Se tem objecao, é pq vc falou algo q nao deveria ter falado ou vc nao falou algo q deveria ter falado. Tenta identificar o q é q vc esta falando (ou deixando d falar) pra ter aquela mesma objecao com frequencia. Mais o lance pra lidar com isso e sempre fazer o cliente imaginar como seria a vida dele caso ele nao tivesse tais problemas, como as coisas seriam muito melhor pra ele e pras pessoas q ele se importa se ele tivesse os resultados desejados e q continuar do jeito q esta, vai acabar sendo pior. Ou seja, o custo d nao mudar e maior e/ou mais doloroso do q o custo d mudar.... tudo isso de uma maneira emocional pra pessoa. O trabalho do vendedor d hj em dia nao e forcar produtos e servicos, pois o cliente provavelemnte ja pesquisou alguma coisa sobre isso antes d vc chegar nele. Entao falar so d beneficios e vantagens, nao adianta, pq nao existe produto/servico certo e sim o certo pra pessoa certa naquele momento certo. O seu objetivo como vendedor hj em dia e achar problemas (nao so os obvios, mas outros q o cliente ainda nao identificou, levando isso pro lado emocional), passar sal na ferida (pra criar urgencia) e oferecer a solucao certa baseado no q o cliente te falou q quer e precisa. E ja q foi vc e fez as perguntas certas, vc q ouviu e deu atencao ao cliente, vc q ajudou o cliente a identificar problemas, vc q o fez perceber a gravidade do problema, vc q mostrou a solucao, ele vai confiar em vc e comprar d vc, mesmo se tiver competicao, pois agora vc e pessoa q ele confia e q tem autoridade. - Preco: Isso e relativo. O q e caro pra um, pode nao ser pra outro, independente da grana disponivel ou custo, e so questao d tempo (timing). O lance aqui e mostrar mais valor pra q o cliente tenha o resultado q ele quer e o custo de ele nao mudar acaba sendo muito maior/doloroso. Se grana for um problema, pergunte como o cliente poderia conseguir a grana (vendendo algo q nao tem uso e melhor do q criar dividas) - Produto: Leva pra terceira pessoa... Testemunos, historias e outras ferramentas (publicacoes falando bem, por exemplo) sao a melhor maneira de lidar com isso. - Desinteresse: se vc tem certeza q a pessoa precisa, aceitar um nao e fazer um diservico ao cliente. Tem q perguntar mais e ajudar o cliente a achar o problema q ele tem mais ainda nao identiticou. -Ceticismo e percepcao de desvantagem: ta contente com como as coisas estao agora? como seriam as coisas caso esse problema fosse resolvido? e como isso te afetaria pessoalmente? ja teve experiencia com algo semelhante no passado? funcionou? do q vc gostou? se vc pudesse, quais modificacoes vc faria para ter o resultado desejado? e com essas modificacoes, vc teria resultado desejado? e o q acontece ce vc nao mudar? isso nao te preocupa? se eu te mostrar como vc pode ter tal resultado, ja com aquelas modificacoes, vc teria interesse em seguir adiante? e essa decisao depende d quem? entao, vc quer mudar mesmo? pq agora e nao mais tarde?
ja falei pro outro aqui... Foca no resultado, nao nas diferencas. Se o seu e superior, pq o da concorrencia poderia deixar o cliente na mao? e c a concorrencia deixar o cliente na mao, quais seriam as consequencias pro cliente? e como isso iria afetar ele pessoalmente? e teria alguma consequencia tb pra outras pessoas com q ele c importa? isso e um risco q ele quer ter?
Achei muito legal os motivos... Mas acredito que tenha o motivo da pessoa simplesmente não ter o dinheiro para poder fazer a compra. Me uso como um exemplo... gostaria muito de comprar um piano para eu treinar minhas aulas de música, não acho o preço caro e acredito que o produto fará diferença na minha educação, porém só realmente não compro pois não tenho como pagar a quantia necessária para se ter um...
Foca no resultado, nao nas diferencas. Se o seu e superior, pq o da concorrencia poderia deixar o cliente na mao? e c a concorrencia deixar o cliente na mao, quais seriam as consequencias pro cliente? e como isso iria afetar ele pessoalmente? e teria alguma consequencia tb pra outras pessoas com q ele c importa? isso e um risco q ele quer ter?
@@abdallla87 aumenta o valor do seu produto, mostrando ao cliente, com perguntas (sem vc falar, mas a resposta vindo do cliente) pq o seu produto e melhor e como a concorrencia poderia deixar ele na mao e quais seriam as consequencias c ele ficar na mao... c ele vai ficar na mao, tem ponto em comprar com a concorrencia? nao estaria gastando dinheiro a toa, ja q quando precisar, ele nao teria o q ele precisa? e c ele precisa, nao seria melhor evitar o estresse da decepcao e prejuizo em ter ido com a concorrencia? lembre se, vc nao vende beneficios ou caracteristicas e sim resultados. se o resultado da concorrencia nao e o q ele quer, nao tem pq ir com a concorrencia. nao sei o q vc vende, mas a estrategia e essa ai. so achar a maneira certa d perguntar as coisas em especifico pra o q vc vende... Mas o ideal e vc lidar com isso ANTES q o cliente fale isso pra vc, por exemplo, vc pode perguntar se ele ja tem experiencia com isso no passado, c ele gostou, o q poderia ser melhor se ele pudesse mudar qualquer coisa na experiencia dele com aquele produto/servico... desse jeito, vc fica sabendo o q ele valoriza e ai vc pode aumentar o valor do seu produto/servico baseado naquilo q ELE disse
e c ele tiver algum problema, q poderia ser evitado, com as cameras la? quais seraim as consequencias? iria afetar ele pessoalmente? por exemplo perder trabalho ou gastos com a loja em termos d danos e roubos, o custo nao seria maior? e a outras pessoas com q ele se importa (com funcionarios, pessoas q vivem na casa ou familiares caso ele perca o trabalho/grana)? ele quer correr esse risco?
Tenho um cliente que Não acha caro Sabe que funciona Sabe que precisa ( investidor) Mas acha que vai dar muito trabalho O que eu faço? Como garantir para ele que comprar as terras só vai render.
nao corre atras toda hr, pq vai parecer q vc so quer vender, criando resistencia. ja tentou tirar isso dele? o q vc pode perguntar pra criar urgencia? o q aconteceria se ele nao comprasse? o q ele perderia? quando ele ja souber disso, mande uma ultima mensagem falando q vc ta esperando uma resposta pois se comprometeu a ajudar ele primeiro, mas q ja q tem outras pessoas interessadas, vc so pode segurar ate dia tal e q c ele nao repsonder ate la, vc vai seguir em frente e ajudar a outra pessoa, ao inves dele. se ele realmente nao esta interssado, vai atras d quem esta. Seja neutro no seu tom d voz, e na hr d falar q ja tem outro interessado, fale um pouco mais baixo (como se fosse um segredo, pra passar a ideia d q vc so esta falando aquilo pra ele pq realmente se comprometeu com ele primeiro e quer ajudar ele). Mas olha, se ele nao tem interesse e vc sabe q vai ajudar ele, e pq vc nao perguntou as coisas certas pra q na cabe dele, ele veja q isso vale a pena (o exemplo q vc deu e q o esforco nao compensa). Entao com o proximo, o q vc poderia perguntar a mais ou d forma diferente, pra evitar isso? vc tem q fazer com q ele veja um espaco grande onde ele esta agora e qual o resultado ele teria
Esse exemplo da Ferrari de 20 milhões me tirou a atenção
Se tem objecao, é pq vc falou algo q nao deveria ter falado ou vc nao falou algo q deveria ter falado. Tenta identificar o q é q vc esta falando (ou deixando d falar) pra ter aquela mesma objecao com frequencia. Mais o lance pra lidar com isso e sempre fazer o cliente imaginar como seria a vida dele caso ele nao tivesse tais problemas, como as coisas seriam muito melhor pra ele e pras pessoas q ele se importa se ele tivesse os resultados desejados e q continuar do jeito q esta, vai acabar sendo pior. Ou seja, o custo d nao mudar e maior e/ou mais doloroso do q o custo d mudar.... tudo isso de uma maneira emocional pra pessoa.
O trabalho do vendedor d hj em dia nao e forcar produtos e servicos, pois o cliente provavelemnte ja pesquisou alguma coisa sobre isso antes d vc chegar nele. Entao falar so d beneficios e vantagens, nao adianta, pq nao existe produto/servico certo e sim o certo pra pessoa certa naquele momento certo. O seu objetivo como vendedor hj em dia e achar problemas (nao so os obvios, mas outros q o cliente ainda nao identificou, levando isso pro lado emocional), passar sal na ferida (pra criar urgencia) e oferecer a solucao certa baseado no q o cliente te falou q quer e precisa. E ja q foi vc e fez as perguntas certas, vc q ouviu e deu atencao ao cliente, vc q ajudou o cliente a identificar problemas, vc q o fez perceber a gravidade do problema, vc q mostrou a solucao, ele vai confiar em vc e comprar d vc, mesmo se tiver competicao, pois agora vc e pessoa q ele confia e q tem autoridade.
- Preco: Isso e relativo. O q e caro pra um, pode nao ser pra outro, independente da grana disponivel ou custo, e so questao d tempo (timing). O lance aqui e mostrar mais valor pra q o cliente tenha o resultado q ele quer e o custo de ele nao mudar acaba sendo muito maior/doloroso. Se grana for um problema, pergunte como o cliente poderia conseguir a grana (vendendo algo q nao tem uso e melhor do q criar dividas)
- Produto: Leva pra terceira pessoa... Testemunos, historias e outras ferramentas (publicacoes falando bem, por exemplo) sao a melhor maneira de lidar com isso.
- Desinteresse: se vc tem certeza q a pessoa precisa, aceitar um nao e fazer um diservico ao cliente. Tem q perguntar mais e ajudar o cliente a achar o problema q ele tem mais ainda nao identiticou.
-Ceticismo e percepcao de desvantagem: ta contente com como as coisas estao agora? como seriam as coisas caso esse problema fosse resolvido? e como isso te afetaria pessoalmente? ja teve experiencia com algo semelhante no passado? funcionou? do q vc gostou? se vc pudesse, quais modificacoes vc faria para ter o resultado desejado? e com essas modificacoes, vc teria resultado desejado? e o q acontece ce vc nao mudar? isso nao te preocupa? se eu te mostrar como vc pode ter tal resultado, ja com aquelas modificacoes, vc teria interesse em seguir adiante? e essa decisao depende d quem? entao, vc quer mudar mesmo? pq agora e nao mais tarde?
Show
Valeu, Edvaldo! Tamo junto!
Valeu pelas dicas, o pior quando seu produto é superior ao concorrente em vários sentidos e ele fecha a compra com outra empresa.
ja falei pro outro aqui... Foca no resultado, nao nas diferencas. Se o seu e superior, pq o da concorrencia poderia deixar o cliente na mao? e c a concorrencia deixar o cliente na mao, quais seriam as consequencias pro cliente? e como isso iria afetar ele pessoalmente? e teria alguma consequencia tb pra outras pessoas com q ele c importa? isso e um risco q ele quer ter?
Admiro muito um vendedor.
Não perco um vídeo!!!
Boa noite
Esqueceu de botar o "frete" 😤
Achei muito legal os motivos...
Mas acredito que tenha o motivo da pessoa simplesmente não ter o dinheiro para poder fazer a compra.
Me uso como um exemplo... gostaria muito de comprar um piano para eu treinar minhas aulas de música, não acho o preço caro e acredito que o produto fará diferença na minha educação, porém só realmente não compro pois não tenho como pagar a quantia necessária para se ter um...
Fala, monstro!
Valeu pela dica, vou ficar esperto pros próximos. Continue me acompanhando e boas vendas!! 👊
Vejo em minhas abordagens que o cliente faz comparação com produtos de outros fornecedores sendo q o meu é muito superior
Foca no resultado, nao nas diferencas. Se o seu e superior, pq o da concorrencia poderia deixar o cliente na mao? e c a concorrencia deixar o cliente na mao, quais seriam as consequencias pro cliente? e como isso iria afetar ele pessoalmente? e teria alguma consequencia tb pra outras pessoas com q ele c importa? isso e um risco q ele quer ter?
Idem
@@abdallla87 aumenta o valor do seu produto, mostrando ao cliente, com perguntas (sem vc falar, mas a resposta vindo do cliente) pq o seu produto e melhor e como a concorrencia poderia deixar ele na mao e quais seriam as consequencias c ele ficar na mao... c ele vai ficar na mao, tem ponto em comprar com a concorrencia? nao estaria gastando dinheiro a toa, ja q quando precisar, ele nao teria o q ele precisa? e c ele precisa, nao seria melhor evitar o estresse da decepcao e prejuizo em ter ido com a concorrencia? lembre se, vc nao vende beneficios ou caracteristicas e sim resultados. se o resultado da concorrencia nao e o q ele quer, nao tem pq ir com a concorrencia. nao sei o q vc vende, mas a estrategia e essa ai. so achar a maneira certa d perguntar as coisas em especifico pra o q vc vende...
Mas o ideal e vc lidar com isso ANTES q o cliente fale isso pra vc, por exemplo, vc pode perguntar se ele ja tem experiencia com isso no passado, c ele gostou, o q poderia ser melhor se ele pudesse mudar qualquer coisa na experiencia dele com aquele produto/servico... desse jeito, vc fica sabendo o q ele valoriza e ai vc pode aumentar o valor do seu produto/servico baseado naquilo q ELE disse
Top monstro
Ja consegui vender de tudo ja, porem cameras de segurança esta dando trabalho pakas :(
e c ele tiver algum problema, q poderia ser evitado, com as cameras la? quais seraim as consequencias? iria afetar ele pessoalmente? por exemplo perder trabalho ou gastos com a loja em termos d danos e roubos, o custo nao seria maior? e a outras pessoas com q ele se importa (com funcionarios, pessoas q vivem na casa ou familiares caso ele perca o trabalho/grana)? ele quer correr esse risco?
No meu caso o pessoal não compra pq querem compra fiado 😜😜😜😜😜
aumente a percepcao do valor e d urgencia pro cliente
Tenho um cliente que
Não acha caro
Sabe que funciona
Sabe que precisa ( investidor)
Mas acha que vai dar muito trabalho
O que eu faço? Como garantir para ele que comprar as terras só vai render.
nao corre atras toda hr, pq vai parecer q vc so quer vender, criando resistencia. ja tentou tirar isso dele? o q vc pode perguntar pra criar urgencia? o q aconteceria se ele nao comprasse? o q ele perderia? quando ele ja souber disso, mande uma ultima mensagem falando q vc ta esperando uma resposta pois se comprometeu a ajudar ele primeiro, mas q ja q tem outras pessoas interessadas, vc so pode segurar ate dia tal e q c ele nao repsonder ate la, vc vai seguir em frente e ajudar a outra pessoa, ao inves dele. se ele realmente nao esta interssado, vai atras d quem esta.
Seja neutro no seu tom d voz, e na hr d falar q ja tem outro interessado, fale um pouco mais baixo (como se fosse um segredo, pra passar a ideia d q vc so esta falando aquilo pra ele pq realmente se comprometeu com ele primeiro e quer ajudar ele).
Mas olha, se ele nao tem interesse e vc sabe q vai ajudar ele, e pq vc nao perguntou as coisas certas pra q na cabe dele, ele veja q isso vale a pena (o exemplo q vc deu e q o esforco nao compensa). Entao com o proximo, o q vc poderia perguntar a mais ou d forma diferente, pra evitar isso? vc tem q fazer com q ele veja um espaco grande onde ele esta agora e qual o resultado ele teria
@@nickpeyon obrigada pela dica, vou ver aqui como eu faço. Vdc