【もはや有料セミナー】押し売りゼロで、逆に「買わせて」と頼まれちゃう営業の極意【SPIN話法とは？】

[@salatame]

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▼動画もくじ
00:00 概要
00:44 ■結論！SPIN話法とは
01:46 ■超ザックリのSPIN話法
05:37 ■4つの質問を詳細に解説！
06:00 └①状況質問
09:42 └②問題質問
13:07 └③示唆質問
16:36 └④解決質問
20:16 ■サラタメ的補足「明日からガチで実践するためのポイント」
21:47 ■まとめ
#SPIN話法 #セールストーク #サラタメ
▼参考
タイトル：営業の「聴く技術」SPIN
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著者： 大堀滋 , 古淵元龍
出版社：ダイヤモンド社
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▼どんなチャンネル？
「“サラ”リーマンの“タメ”」をコンセプトに情報発信する「サラタメ」が運営するRUclipsチャンネルです。
オススメ書籍やニュースの解説など、ビジネスパーソンの方に役立つ知識を、聞くだけで理解できる音声コンテンツにして投稿しています。
（アニメーションも付けたりしてますが、音声だけでも理解できるように制作しています！）
通勤中・食事中・寝る前など、スキマ時間にぜひご活用ください！
・著作権者(著者、訳者、出版社)のみなさま
当チャンネルでは書籍やニュースで得た知識を元に、動画を制作しております。
弁護士指導の下、書籍やニュースの内容解説をするにとどめ、原著作物の表現に対する複製・翻案とはならないよう構成し、まず何より著者の方々、出版・報道に携わる方々への感謝と敬意を込めたチャンネル運営を心懸けております。
しかしながら、もし行き届かない点があり、動画の取り下げなどご希望される著作権者の方は、お手数お掛けしまして恐れ入りますが、下記いずれかの方法にてご連絡いただけますと幸いです。
Twitter DM｜twitter.com/SALATAME_media
メール｜salatame3（@以下はGmailです）
↑Twitter DMの方が確認頻度が高く、早急にご対応できるかと思います。

引き続き、つくり手の方への感謝と敬意を込めてチャンネルを運営していきます。
今後とも宜しくお願い申し上げます。

[@iino_keiba_coach]

相手の目的を意識して、話すだけで結果変わりますよね！✨

[@akane2377]

ねずみ講を紹介されるときも、こんな感じで勧誘されましたね！洗脳されないための知識にもなるかも！

[@クララ-s8d]

素晴らしい解説です〜‼︎本の説明なども見てますが読んだ後見てもその通り〜と感じてます！
今日のお話もお客様、スタッフとのミーティングにも役立つ〜と明日からすぐに使います！
これからも沢山教えをお願い致します〜！

[@chorota]

素晴らしい
問題が商品の金額を超えるって話がすごく腑に落ちました

[@toe1422]

研究職だけど、新テーマ始めるときに上司説得するのに役立ちそう。むしろ研究職でこういう知識乏しいから、営業職からしたら当たり前かもしれない内容だけどタメになった！

[@horizon_2525]

ほぼ、9割くらいはコーチングと同じですね。
コーチングは「理想」→「現状」→「ギャップ認識」→「アクション決定」→「期日決定」ですが、営業の場合は「アクション決定」からがクロージングになるだけで

[@fumillyou]

コーチングの方が相手が積極的な分、やりやすそう。営業は相手から「めんどくさいなあ、特に理想とか考えるの」と思われてるところからのスタート

[@SA-bj5ms]

SPIN話法は基礎ですね。
SPIN話法を使っていれば実績も一定のところまでは持っていけます。
ただ、一定以上の伸びはキツくなるのでその時は更にレベルの高い手法が必要になってきます。
例えば、普通の人がリリースしてしまう顧客をクロージングしたり、接客の母数を錬成したりとかね！

[@太郎田中-d1b]

いい知識。学んで実践でどう活用してくかが大事ですよね。

[@みつる-f2v]

派遣の営業にも使えるSPIN話法ですね！自分も早速試してみます。

[@ktrn2721]

会社経営してたら、よく営業の電話来るんだけど、この話し方みんなやってるからめんどくさくなる。
またそれかいっ！って毎回思ってるw

[@ネギカモ夫]

これ知ってると相手がなんて言ってくるか想像できるから少しは捻れやって思う

[@剛村上-l9h]

凄く納得。
何回も観て意識付けしたい😂

[@davio4259]

医療機器の会社に勤めていますがセールスはSPINの習得が義務付けられています。
確かに面白いほど新規決まった時期がありました。

[@レイジー-c6i]

この内容はお客さんの立場になって営業された時に、より冷静な対応が出来るように対策が打てるからありがたい！

[@salatame]

それはよかったです！

[@下條航輝-z2h]

spin話法
状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問
勉強になりました！

[@KY-zs2zb]

友達の相談だとこれが自然にできてるんだよね
でもこれを技としてやるとなかなか難しいんだ💦

[@空青-y2n]

この動画も素晴らしかったです。
営業をやってる方はもちろん、自分で物事を解決するためにも使えると思います。
この動画の趣旨からかなり外れる事だし、そんな事当たり前だろと思う人もいると思うのですが、やっぱ誠意が大事だなーって思いました。

[@writer_kanamon]

素晴らしい、、本当に有料級で実践的な内容！！解説も分かりやすいですし、バリバリ参考にさせていただきますねー！！

[@user-dd2iv5dw1v]

すごいためになりました！
やってみます！

[@小諸市民]

動画のおかげで、月に20契約していたが月に約40も契約していただけるようになりました。 ほんとにありがとうございます。 部下にこの動画を見て勉強しろって言います。

[@aoyv_]

転職でこれから新規開拓する営業するのでこれ参考にします

[@megamaccho1826]

シャムシェイドっぽくてこれはこれで好き❤️

[@extraterrestrial-lifechef1831]

無料でこんなに勉強させてもらえるなんて感謝です

[@kossybass1]

売れない営業マンは「まだ売れないかなー」って反応すら見ずに、売りたいものの説明を押しまくるから相手を引かせブロックさせてしまう。結果、後で必要になったとしてもそいつから買わない。

[@古田真-h7u]

spin話法　四つ　質問　①状況②問題③示唆④解決　感じ理想　潜在ニーズ　お客様の数　
整理　数を絞る　塾例　ギャップ　他社事例
お客様に気付いて貰う　踏み込み過ぎない　提案型　誉めて見る　反発して来る　限定して　誘導　示唆　顕在化アプローチ　金額のハードルを越える

[@samlion1980]

素晴らしいですね！！！
相手に必然的に求められる。

[@user-vz8hh3lp6f]

新規で健食の電話営業をしているが、本当にこれ。

[@とらのと]

絶賛就活中で、近々面接官に対してボールペンを紹介するという面接があるので、参考にさせていただきます！ありがとうございます！

[@とらのと]

お陰様で選考通りました！
ありがとうございます！

[@gomesutonnda6923]

私は営業ではないけど、私生活でも使えそうな面白い内容でした。

[@岩崎正和-n2r]

SPIN話法
わかりやすかったです。
お客様に意識して話してみます！
いつも素晴らしい動画ありがとうございます😊

[@島袋慎也-r1x]

びっくりするくらいわかりやすくて、更にもっと知りたくて本も読んでみます！！これからも沢山お世話になります！！！！

[@sariel03]

会社の研修より分かりやすい😂
具体的な会話になると似た様な質問になっていたので意味があるのか分からなかったので。有難うございます🎉

[@gakubaba5441]

最近、動画投稿頻度高くないですか⁉️このクオリティなのに凄いです。

[@salatame]

ギリギリです！笑

[@kurapon2010]

この手のフレームワークはさ、つかいもんにならないんよ。ただ、勉強しておくのはいいよね。一生に１回は使うかも。

[@君ケチャップ]

先日2300万の契約とりました！

[@takataka7866]

なんの業界めすか！！！

[@君ケチャップ]

@@takataka7866 トラックのディーラーです。大型トラック2300万、五年リース組んでもらいました。

[@mema4577]

すごい！

[@りんご-o9f]

不動産だったり😂w

[@たんゆう-m9d]

家だろ安いな

[@businessperson-ch]

先日、数を絞らずに失敗したばかりです。勉強になりました。

[@かりんとう-e5q]

1つめの状況質問をする前の入り方が知りたいです。ぶっちゃけそこが1番難しいんですよね

[@kakeru8840]

相手の状況や問題を聞くのも大事だけど、一番は商品や業界の知識だよ
深掘りして聞くだけ聞いて、何も提案出来ないなんて通用しない

[@TETRIS_suki]

仰る通りだと思います！
ただ、サラタメさんは商材知識や業界知識を踏まえた''提案''以前の前段階の土台のお話をしてくれているのでその点はとても勉強になりますよね!!
横槍失礼いたしました。

[@hirogame193]

二元論はおかしいよ
同じ人間がヒアリング重視にした場合、押せ押せした場合で考えなきゃ

[@Pegasus_N_Channel]

たぶんそれは営業としてスタートラインだと思ふ
BtoBでもBtoCでも新規でもルートでもまずは自分一人で出来ることをこなす、つまり知識を叩き込むのは大前提で、この動画のような話術はいざ外に出て数字を取るための戦略の一つ

[@ミラクル-t6k]

この話法の実践として
自分がやってるのはまず無料相談で見込み客を集めた上でこの話法の質問をする様にしてます。
質問されるという姿勢を作ってもらってから使ってます

[@ielove-recruit]

お客さんから気持ちを引き出せたら勝ちですよね…！その言葉を引き出すためのノウハウ参考になります！

[@3jumperki_chi803]

資産家のお客さんは賢いから、押し売ったりする前から営業マンの目指すゴールに途中で察して拒否モード入っちゃうのよね。。

[@mugikogabu]

シンプルに言えば相手の本音を掴むことのみ。
さらに簡単に言えば「名医」を目指すだけ。

[@ikkitousen5656]

皮肉にもこれを見て信じてしまう人種に対しては有効な話法や

[@蒸しパン-w6n]

凄く真面目な動画で関心しました。

[@テスト-c4r]

20:24
たくさんの質問を始める前に
言うべきこと

[@瀕死おっさん]

よくよく聞いたらいつものセールスマンが言ってたわ😂
ただ理想はわかるが結局は商品力によるということです😂

[@MrSunshine3331]

実際の現場だとコレを一発でやる時もあるけど
ある程度信頼されるまで我慢する時も使い分けるね
何故かと言うと本音を言ってくれなかったり、判断を出来る人につながってない可能性があるから。

[@ニートちゃんねる-z5f]

営業はどれだけコミュニケーションとって関係地を構築できるか。商材やサービス、クーロジングよりも重要

[@ユーザーぐーぐる-n7t]

全体の流れの段階で
ざっくり相手の問題提起、何が必要かを聞き出す。こちらのアピールポイントとの紐付け、商品アピールは最後。って流れ思い付いたので元々板についてる事が実感できた。
(営業職ではないけど)

[@あいうえお-y7f]

それいいな

[@keirin.training.vision]

すごく勉強になりました‼️
スタッフに共有して早速実践します🔥

[@ゆきかぜにゃあ]

upありがとうございます🐱やはり傾聴が効果あるんだな。

[@石井なぎさ-u8e]

サラタメさんいつもわかりやすくて面白くてすきです☺️💕学んで生かしていきます❗️

[@salatame]

ありがとうございます！

[@kouronn6273]

ほんとに有料レベルの動画ですね！

[@カタコト-c5q]

自然とやってました🎉

[@you1044]

生タメw 笑っちゃいました😂

[@hirokisasaki9068]

初めまして、めちゃくちゃ共感できる内容と学びますでした。
早くこの話をお客様にしてみたくなっちゃいますね。
ありがとうございました😊

[@sun4482]

そもそも、
営業が持ってくるソリューションは、お客様の問題を解決できない&費用対効果が合わないんだよなぁ。

[@しんちゃんハビー]

素晴らしい動画ありがとうございます！
この内容を無意識でもできるよう、日々実践していきます！

[@香川圭吾]

今自分は独立しています。貴方の動画を参考にして自分の商品を売りたいと思います。

[@kenta442]

これは基本的なことで、教えられないとわからない人は、営業やるには厳しいな。

[@KU-oz1mk]

トヨタのディーラの営業はまさにこの戦法だよな。　今なら下取り車を高額で買います。購入時に近い金額出します。とか。　だけど、新車が手に入るのが未定とか。狂ってるw

[@onigiri_onioni]

これ営業とかの｢対ほぼ他人｣より
上司-部下の｢上下関係｣のある上の人間が使った方が有効的じゃないかな🤔

[@rafftell828]

これ外壁塗装の営業にも使えるかな🤔始めの入り口は何て話をすればいいかな🤔

[@えりちゃん-y1b]

相手側の悩みが自分の商品と全然、関係ない場合はどうすればいいですか？

[@じーしょー]

保険屋ですが、これみて自分が売れてる理由がわかりました！

[@nyalumelu]

いつもためになる内容をありがとうございます。何かを売り込みたいという時に、これはためになる知識ですね。

[@一切衆生悉有仏性-m9y]

中古で１円とかだったら買ってみるわ。暇つぶしに。

[@sugoi1048]

最近、オンライン商談が
多くて、助かりました。

[@salatame]

オンライン商談、かなり一般化してきてますよね〜☺️

[@SillyGoose-k3p]

悩んでたから実践してみます！！

[@kodawan]

個人的には営業なのにこれ理解してない人いるの？！ってレベルの話ですね〜
入社一年目の新人営業マンの心構えとして読ませるのはアリかもしれませんね

[@りんご-o9f]

すごく良い🎉

[@kento0520]

サラタメさんにいろんな業界を解説する動画を作って頂きたいです！
いろんな業界について知識を広げたいです！
就活、転職している人にはいろんな業界を知ってもらうキッカケになるのでサラリーマンのタメになると思います！

[@瑞紀西川]

サラタメさん、こんばんは。🍜🤱🍛🤱🍝🤱今日もステキな解説を、ありがとうございます。🐙🤱🐙🤱

[@otto8425]

いつも楽しく拝見してます‼️
サラタメさんの話術と動画クオリティ素晴らしいです👏私もインプット→アウトプット頑張ります^ ^

[@だいふく-d2i]

普段感覚でしている事はこういう論理的なものなのかと改めて気づきになるね。

[@Nuttttt.]

ねずみ講が同じ話し方してた

[@アストポン]

長いから冒頭しか見てないけど、質問責めも良くないよ。普通の人は自社のこと信頼してる人以外はペラペラ喋らないよ。質問責めしているように悟られないように聞くっていうスキルも必要だよね。

[@Resc-q3i]

金額のハードル。なかなかムズいがいくらなら超えられるかなと思う今日この頃😂

[@kanetayu]

教師をしていますが、この考え方は学期の始めに科目概要について学生と話す際にも使えるかもしれないと感じました。
その科目がギャップを埋めるのに役立つと感じられれば、学期を通して勉強する気が湧いてくるのではないでしょうか。

[@aichallengeman]

損得感情→損得勘定
意味は通じるけど、なかなか間違えやすい言葉

[@mim8474]

よく化粧品を買いに行くとこういう営業をされます。でもなんかいつもムカつくんですよね笑　大抵テキトーにスルーしますが、押し引きが絶妙なBAさんからは買うことになります😊

[@か鈴木-d1o]

化粧品ごときすぐ買えよ

[@ラージャンハート]

サラタメさんの動画ってアニメ１話分程度なので、丁度良い長さですよね。

[@salatame]

ありがとうございます！

[@レインボー-x8l]

2:42　本題

[@gゆう-j8d]

不動産営業ですけどまだ売れてないです。
売れたらまたコメントします！

[@やんやん-d4n3m]

テクニックが凄く分かりやすかったです。
メモを取る事で覚えるタイプの人間は、これを日々の営業に活かすのに、自分の販売商品と営業トークを紙に起こしてから覚えた方が良いでしょうか？

[@aboibo5087]

とてもよくわかりました。私もこの書籍読んで勉強します。
ちなみにこちらの動画を社内の研修で活用してもよろしいでしょうか？
著作権上の問題がなければ是非活用させていただきたいのですがいかがでしょうか？

[@ichiy2901]

大型商品では適応されなかったり、結論から言わざる終えない業界（医療現場など）では通じない事も原著では検証されて書かれてます。

[@g4ken1130]

スマホ販売してたけど、学ばずにこんな感じで売ってたら店内Ｎｏ．1取ったりしてた、

[@コロハチ-z8d]

気合い入れて動画つくれよ！

[@lsls5202]

営業は　この人だから　あの人だったから　買うとかじゃなく、金があって、買うのか　　買わないのか、勿体無い　それは　初めから決まってると思います。 だから、数打つ、運　じゃないでしょか？買わない人は買わないと思います。

[@namenameko01]

こういうの営業は結構やってるから普通にめんどくさいし、こんな営業で買いたくなるのは一般顧客か会社の事務とかだと思うよ
経営者目線で話せばその営業担当の人柄や金額関係なしにその人から買えばその営業の人もついてくるって思わせる人の方がよく売ってる
経営者は1、2、3までは自己分析できてる人が多いから不必要な時間を取られるだけ、それなら雑談の中で課題を察知し解決できる商品を提案して欲しい

[@ばま-j8e]

ついてくるって思わせる=人柄やんけ

[@namenameko01]

@@ばま-j8e 人柄ではないよ
そう思っている間は営業に限らず顧客に接することがある仕事で成功は難しいかもしれないよ

[@ばま-j8e]

@@namenameko01
残念ながら不動産営業で財を成してます。
零細企業の経営者さん？

[@namenameko01]

@@ばま-j8e ある意味そうかもしれないです笑
セミリタイアしてるので、事業を遊び感覚でやってる感じなので、、笑

[@ばま-j8e]

@@namenameko01
だとしたら一零細企業の経営者の言葉よりかは幾分営業かじってる人間の言うことの方が説得力はありますね！

[@鍛える男]

これも一つのスキルに過ぎない。

[@co-chan-]

結局は当たり前のコミニケーション、人間力なんだよな。

[@おいしいみかん-s4t]

だんだん女の子の口説き方に見えてきたww 営業マンがモテる要因は駆け引きに慣れてるからなのかもしれない

[@nyaran_mj]

対人向けのスキルですが、敢えて自分に使う事で自分の課題の把握や問題解決等に使えそうだなと思いました(´･ω･｀)

[@MK-mq8oz]

買わせては無いけどタダでちょうだいはよく思う

[@donmaidonmaidonmai]

これ古いスキルだよね、15年くらい前に研修受けたことあるが一部使える程度。これが全ての様に話す人はたいして売れる営業ではないよ。

[@サンタ郎トナカイ]

10回位、見直して暗記したいです。

[@salatame]

ぜひです！

[@yunyunyun3644]

ナマタメは面白すぎwww

[@nekocat3999]

IはInplicationなんですね

[@tk6462]

pasonaの法則に近いですね