KOTLER CAPÍTULO 5 😊 (5.6) | FACTORES PSICOLÓGICOS y el COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR |Resumen Libro
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- Опубликовано: 30 июл 2024
- KOTLER
CAPÍTULO 5
PHILIP KOTLER
FUNDAMENTOS DEL MARKETING
RESUMEN
CAPITULO 5.6
LOS FACTORES PSICOLÓGICOS Características que afectan el comportamiento del consumidor
Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psicológicos fundamentales:
A) motivación,
B) percepción,
C) aprendizaje, y
D) creencias y actitudes.
A) MOTIVACIÓN
Una persona tiene muchas NECESIDADES en un momento específico; algunas son:
a) Biológicas, que surgen de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad.
b) Psicológicas, las cuales surgen de la necesidad del reconocimiento, estima o pertenencia.
Una necesidad se CONVIERTE EN UN MOTIVO cuando llega a un nivel de intensidad suficiente.
Un MOTIVO (o impulso) es una NECESIDAD lo suficientemente APREMIANTE como para hacer que la persona BUSQUE SATISFACCIÓN.
Los psicólogos han desarrollado teorías sobre la motivación humana.
Dos de las más populares (las teorías de Sigmund Freud y Abraham Maslow) tienen significados muy diferentes para el análisis del consumidor y el marketing.
Sigmund Freud
Supuso que los seres humanos están muy poco conscientes de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean su conducta.
La teoría de Freud sugiere que las decisiones de compra de un individuo están afectadas por MOTIVOS SUBCONCIENTES que incluso el propio consumidor NO ENTIENDE cabalmente. .
La frase INVESTIGACIÓN DE LA MOTIVACIÓN se refiere a la investigación cualitativa diseñada para explorar las MOTIVACIONES OCULTAS o subconscientes de los consumidores.
Con frecuencia los clientes NO SABEN o no pueden describir por qué actúan como lo hacen.
Abraham Maslow
El intentó explicar por qué los seres humanos se sienten impulsados por NECESIDADES PARTICULARES en MOMENTOS ESPECÍFICOS.
La respuesta de Maslow es que las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía donde las más apremiantes se localizan en el punto inferior, y las menos en la parte superior.
Las necesidades son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización.
El individuo busca satisfacer PRIMERO LA NECESIDAD MÁS IMPORTANTE; cuando se satisface esta necesidad, deja de ser un motivador y la persona trata de satisfacer la siguiente necesidad más importante.
B) Percepción
Una persona motivada está lista para ACTUAR. La forma en que ésta se comporte estará influida por su PROPIA PERCEPCIÓN acerca de la situación.
La PERCEPCIÓN es el proceso mediante el cual las personas SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN información para formarse una imagen inteligible del mundo.
La gente podría tener DISTINTAS PERCEPCIONES del MISMO ESTÍMULO debido a tres procesos perceptuales: la atención, la distorsión y la retención selectivas.
C) APRENDIZAJE
Cada persona AJUSTA LA INFORMACIÓN de entrada en un esquema mental existente.
La ISTORSIÓN SELECTIVA describe la tendencia de las personas a interpretar la información de manera que sustente sus creencias.
La gente TAMBIEN OLVIDA gran parte de lo que aprende; suele retener información que apoya sus actitudes y creencias.
La RETENCIÓN SELECTIVA implica que los clientes probablemente recuerden los aspectos positivos de una marca que prefieren, y olviden los aspectos positivos sobre las marcas competidoras.
D) Creencias y actitudes
Cuando la gente HACE Y APRENDE ALGO, adquiere creencias y actitudes, las cuales, a la vez, AFECTAN COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
Una creencia es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo.
Las CREENCIAS pueden basarse en conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y PODRIAN TENER UNA GRAN CARGA EMOCIONAL o carecer de ella.
Si algunas de las creencias son erróneas y evitan la compra, el mercadólogo buscará lanzar una CAMPAÑA PARA CORREGIRLA.
Una ACTITUD describe las EVALUACIONES, SENTIMIENTOS Y TENENCIAS relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea.
Las actitudes ponen a la gente en un estado mental de AGRADO o DESAGRADO hacia las cosas; es decir, para acercarse o alejarse de ellas.
“los japoneses fabrican los mejores aparatos electrónicos en el mundo”,
Ahora podemos apreciar las diversas fuerzas que actúan sobre el comportamiento del consumidor.
Las decisiones de los clientes son el resultado de la compleja interacción de factores culturales, sociales, personales y psicológicos.
#Anuor
Anuor Aguilar
marketing
innovacion
emprendimiento
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Tu mamá wei
gracias
Sos un capo Anuor
Hola Anuor, tengo una duda, cuando nosotros segmentamos y elegimos atender a un mercado objetivo tendríamos similitudes respecto a esos factores entre las personas que están dentro de ese nicho pero en otros podrían haber diferencias, por ejemplo en cuanto a su percepción o estilo de vida.. la idea entonces seria encontrar los factores que se tengan en común dentro del nicho elegido para poder influir mejor con las estrategias de marketing y pasar por alto en los que difieran o es mejor utilizarlos para segmentar el mercado según estas diferencias? saludos y buen canal.
Gracias
Hola Anuor, mi segmento son las empresas mineras formales, en etapa de exploraciones; que factor psicológico puedo utilizar con estas personas jurídicas?.
Sr. Anour, a que factor psicológico pondría usted la tarjeta de la lealtad de una aerolínea. yo pienso que a percepción, como dice usted distorsiono la realidad a mi conveniencia, y mirando así, puedo pensar que teniendo esa tipo de tarjeta, me hace sentir de otro nivel. que piensa usted?
Si.. es la percepción de pertenencia a un grupo (soy parte de una comunidad), percepción de sentirte superior a otros (alimenta el ego) y percepción de reconocimiento (soy importante para ellos).
Hola Auron, me gusto mucho el video! Tengo una duda ¿la distorsión y la retención selectiva, no son parte del factor de percepción más que el aprendizaje? El aprendizaje estaría relacionado con los impulsos, estímulos, indicios, respuestas y reforzamiento. Esa es mi gran duda. Aun así, quiero agradecerte porque estoy viendo todos tus videos y aprendo muchísimo ya que tu forma de explicar es increíble! Desde ya, muchísimas gracias! Saludos desde Argentina!
Perdón, quise poner Anour!
Es correcto... aunque la percepción también es parte del aprendizaje... nuestra percepción está condicionada por nuestras experiencias (que son parte de nuestro aprendizaje al mismo tiempo).
:)
buen video gracias
!Me alegro mucho que te haya sido de utilidad!
Te invito a que conozcas un poco más de nuestro club de emprendedores.
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Saludos y éxitos!!
Anuor
Una duda y diferencia entre factores neuropsicológicos cuáles serían
esacto. pensar en el cliente. como piensa
Bien Julio...! Gracias por tus aportes!!
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