si l'échange se tend.
🙂 Si l’échange se tend… ? Concrètement, sur des ventes complexes et des paniers importants, il est impensable qu’une première approche, même non préparée, ne donne pas lieu à la déclinaison de son nom. Oui, bien sûr, plus pro, certainement mais surtout, ça crée un rapport d’égalité, de pair à pair : je ne suis pas un commercial qui parle à un client-acheteur. Nous sommes deux potentiels contractants.
Sur gros fond vert pour paraître riche dans un bon appart 😭
c'est important de paraître riche, non ? Fake it until you make it !
Le répondeur!? Il faut laisser un message c’est mieux .
ça dépend, on peut la jouer en plusieurs temps. Une première fois sans message et la deuxième avec un message.
Même sans message, un portable qui appelle génère déjà des rappels naturels.
Loucha !? Je ne connais pas ! C’est un réseau social ?
ça s'écrit Lusha, et c'est une app, pour récupérer des portables via Linkedin. Il y en a d'autres comme KaspR
@@BenoitSaussereau Merci, sympa l'info.
Il a porté un caleçon en bas
même pas. Le costume n'est pas un déguisement.
Pourquoi ne pas montré le discour au debut???
Pour que tu payes sa formation...
Comme d'habitude avec les fr tout ca est pompe sur des videoss americaines
Jai vu exactement la meme accroche avec un video americain, mot pour mot.
ça me dit quelque chose : j'utilise ce script avec mes arguments et ça marche.
Oui, ça marche assez bien
Bon. je résume (le souci est que je ne peux pas y consacrer mon A-M.), bref. approche trop floue.
1. Il ne faut surtout pas donner le sentiment qu’il pourrait ne pas y avoir coïncidence entre ton offre et la demande du prospect : c’est dangereux et très invalidant pour la suite (en gros, le prospect se demandera pourquoi ce vendeur n’est pas confiant en son service / produit… et s’il a fait le bon choix). Maladresse. Surtout si, par chance, comme ici, le prospect est en demande très nette. «Je ne sais pas si ce que je fais est pertinent dans votre cas» est très mauvais en termes d’approche.
2. Ce sera l’objet de la 1ere réunion de cadrage de mieux se connaître, de savoir quelle prestation tu peux fournir, définir une méthodo, des outils, un process, etc. Le 1er contact from scratch est consacré au recueil des/du besoin(s).
3. Préparer le terrain : annoncer qu’il y aura certainement des réunions préparatoires (avant la mise en place) : c’est se donner des chances : a) d’avancer la date ; b) d’affiner la demande ou de l’étendre (upsell) ; c) de cadrer le format du livrable. Rassurer : ‘il faut que je mette en place le bon service qui répond bien à votre besoin’.
4. Fixer une date de retour dès le 1er appel, et demander l’assentiment («je vous rappelle dans 1 mois pour définir une trame, ça vous convient ?»), puis envoyer mail de confirmation objet ‘réunion préparatoire de cadrage’.
5. Ne pas donner son nom n’est pas du tout une bonne idée, encore moins une prouesse. Le prospect est très complaisant. Dans une vaste majorité de cas, c’est donner un bâton pour se faire battre (‘je ne sais même pas qui vous êtes’) et ça fait très junior.
Conclusion : le cold call fonctionne encore ds de nombreux cas car bcp de prospects sont ravis de ne pas avoir à démarcher pour identifier un prestataire. C’est le cas ici : le service lui arrive déjà servi sur la table.
Dans votre monde, vous avez sûrement raison. Dans le mien, cet approche est très efficace.
Mon nom, il va l'avoir dans l'invitation calendrier.
La psychologie de base tendrait à dire que dire "je ne sais pas si ce sera adapté à la spécificité de votre situation" est se tirer une balle dans le pied.
Sauf que c'est tout l'inverse, en faisant ça, je montre que mon focus n'est pas de lui vendre un truc à tout prix. Donc il ne se sent pas menacé dans un processus où il serait dans un piège. Il se détend, il y a plus de confiance, il sera plus ouvert à l'échange.
Et la vérité, est bien là aussi. Sans connaître parfaitement sa situation, je n'ai pas assez d'éléments pour savoir si je suis réellement la bonne personne. C'est de l'humilité pas du manque de confiance.
Vous ne savez pas comment est paramétré la confirmation de calendrier, qui comprends bien des éléments de cadrage.
Ne pas donner son nom, n'est absolument pas un problème, et le recul sur cette approche me le confirme, bien au contraire.
C'est le problème avec ce qui semble intuitif, c'est que personne n'a testé si c'était faux ou vrai.
Vous en savez assez pour croire que ce que vous pensez est vrai, mais pas assez pour vous rendre compte que c'est faux.
@@BenoitSaussereau
:-:-:-:- Je note en passant que vous avez effacé mon 1er commentaire court : c’est mauvais signe. Mais passons.
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Dans votre monde, vous avez sûrement raison. Dans le mien, cet approche est très efficace.
Mon nom, il va l'avoir dans l'invitation calendrier.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- Hélas, ça ne marche pas comme ça.
Sur trente appels, vous verrez très vite que le prospect vous le demandera et cherchera à savoir qui vous êtes dès les premières secondes. Ou vous reprochera de ne pas vous être présenté. Surtout dans le top management. Surtout les annonceurs sur-sollicités. Dire le contraire est mentir. Il n’y a pas deux ‘mondes’. Nous vivons tous dans le même jusqu’à preuve du contraire.
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La psychologie de base tendrait à dire que dire "je ne sais pas si ce sera adapté à la spécificité de votre situation" est se tirer une balle dans le pied.
Sauf que c'est tout l'inverse, en faisant ça, je montre que mon focus n'est pas de lui vendre un truc à tout prix. Donc il ne se sent pas menacé dans un processus où il serait dans un piège. Il se détend, il y a plus de confiance, il sera plus ouvert à l'échange.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- 🤭 Étrange remarque. Huit prospects sur dix vous diront au contraire : «ah, alors, si vous ne savez pas faire…» Votre prospect est juste très conciliant. Ça arrive aussi.
Ce concept de ‘menace’ est absurde et très forcé dans un tel contexte : c’est une conversation courtoise. Il est hautement probable au contraire que la ‘psychologie de base’ soit celle consistant à croire qu’un prospect n’est pas attentif aux maladresses du commercial. Il l’est toujours.
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Et la vérité, est bien là aussi. Sans connaître
parfaitement sa situation, je n'ai pas assez
d'éléments pour savoir si je suis réellement la bonne personne. C'est de l'humilité pas du manque de confiance.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- Il n’y a pas ‘d’humilité’ dans cette affaire. La demande est clairement formulée. Soit vous savez / pouvez mettre en place une prestation de formation à l’usage de commerciaux. Soit non. Vous verrez ds un second temps si la demande est complexe, la prestation irréalisable, etc.
Ne faites pas douter dès les cinq premières minutes.
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Vous ne savez pas comment est paramétré la
confirmation de calendrier, qui comprend bien des éléments de cadrage.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- Obscur. Il est capital de l’annoncer oralement pour s’assurer de la ‘collaboration’ du prospect. On se doute qu’il y aura un cadrage. L’idée est de l’annoncer de vive voix dès le 1er contact et de le faire valider : c’est un moyen d’anticiper et de créer un next step assez tôt, le premier RDV. C’est une parade pour éviter l’imparable ‘c’est ‘trop tôt’.
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C'est le problème avec ce qui semble intuitif, c'est que personne n'a testé si c'était faux ou vrai.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- 🤔
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Vous en savez assez pour croire que ce que vous pensez est vrai, mais pas assez pour vous rendre compte que c'est faux.
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MA RÉPONSE
:-:-:-:- Je vais rester discret sur mon expérience du cold call. En termes d’années et de management.
non pas effacé. après il est possible que s'il contienne des insultes ou autres que youtube l'enlève tout seul.
Je n’ai pas pour habitude d’écrire des insultes.
je ne sais donc pas ce qui s'est passé, peut être un bug de youtube
The most hated sales trainer in France ;)
On peut dire ça
Pas un exemple
Toi pas clair. Toi pourrais développer ? Moi te dire merci.
Rien de concret…
@journalisteaquitaine2829 L’ice breaker est théoriquement bon, très mal appliqué avec des formulations « vous me laissez 30 sec puis vous me dites… », impératif ? Interdit
A ajouter qu’il se répète sur le fait qu’il va prendre 30 sec blablabla c’est pas dynamique en somme.
2. Il a mis « 2 mins » a exposer son sujet avec un « ça vous parle ? », jamais on fait ça. Tu exposes 2-3 enjeux max et tu demandes si ça lui parle, soit au bout de 10 sec. En cold call, le but c’est de parler le moins possible et le plus rythmé possible
« C’est ennuyeux pour vous ? » en coupant la parole brut
Bref je peux citer plus si ça t’intéresse
C'est une mise en application pas une explication.
Toute votre argumentation est biaisé de votre expérience, et ça vous empêche de voir pourquoi ça marche.
Les 30s sont un contrat qui permet de faire baisser la pression et fait passer le climat de dominant hostile à soumis cordial.
La répétition permet d'ancrer la décision et de bien confirmer que ce n'est pas nous qui forçons, mais le prospect qui est volontaire.
L'écoute de ce que l'on a raconté en est d'autant plus forte.
Le pitch dure 30-45s pas 2 min, et ouvre très bien la conversation vu tous les enjeux et les infos qui sortent après.
Le "c'est ennuyeux pour vous" est un recadrage émotionnel pour passer les écrans de fumées intellectuels.
On décide avec les émotions, il faut donc redescendre à ce niveau. Il aura tout le loisir de rationaliser après.
La logique qui veut que le prospecteur doit être le plus direct, dynamique, rythmé est exactement ce qui augmente le sentiment de méfiance chez le prospect.
Après chaque ces approches.
Maintenant il n'y a aucun hasard dans le fait que cette structure fonctionne.
Horrible cette prospection commencer autant pr le négatif c’est vraiment la pire chose à faire ça se voit tu ne crois pas du tout en ce que tu dis
Et pourtant ce qui te parait si stupide comme approche, marche terriblement bien.
Cela s'appelle de la psychologie inversée.
Le vendeur méga sûr de lui en cold call déclenchera de la méfiance chez le prospect.
Il se dit, "il a tellement l'air d'être sûr de lui qu'il va me la faire à l'envers et je ne vais même pas comprendre d'où ça vient."
A l'inverse, le vendeur qui bafouille, ne semble pas très sûr de lui, il se dit "je n'ai rien à craindre de celui-là".
La négation a une autre utilité;
Le non protège, le oui engage.
Donc le prospect psychologiquement sera toujours plus enclin à dire non que oui.
et non + non = oui
T’utilise un langage négatif dans un grand nombre de phrases,
je supporte pas les commerciaux sans aucune bouteille qui se croient bon comme ça
ce n'est pas parce que tu ne comprends pas pourquoi je fais ça, que tu as raison. C'est juste le signe tu ne comprends pas, pas plus.
T’as pas de tchatche ni de charisme
tu veux dire pour jouer le commercial Jean-Claude Convenant insupportable., je te le laisse sans problème.