Procedura pratica per risolvere le obiezioni in modo efficace (tecniche di vendita persuasiva)
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- Опубликовано: 6 фев 2025
- Procedura pratica per risolvere le obiezioni in modo efficace (tecniche di vendita persuasiva). Saper risolvere le obiezioni è una delle cose più importanti che un venditore deve saper padroneggiare per vendere di più. Per gestire le obiezioni in modo efficace devi usare un tipo di comunicazione chiamata "assertiva".
Che caratteristiche ha un venditore che comunica in modo assertivo?
1. Ha un grande rispetto di sé e dell'altro,
2. Ha un ottimo livello di autostima: l’assertività comunica la fiducia che si ha nelle proprie capacità di pensare e prendere le decisioni,
3. Sa porsi obiettivi chiari e precisi che aumentano la percentuale di successi aumentando così in modo automatico l’autostima,
4. Ha una grande attitudine all’ascolto,
5. Sa dire di no senza sentirsi in colpa,
6. Sa ammettere i propri sbagli senza nessun problema,
7. Sa criticare in maniera costruttiva il comportamento e mai la persona.
00:40 Cosa sono le obiezioni?
01:20 2 tipi di obiezioni
02:20 ANTICIPA le obiezioni!
03:30 Sono vere?
04:00 Risolvile!
04:40 Arriva fino al nocciolo
05:30 Sfrutta le obiezioni
07:30 Ricevi l'approvazione del cliente
08:05 Obiezioni non previste
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Ciao Giuliano! Pur non essendo io un venditore nel vero senso della parola, trovo i tuoi video estremamente interessanti, e i tuoi consigli molto chiari e applicabili anche nelle relazioni di tutti i giorni. Grande👍👍👍
Grazie 😉👍🚀 se ti fa piacere fai conoscere il mio canale ai tuoi amici.
Di cosa ti occupi di bello?
Sei un grande!
Grazie 🤩
Ciao,quando devi vendere ed è il cliente che viene da te x informazioni,per saper il budget,si fa domanda diretta?
Sempre meglio indiretta … 😉
@@DrGiulianoDeDanieli grazie mille,che formula potrei usare?
Non sapendo quanto può essere la loro idea di spesa,parto un po' in difficoltà.
Mi baso su un "indagine" iniziale a domanda aperta e cerco di trovare la soluzione più adatta al cliente...ma la loro disponibilità economica è un incognita.
Così chiedo sempre cosa ne pensano,se il preventivo è in linea con l idea che avevano loro...sbaglio?
@@lauracesario5983 corretto… ricordati però che quando il cliente capisce che “valore” gli produci con il tuo p/s non è mai un problema il budget.
Chiaro che il target deve essere corretto… ovvero… devono potersi permettere i tuoi p/s.
Inutile proporre ad un barbone una onda scontata del 90%… anche se è un buon affare il target 🎯 è errato.
In modo per scovare il budget è fare tre proposte … raccontarle e poi chiedere “Mario, dove ci orientiamo? A,B o C?”
@@DrGiulianoDeDanieli wow grazie mille,sempre molto disponibile ed esauriente
@@lauracesario5983 prossima volta stacco
Fattura 🧾😉🤩. Fammi sapere qui sotto com’è andata 🚀
Tutta fuffa!!!! Il cliente è bugiardo più di noi venditori e non ti dirà mai la verità, non puoi capire se è l'unica obiezione e soprattutto non chiamerà mai il commercialista davanti a te. Poi figurati se lo trovi lì bello bello ad aspettare la tua telefonata per poi dirti in 5 minuti se puoi acquistare oppure no. Non sono il re della vendita ma ascoltare queste "illuminazioni" è tempo perso...
Ah.....e a conferma di tutto poi ci sono le obiezioni impreviste
Buon lavoro!!!
Cliente così non è un cliente. Probabilmente non ha un problema urgente da risolvere. Se proponi cose che al cliente non servono è chiaro che non vendi. IL CLIENTE VA QUALIFICATO 😉🚀😎
poi magari ti dice "no ma che preferisco chiamare io il commercialista, scusami ma son affari miei, appena ho tempi lo chiamo"
Segno che il cliente:
1. O non qualifica,
2. O non ha un problema urgente,
3. O non sei entrato in empatia,
4. O gli hai fatto un richiesta troppo diretta,
5. O non ha il budget,
Ricordati che è più importante COME SI CHIEDE UNA COSA AL CLIENTE… che IL COSA SI CHIEDE 👍
Puoi fissare una call dopo 15gg sicuramente avrà chiamato se ha un reale interesse. Se non ha chiamato sei di fronte ad un perditempo.
Ciao, parli spesso di gestione delle obiezioni e del sapere andare mirati e ciò rende i tuoi video davvero utili .
L'aneddoto che ti sto per raccontare parla di me sia come cliente sia come commerciale e si lega a concetti che spesso ripeti ma che non vengono applicati ed ecco che la tua azienda ha amplia clientela su cui lavorare .
Ho una taglia che è difficile da trovare ossia una XXS e a ciò aggiungi che cerco abiti per donna adulta ,invece spesso la xxs viene associata ad abbigliamento per teen ager .
Mi capita molto più spesso di quanto immagini la commessa che vuole convincermi che la xs o la s mi sta bene pur di vendere .
Puntualmente faccio notare che la taglia è errata e lei pur di vendere insiste col risultato finale che esco senza comprare nulla e peggio , non ci torno più in quei negozi perchè sento insultare la mia intelligenza oltre che perdere tempo .
1 - Molte commesse sono un po sceme ?
2- Quante volte mi sono chiesta : ma quanto fatturato perdono queste aziende con simili commesse, magari se la tipa avesse compreso la mia obiezione avrebbe cercato un ' altra proposta della mia taglia xxs o avrebbe detto : non abbiamo nulla di adeguato a lei .
3 - Entrambe le opzioni, ossia molte commesse sono sceme e molte aziende ancora NON capiscono che risorse commerciali DANNOSE hanno più che improduttive .
Chissà cosa pensi di ciò, ma conoscendoti lo immagino già .......ossia : i commerciali del tutto INADEGUATI e i soliti DILETTANTI .
Ma soprattutto ti chiedo : come mai molte aziende non si rendono conto di avere simili risorse il che NON è una piccola cosa, ma sono ELEFANTI DENTRO UNA CRISTALLERIA ?
Ciao
Ciao Epica, succede molto spesso quello che descrivi. Succede meno nelle aziende che ingaggiano i mistery shopper. 👍
@@DrGiulianoDeDanieli ciao, grazie della risposta.
Mi sarebbe utile sapere cosa è o chi è la figura del mistery shopper
@@epicamanagementpositiva6633 Un Mystery Shopper o Mystery Client, fingendosi un normale cliente, verifica la qualità del servizio reso dal personale mediante una procedura di analisi occulta, fornendo un resoconto imparziale dell'esperienza di un acquirente reale ed individuando eventuali criticità nel servizio.
In pratica si finge cliente per vedere come si comporta il personale. Nei più svariati settori. È una figura professionale pagata apposta per “sperimentare” a che esperienza di acquisto va incontro un cliente reale 👍
@@DrGiulianoDeDanieli Grazie anche di questa utile risposta.
Ciao e un sorriso !