Tecniche di Vendita: Il Gioco delle Domande Nella Vendita | ICDV #2
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- Опубликовано: 5 июл 2016
- In un processo di vendita c'è un gioco: il gioco delle domande nella vendita. Si perché è attraverso le domande che scopri chi è il tuo interlocutore. Sei pronto per giocare?
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In un processo di vendita ci sono diversi step che un venditore, un venditore capace, deve seguire prima di chiudere. Il primo step è certamente quello di capire chi ci troviamo di fronte, quindi capire chi è il nostro interlocutore e, questo, lo possiamo fare ponendogli domande efficaci, domande potenti, e ascoltando le sue risposte e il suo linguaggio del corpo. Questo per capire anche ciò che non ci stà dicendo, ma che forse ci vorrebbe dire. Vedi, la vendita è spesso un gioco psicologico di domande (domande nella vendita).
Bhe, sarà capitato anche a te di vivere una situazione in cui sei entrato in un negozio, oppure un venditore o un consulente è venuto da te in azienda o in ufficio, e ha provato a venderti qualcosa senza di fatto porti delle domande. Senza porti quelle domande che gli avrebbero fatto capire chi eri, quali erano le tue reali esigenze, e capire dove identificare quel problema dove poi lui avrebbe trovato la soluzione magica da mostrarti e farti assaporare. Bhe, domande che gli avrebbero permesso di aumentare esponenzialmente le probabilità di farti comprare quello che ti stava vendendo.
Ci sono quindi una serie di domande nella vendita che devi fare al tuo prospect nella primissima parte della trattativa. Ho selezionato per te 4 domande “evergreen” che vanno sempre bene in questa primissima parte, anche in base alle risposte che generalmente vengono date. Ricordati però una cosa fondamentale: un buon intervistatore sa che le domande più efficaci derivano dalle risposte che vengono date dal proprio interlocutore. Formula quindi domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo prospect. Veniamo quindi alle 4 domande che ho selezionato per te.
La PRIMA domanda è molto semplice ed è: Come posso esserle utile? Semplice vero? Però è importante. In questa prima fase, ricordati di partire con domande aperte che vanno dalla più generica alla più specifica. Non fare subito domande molto introspettive e profonde al tuo Cliente perché molto spesso, anche se stai intervistando un Amministratore Delegato, un Sales Manager, piuttosto che una persona che tendenzialmente dovrebbe avere le idee molto chiare, bhe non sempre è così; per cui aiuta il tuo prospect ad arrivare a darti informazioni pian piano sempre più profonde e sempre più utili al tuo obiettivo ovvero quello di aiutarlo, e non quello di vendere. Quello di migliorargli la vita e di rendere più efficace ed efficiente il suo business...
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Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio Cibello, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Azimut. Per saperne di più sui Corsi LIVE, AZIENDALI e INDIVIDUALI con Fabio, visita FabioCibello.com.
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IL Coach dei Venditori è la prima e unica serie in Italia dedicata al mondo della vendita. Dalla vendita diretta a quella consulenziale. Ogni episodio affronta una tematica diversa che riguarda la Psicologia della Vendita (incluso il tuo atteggiamento mentale prima, durante e dopo la trattativa) oppure le strategie di vendita più efficaci per chiudere un affare e per fidelizzare il tuo Cliente. Che tu sia un Venditore, un Libero Professionista oppure un Imprenditore, allenati con Fabio Cibello (IL Coach dei Venditori e 3 volte miglior venditore dell'anno).
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Sei un fottuto genio!!!!!!!!!!!! ❤
Adesso me li guardo tutti i tuoi video
Grazie Cristina :-) Iscriviti al mio canale e attiva la campanella 🔔 Ci vediamo nel mio prossimo nuovo video sulla vendita!
- Analizza bene la risposta del cliente, ed *usa le sue parole chiave* , mentre formuli la domanda.
1) Come posso esserle utile?; Parti da domande lontane, e generiche, per finire con calma verso domande più profonde.
-1- Può far emergere fin da subito il problema del cliente.
2) Qual'è la motivazione che l'ha spinta a trovare questa soluzione al suo problema?;
-2- Può far emergere il perchè
3) Chiedi della sua azienda. Interessati a lui. Fai domande semplici, per ottenere risposte semplici e chiare.
4) Qual'è la cosa che più di ogni altra vorrebbe migliorare?
Abbi l'obbiettivo quello di aiutare gli altri e non quello di vendere.
Mandrake, davvero! E hai pure presenza, una delle qualità della vendita.
Sissì, ti seguo.
Ottimo, complimenti mi piacciono i tuoi video anche per la loro durata e semplicità di fruizione. Grazie.
Grazie a te Guido!
bel video Fabio ottimo linguaggio semplice e incisivo... sto leggendo Brian Tracy proprio sull'argomento e è stato costruttivo e divertente sentire gli stessi concetti con sfumature differenti ; )
Grazie Michele per il tuo feedback! Brian Tracy è stato mio maestro per oltre 3 anni e molto del mio sapere lo devo anche a lui. Iscriviti al mio canale per seguire tutti i prossimi episodi. A presto!
Grazie!!!
Sorriso magico!!
ciao Fabio, da pochi mesi lavoro per una azienda nel settore della vendita, si tratta di vendita a domicilio, la mia difficoltà e reperire un certo numero di contatti, su 8 appuntamenti ho chiuso 3 trattative, ascolto sempre il cliente per capire meglio le sue esigenze, purtroppo il prodotto che devo vendere ha un costo superiore a €1000,00, , e molti sono contrari alle finanziarie, infatti i 3 venduti hanno pagato in contanti. Inoltre cerco sempre di creare un alleanza con il cliente, guardo sempre i tuoi video, sono molto interessanti. Grazie
Brava Mirella! Avanti tutta!!!
Bellissimo video, complimenti!
Grazie Gioia! Se non l'hai ancora fatto, iscriviti al mio canale youtube e scriviamo insieme i tuoi prossimi successi ;-) Ci vediamo nel prossimo episodio!
Prendo nota ..grazieeee☺️💪
Perfetto
Grazie Molto utile :)
Amel Lamri felice che i miei video ti siano utili. Iscriviti al mio canale e ci vediamo nei prossimo episodi 😉
Ciao Fabio ti faccio i complimenti per queste informazioni che ci hai regalato, mi sono piaciuti molto questi due video. Spero un giorno di diventare bravo come te! Grazie di tutto P.s. la musica è un idea carina ma distrae parecchio, limita molto la concentrazione. :)
ferodoracing grazie per il tuo feedback. Anche quello sulla musica. Se non lo hai ancora fatto, ricordati di iscriverti al mio canale RUclips e di attivare la campanella 💪🏽
Vero...aiutare e risolvere prima che vendere...pensare all ALTRO
Sei il numero 1, NIENTE DA DIRE
Sono di poche parole... SEI GRANDIOSO! Bellissimi video peccato che ho conosciuto il tuo canale solo pochi giorni fa, ancora COMPLIMENTI
Grazie Stefano per il tuo feedback. Iscriviti al mio canale RUclips e attiva la campanella 🔔 così ci vediamo nei prossimi video appena li pubblico. A presto!
bravo....
Sempre Bravo Fabio!!😊
Grazie Luci ♥️
Ottimo e lo trovo utilissimo per quelli come me che fanno vendite telefoniche 👍😉. Ci vuole calma, concentrazione su ogni parola del cliente e soprattutto "chi domanda comanda" 💪
Adoro i tuoi concetti, ma devi assolutamente abbassare la musica di sottofondo
concordo
Grazie
BravoLike
Bravo
Ciao Fabio complimenti per i video , volevo chiederti se le tue tecniche potrebbero andare bene nei call center . Ti ringrazio
Ciao Federico, premesso che la vendita di persona è diversa da quella telefonica, si può benissimo adattare questi contenuti anche in un contesto di vendita telefonica. Il grande errore dell'operatore di call center è che spara tutto il disco vendita senza fare domande e capire chi c'è dall'altra parte del telefono. Se vuoi allenarti e capire come fare guarda qui: smartcoachingbox.fabiocibello.com
Ciao Fabio, bel video!
Ti chiedo una domanda per vedere se ho capito bene :)
Mi occupo di luce e gas, come si possono impostare le quattro domande che hai suggerito su i miei prodotti?
Per esempio, ho un appuntamento col proprietario di un'autofficina, secondo te domandare "Qual e' la cosa che piu' di ogni altra, vorrebbe migliorare?," ci sta?
Nella mia presunzione, immagino che i problemi di un'azienda di questo tipo possano essere ad esempio la bravura dei meccanici, la puntualita' di pagamento dei clienti, le ordinazioni di pezzi di ricambio...
Ho questo pregiudizio che appunto, per la luce e il gas, facendo domande di questo tipo il prospect possa pensare "ma cosa c'entra con quello che vuoi vendermi?"
Ma se mi confermi che comunque questo tipo di approccio funziona per entrare in sintonia con chi ho davanti, al di la' del prodotto trattato, allora ottimo :)
Ciao Giovanni, come potrai ben imaginare ci sono numerosi approcci che un bravo venditore deve saper padroneggiare per adattarsi al meglio al suo interlocutore. Le domande che ho condiviso in questo episodio sono molto utili e spesso universali TUTTAVIA devi sempre considerare il tuo contesto. Alcune di queste domande le puoi certamente utilizzare ma non prima di aver fatto domande più funzionali e, appunto, più in linea con il contesto in cui ti trovi. Se vuoi allenarti personalmente con me per migliorare le tue tecniche di vendita ti suggerisco di cliccare su questo link che sarà attivo ancora per poco: smartcoachingbox.fabiocibello.com/
Fabio Cibello grazie mille, ora guardo il link
Il mio settore è la vendita tavola calda come approcciarmi al cliente
Ciao faccio il massaggiatore,il mio problema sono i clienti che disdicono,c è una tecnica per evitare che ciò accada?
Ciao Cristiano! Non esiste una tecnica assoluta per risolvere questa problematica che riguarda molti professionisti e, in particolar modo, chi opera in un certo tipo di mercato. Ci sono certamente degli accorgimenti che puoi prendere nella tua comunicazione e strategie di marketing che ti consentono di profilare meglio il tuo target e avere meno disdette. Creerò un video su questo argomento. Stay tuned! Se invece vuoi fare coaching individuale con me e risolvere per un buon 80, 90% questo tuo problema clicca QUI: smartcoachingbox.fabiocibello.com/
Buongiorno e grazie 1000 a presto.
Come vendere al cliente uno smartphone insieme con la polizza assicurativa? Solitamente il cliente vuole il telefono senza la polizza, anche perché la stessa ha un costo, però all interno del mio punto vendita vogliono per forza che devo chiudere la vendita dello smartphone con la polizza....come posso fare a vendere al cliente anche la polizza insieme allo smartphone??
Ciao Saida! Ti posso certamente aiutare in questo portandoti, finalmente, ad aumentare le tue probabilità di vendere smarphone + polizza. Ho ancora 1 posto libero nella mia classe per Venditori in partenza da lunedì 8/3/2021.
Maggiori info QUI 👉🏽 bit.ly/closer2021
Come si può parlare ad un cliente in un negozio che subito appena ti avvicini ti dice che sta solo guardando? Il mio lavoro si occupa di vendita assistita ma non l'ho mai fatta e prima di ora non avevo mai avuto esperienze in questo settore..
Lo lasci in pace 😀
Gli chiedi se cerca qualcosa in particolare...Ed aggiungendo che nel vostro negozio avete una ampia gamma di prodotti che soddisfano ogni esigenza
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Ottimo video
Nel mondo della globalizzazione, queste 4 domande non hanno senso, tutti hanno tutto, l'esperienza della vendita si fa' sul campo, non sui libri di scuola.
Tutto ok ma perché la musica deve essere così alta?
Ciao Jerry Noris NON é che deve, é che su questo video si sente un po’ di più che su gli altri ;-)
@@FabioCibello scusa era il mio primo video e penso che ti seguiro di sicuro,faccio il pittore e vendendomi i quadri da solo credo che affidandomi ai tuoi consigli ne potro avere dei vantaggi.....se poi mi darai, anzi ci darai, delle dritte sulla vendita -------x strada alla persona che si ferma davanti ai quadri ( molto belli nel mio caso ) ;- ) ) quasi x caso
ti saro eternamente grato ciao e grazie
Cosa è questa maledetta musica che c'è sul video! Rompe le scatole
Ciao Mary, vi voglio tenere anche allegri. La musica ha il suo perché 😊
Nel mio caso è di vendita al dettaglio di un articolo....non credo che questo approccio sia al caso mio
Federica Ferretti bisogna adattarlo al tuo contesto. Se vuoi allenarti a farlo con me 👉🏽 bit.ly/BE-SMART
Ricopro un ruolo manageriale e se un commerciale si dovesse porre nei miei confronti come "caro cliente ", ripetuto più volte ,mi darebbe fastidio e quasi un sentore di presa in giro.
Noto come si siede , gesticola,tiene la posizione della testa e soprattutto il lessico utilizzato.
Omar, il mio “Caro Cliente” deve essere sostituito con il nome del tuo prospect/Cliente. Utilizzate spesso il suo nome è molto potente, fidati! A presto e grazie per aver commentato il video 🙂
Cavolo verbale e paraverbale identici a DR. Cere'.......o hai fatto un suo corso o avete fatto lo stesso corso 😮
Io sono del parere che se una persona è interessata ad una determinata cosa la compra o può non comprarla. Chi decide è il compratore. Che basa le sue scelte sulle proprie disponibilità economiche del momento. Puoi avere anche il miglior venditore del mondo che se uno non vuole comprare non compra.
Ciao Fa Fa. Sono d'accordo con te! Infatti se segui i miei video comprendi che ciò che insegno e condivido è di essere capaci di aumentare le probabilità di chiudere tutto il chiudibile e di trovarsi davanti a chi è nel tuo target. Chi NON vuole comprare, a prescindere da..., NON comprerà anche se sei una bella fi_a! ;-)
@@FabioCibello dovresti divulgare questo pensiero alle aziende per far capire l'altra parte della medaglia.
@@fafa9493 lo sto facendo da 8 anni ;-)
Premetto che sono un perito edile abilitato. Ho lavorato come progettista costruttore contabilità sia fiscale che di cantiere vendita chiavi mani di immobili poi in una rivendita di materiali edili arredo bagno ferramenta... Insomma ho una bella esperienza lavorativa..vendevo facevo bene il mio lavoro anche perché c'erano persone comunque interessate all'acquisto. Ora cerco lavoro.
Ho fatto un colloquio con leroy merlin reparto ferramenta ed il mio profilo non andava bene.. volevano uno con piu esperienza premetto che ho 38 anni😂😂😂 e premetto che lavoro da quando ho 19 anni.. vado da Obi reparto arredo bagno e non va bene uguale cercavano un venditore più specifico...Vado in una rivendita di materiali edili e nulla hanno cambiato idea e volevano uno per uno stage con meno esperienza.. insomma.. andatevene un po' affanculo... Ma poi questi delle risorse umane come fanno a giudicare le persone se poi non hanno esperienza lavorativa e giudicano chi ha una vita di vero lavoro alle Spalle? Fanno i fighi giudicando senza conoscere... Poi vai in questi negozi tipo obi Bricoman e sono persone che ne capiscono meno di me svogliati sfuggenti poco costanto e alle volte poco preparati.
Charlie Chaplin ad un concorso di sosia di Charlie Chaplin arrivò secondo, non sempre chi giudica e valuta lo fa bene, quindi è corretto il lavoro svolto dalle risorse umane? Secondo me no.
@@fafa9493 molto spesso NON fanno bene il loro lavoro giudicando il candidato solo dalla copertina (e a volte nemmeno quello). Keep going e ce la farai! Iscriviti al mio canale, attiva la campanella e ci vediamo nei miei prossimi video.