Traitement des objections: Méthode commerciale

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#Objection #Commercial #Strategie
Traitement des objections : Méthode commerciale
Pourquoi cette vidéo ?
Je vais vous présenter différentes méthodes et partager mes meilleurs conseils pour transformer les objections en opportunités.
Méthode traitement des objections : avantages
Pouvoir faire face à toutes situations commerciales,
Ne pas être pris au dépourvu par le prospect,
Savoir quoi répondre à chaque objection,
Pouvoir poursuivre le discours commercial jusqu’à la conversion aisément,
Augmenter facilement son portefeuille clients,
Exceller en tant que commercial et gagner en estime de soi.
Traitement des objections : erreurs que tout le monde fait
Couper sec la conversation suite à une ou deux objections : Non, vous devez toujours trouver un moyen de poursuivre votre discours là où vous l’avez laissé
S’attendre à une énième objection : Un prospect récalcitrant émet deux objections maximums.
Le manque de préparation : Vous devez toujours être prêt à faire face à chaque situation lors d’un entretien avec un client.
Trop se concentrer sur la vente : Oublier la mise en confiance pousse généralement les prospects à inventer de fausses excuses pour ne pas poursuivre la conversation avec vous.
Se focaliser sur les avantages du produit : Votre client veut savoir ce qu’il pourrait en tirer et non ce que votre produit fait de si génial.
Laisser place aux questions du client beaucoup trop tôt : C’est au vendeur de mener la discussion, de le mettre en confiance et de réduire l’éventualité des objections.
Adopter un discours négatif : Après une première objection, évitez de montrer une attitude négative, défaitiste, provocatrice ou encore explicitement défensive.
La réalité :
Certains clients émettent tout le temps une objection, même s’ils sont prêts à payer dès le début.
Statistiques et chiffres clés
Lorsque les acheteurs ont quelques objections et que vous pouvez les satisfaire, votre taux de réussite est de 64%. Apprenez à trouver et à surmonter les objections de vente des acheteurs.
Pour 35% des vendeurs, surmonter les objections figure parmi l’un des plus grands défis.
Traitement des objections par une méthode commerciale : Ce qu’il faut faire
La méthode ADERA :
Acceptation de l’objection : Vous montrez au client que vous êtes ouvert à ses objections en lui donnant un moment pour s’exprimer sans vouloir l’interrompre. Gardez une attitude positive et ouverte à ce moment-là.
Découverte : Une fois son objection formulée, découvrez en profondeur ce qui lui pousse à le faire. Posez donc des questions ouvertes pour l’encourager à parler davantage de ce qui l’empêche d’accepter votre offre commerciale.
Pourquoi dites-vous cela ?
Qu’est-ce qui vous pousse à penser ainsi ?
Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?
Est-ce que quelque chose d’autre vous préoccupe à ce sujet ?
Et si je suis à même de répondre à ces problèmes, est-ce que vous êtes prêt à conclure la vente maintenant ?
Empathie : Faites preuve d’empathie. Ne lui faites pas perdre la face, même s’il a tort à votre avis. Rassurez-le en lui faisant comprendre que vous comprenez ses préoccupations.
Répondre : Maintenant, apportez des réponses à ses objections. Utilisez tous les éléments à votre disposition pour traiter cette objection en évoquant les bénéfices de votre produit
Acceptation du client : Vérifiez que le client accepte bien vos réponses à ses objections en posant encore des questions stratégiques :
Êtes-vous rassuré maintenant ?
Pouvons-nous poursuivre maintenant ?
Est-ce que vous acceptez de signer maintenant ?