RESUMO DO LIVRO | ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS | NEIL RACKHAM |

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Resumo do Livro "Alcançando Excelência em Vendas", de Neil Rackham
Leitura Reflexiva
Neste livro, o autor explica com inteligência e autoridade, por que os métodos tradicionais de vendas, desenvolvidos para vendas simples ao consumidor, não funcionam para vendas grandes. Ele mostra como os métodos convencionais de vendas, estão fadados a fracassar em vendas grandes. Mas, o mais importante de tudo, ele desenvolve com extrema clareza a imensamente bem-sucedida estratégia SPIN Selling.
A metodologia Spin Selling, criada pelo autor Neil Rackham, é uma dessas estratégias vencedoras. Ela se baseia em fazer as perguntas certas, na hora certa. Ou seja, a habilidade para elaborar as perguntas ajuda a vender mais.
Segundo Rackham, vendas complexas são aquelas feitas com empresas ou quando você vende produtos de alto valor agregado.