Как поменять свое позиционирование, без потери личного бренда и лояльной аудитории?

Поделиться
HTML-код
  • Опубликовано: 22 дек 2024

Комментарии • 123

  • @mtcbluescorp885
    @mtcbluescorp885 Год назад +30

    Я была в первой бешеной сушке)) одна из двух, кто набирали массу. Было круто🎉. Самое смешное, что я для этой сушки в буквальном смысле отдала последние деньги: оплатила взнос (он там минимальный был, 500 руб. что ли, не помню), купила весы для продуктов и напольные, резинки купили, костюм для трень, продукты, ещë что-то для тренировок по мелочи и... меня бросает муж - оставляет одну с шестью детьми, без денег, рядом ни друзей, ни родителей (мы только переехали), Господи, какое же это было днище, я это лето не забуду никогда... Но именно с этого и началась моя новая жизнь, началась новая я. Так что становление Смольных сказалось и на мне)). С девочками с Сушки ещë долго общались. С Аней с Москвы, с Таней из Иркутска в инсте до сих пор общаемся

  • @Nadezhdaso
    @Nadezhdaso Год назад +13

    Женщины! Вы просто две Богини! Благодарю! Я плакала над своими нищими Новыми годами вместе с вами, смеялась над своими заблуждениями, слушая вас.... Спасибо за терапевтическую беседу, которая на вид - лёгкий разговор... люблю вас и ваш талантище!!!❤❤❤

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Что будешь делать?)

    • @Nadezhdaso
      @Nadezhdaso Год назад

      @@Ana.mavricheva выяснила за что мне платят для начала, это оказалось далеко от того, что я думала, а теперь написан список действий до 24 года, чтобы реализовать исходя из нового вИденья. Не переделывать себя, а исходить из своей индивидуальности... это то, что я решила после прожарок со Смольными. Оказывается, у нас уже так много есть... Через эту прожарку я увидела свой путь и решила- продолжать его. Благодарю ещё раз🤍

  • @iyatsykova
    @iyatsykova 2 месяца назад

    Вот это выпуск, меня тронуло это всё, так как тоже уже раз 5 отталкивалась от дна и сейчас опять. С вами оттолкнуться намного легче. Спасибо.

  • @СпецодеждавИваново

    Благодарю за прожарку.
    Мои инсайты:
    1. Почему, так дорого? Людям надо объяснять за, что они платят.
    2. Должна быть красивая продающая история
    3. Дно-это нормально, не бывает всегда хорошо, но развитие начинается, после дна.
    4. Надо снимать рилсы до и после
    5. Если есть подписчики, то их нельзя откидывать из своей жизни, если, даже меняешь сферу деятельности, так как подписчики -это деньги.
    6. Не стоит бояться повысить чек, людям надо привыкнуть и дать время, что бы пришли те, кто покупает.
    6. Есть те, кто покупает, а есть те, кто ставит лайки и репостит.
    7. Двигатели контента тоже нужны.
    8. Человек, который покупает, лайкать не будет, ему некогда, так как он зарабатывает деньги.
    9. Бывает не пркупают, так как дешево.
    10. Поднять чек не страшно, а настоящий страх сидит в голове, что людям это дорого и себя еще нужно убедить, саму себя, что бы поднять цену.
    11. "Попа продаёт"
    12. "Ходить надо на двух ногах", то есть любимое дело и деньги от любимого дела
    13. Юля на 5тр повысила цену, когда почувствовала, что клиентов много и она не вывозит.
    14. Деньги можно зарабатывать и без диссертации😂
    15. Сколько же развелось психологов😅

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад +2

      Что уже начала делать?)

    • @СпецодеждавИваново
      @СпецодеждавИваново Год назад +2

      @@Ana.mavricheva я наконец, то придумала название канала и рубрики о, которых хотела бы писать.

  • @Il_Dolce_Far_Niente
    @Il_Dolce_Far_Niente 10 месяцев назад +1

    Юля, величественная богиня😍🤗 Анна - вы мастер своего дела, немого оторваться от ваших видно🫶

  • @tatjana_rebane
    @tatjana_rebane Год назад +7

    Отклик тела - мурашки, слёзы, восхищение, благодарность!!
    Ана проффи! Героиня - умница и такая на-богатом женщина!
    Прекрасный тренинг! Очень красивая история! 🧡

  • @Yasminaaa_aa
    @Yasminaaa_aa Год назад +19

    Ана, восхищаюсь, как вы в течении разговора даете простую и четкую инструкцию по продажам!!!!

  • @volodina_stars
    @volodina_stars Год назад +3

    Крутое интервью, диалог❤ когда гость выговаривается, а ведущая внимательна. Спасибо вам!❤

  • @Lessons_4kids
    @Lessons_4kids Год назад +3

    Офигеть как интересно!
    Я на точке А , у меня все впереди и это радует и вдохновляет ❤
    Надо работать с состоянием, упорство и работа , никогда не сдаваться и не останавливаться!

  • @ОльгаЦкарозия
    @ОльгаЦкарозия Год назад +7

    Ана, я смотрела с широко открытыми глазами, из которых текли слёзы 🥲у таких успешных и классных людей такие же страхи и сомнения как и у всех. У меня так много инсайтов: «сейчас- самое подходящее время», может получиться не сразу и это нормально, получать удовольствие от своего дела= получать деньги, заявлен о себе смело.
    Это 1 моя просмотренная ПРОЖАРКА🔥и в самую точку. Благодарю 🙏🏼

  • @mir_experta
    @mir_experta Год назад +15

    Хочется рыдать когда вспоминаю сколько раз сдавалась. Не верила в себя. Посмотрела эту прожарку и как глоток воздуха. Главный инсайт - у людей есть деньги, нужно просто показать и донести до них за что нам платить! Благодарю Аня ❤️

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Что уже сделала?)

    • @mir_experta
      @mir_experta Год назад

      @@Ana.mavricheva упаковываю блог и скоро начну продавать 👍

  • @КурановаАлександра-н4л

    Какой классный выпуск 💥Как и все ваши выпуски! Очень вдохновляют❤Желаю всем участницам классных процессов и результатов ! Спасибо, что делитесь 🤗

  • @maria_shkola
    @maria_shkola Год назад +3

    Да, такая простая фраза, что продажи это просто! И мне понравилось, как Ана сказала, что когда эмоции на новый проект и типа, я вот тут придумала!!!! на это уходит много энергии , благодарю 🙏 Юлю очень люблю, её история такая житейская) и так вдохновляет 💫

  • @ElenaAmahina
    @ElenaAmahina Год назад +3

    Спасибо за видео! Классная Прожарка! Помню 2015 год, тоже встречали его очень очень скромно))) И Бещенную сушку помню, до сих пор есть письма из рассылки на почте. 😍🤩

  • @ИулияТуз
    @ИулияТуз Год назад +4

    Юля , благодарю вас за искренность .... каждый раз подымала руку , когда Ана спрашивала , кто узнает себя ?😊😂
    Ана , супер формат - невозможно определить какой выпуск лучше , все огонь 💥💥💥⚡⚡⚡. Героини настоящие Звезды !!!💛🌟🔥

  • @ТатьянаЧистякова-у8д
    @ТатьянаЧистякова-у8д 10 месяцев назад

    Оказывается нас таких милион, больше. Рыдаю, благодарю и таксистом пробовала)) Я автор исполнитель и мой талантливый муж юзал как мог, в декабре 23 года умер мой гениальный и сейчас я на точке начало, денег ноль, я знаю чего хочу. Рыдаю каждый выпуск. Благодарю, хочу к вам)))

  • @ches_veronica
    @ches_veronica Год назад +3

    Как мне нравится ваше шоу! ❤
    И хлёсткое, и с любовью, и по делу😁
    Очень часто думала, что я одна такая со странными загонами, страхами, нелогичными действиями и тд😅
    И так легко стало, когда увидела, что у других прекрасных женщин - тоже самое! А значит можно больше не драматизировать свою жизнь😅
    Ведь всё это нормальная часть пути!
    И мы справимся💃💃💃

  • @anastasiya.tutubalina
    @anastasiya.tutubalina Год назад +2

    Восхитительно вы такие все классные. Как знакомо обесцение себя и кажется что дороже не купят. Ана ты так чётко подсвечиваешь каждому что усилить и что продажи это просто❤

  • @Александра-ц9н7я
    @Александра-ц9н7я Год назад +4

    Классный получился выпуск, очень мотивирующий) Я сейчас стараюсь формировать свой личный бренд и смотрю кучу материала об этом, прохожу онлайн-курсы (стараюсь выбирать по отзывам самые эффективные на пропрофи онлайн), но без ваших видео наверное сдалась бы уже давно🥰

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      И на курс надо идти ко мне)

  • @Elmira_Artemenko
    @Elmira_Artemenko Год назад +2

    Спасибо за выпуск, спасибо Юле за окровенность и подпишусь вновь, потому теперь видно, что она живая, настоящая и королева Смольная❤

  • @КристинаМалая-и9д
    @КристинаМалая-и9д Год назад +1

    Выпуск очень крутой.Я смотрю на одном дыхании и учусь у вас поменять себя внутри 🙏🏻

  • @artemyeva_psyhologist6201
    @artemyeva_psyhologist6201 Год назад +3

    Как же это красиво и как вовремя, когда ты видишь ситуацию в которой ты и тебе вот такой бонус жизни и варианты решения, это правда очень помогает ❤

  • @НадеждаБеляева-з7о

    Шикарная прожарка! Эмоционально, честно, ярко, полезно! Благодарю!
    Продавать - это просто! Не усложнять!
    Благодарю! 🙏❤️

  • @english_balakhanova
    @english_balakhanova Год назад +2

    Ааа! Как классно! Творчество, курсы и диссертация- чтоб начать продавать - это про меня 😅
    Покажи результат до-после и продавай легко! ❤
    Спасибо

  • @ЕленаСоловьёва-п3д3и
    @ЕленаСоловьёва-п3д3и 9 месяцев назад +1

    Анна, благодарю за этот выпуск!!! О да это я!!! Проверок море было, самое дно с маленьким ребёнком, все равно не отступила от своего!!!

  • @tianaomi4194
    @tianaomi4194 Год назад +8

    Ана, благодарю тебя безмерно за то, что ты делаешь с нами - экспертами! Это реальное волшебство.
    В Юлии просто вот 100% узнала себя: прёт творческая энергия, ночами могу не спать вообще на энтузиазме (синяки уже по самые уши), но блин денег нет! - а зачем они? Действительно, а зачем они дети видимо сами себя и оденут и развлекут и тд . Я даже Реалити провела на "вот держите много пользы" и результаты у девочек очень крутые, но вот - как это всё действительно правильно показывать в Инстаграм - это все - пропасть....
    Не знаю, жду Самозапуск, потому что достало быть просто творческой и полезной! Хочу быть богатой и полезной! Ведь ничего не мешает, кроме видимо моих "накрученных" мозгов...🙏🏻❤️

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Дорогая, прямо сейчас уже можно купить курс)

  • @user-ty1qs8qj8w
    @user-ty1qs8qj8w Год назад +1

    Офигеть, даже у Юлии Смольной такие же затыки, как у большинства женщин😮❤ классный выпуск, спасибо, девчонки❤

  • @marinano6030
    @marinano6030 Год назад +8

    Почти 2 тысячи просмотров и только 188 лайков! Девочки, ну не жоптесь, получаете - умейте и отдавать :)

  • @Ivanova.profit
    @Ivanova.profit Год назад +3

    Огромная благодарность за это интервью🔥🔥🔥искренне, живо, так жизненно и знакомо🙏
    Ана, вы большой вклад для мира🙏☺️

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад +1

      Что взяла для себя?)

    • @Ivanova.profit
      @Ivanova.profit Год назад

      @@Ana.mavricheva
      Во первых, вдохновение двигаться дальше своим путем. Делать, тестить, не сдаваться.
      Во вторых, не ждать удобного момента запрашивать деньги за свой труд и экспертность. Продавать! Смело, честно, открыто. Для меня, именно это стало главным инсайтом, поскольку, я искренне думала, что люди сами догадаются и купят🤪😂
      В третьих, не ограничивать себя одной деятельностью.
      В четвертых, быть собой🫶
      Ана, спасибо вам за энергию эфира☺️🔥🔥🔥

  • @volodina_stars
    @volodina_stars Год назад

    Я вас люблю❤ какие потрясающие. Пошла делать продукт

  • @Always_with_hairstyle
    @Always_with_hairstyle Год назад

    Кааайф. Юлия прекрасна 💓💓💓💓

  • @IrinaSukhorukova
    @IrinaSukhorukova Год назад

    Ана, Юля, благодарю!!
    Много на подумать. Купила спектакль Юли.

  • @llaralaris
    @llaralaris Год назад +2

    Юля такая классная, скромная и просто пока не чувствует уверенность в новой профессии, Анна конечно прожарила всех ❤ Супер выпуск, море инсайтов и энергии на свою новую деятельность ❤

    • @smolnaya
      @smolnaya Год назад

      Уверенность в профессии есть. Более чем😊 дело не в этом

  • @Skorikova_Liudmila
    @Skorikova_Liudmila Год назад +1

    Вау! Танцевальная терапия ❤Юлия, к вам придут ещё больше подписчиков 🙂

  • @aslamovadesign
    @aslamovadesign 10 месяцев назад

    Огнище просто!!!🎉🎉🎉

  • @Elena_Network
    @Elena_Network Год назад

    Настоящая королева, восхищаюсь. В 2017 году очень помогали ее пятиминутки, хорошо на них похудела после вторых родов, благодарю тебя королева Юлия Смольная 🫶

  • @fluturemd-zh5fc
    @fluturemd-zh5fc Год назад +3

    Спасибо вам большое за каналы и за интервью ! Вы все - бомбические женщины!❤

  • @ursulovalive_style
    @ursulovalive_style Год назад

    Анечка, тебе благодарю за все

  • @uroki_lubvi_k_sebe
    @uroki_lubvi_k_sebe Год назад +4

    Это как я на прошлом мастермайнде.
    Мой запрос: Девочки, запрос как продать мою книгу?
    Девочки: Продай ее нам.
    Я: Ну, она не для всех... Только для тех, у кого вопросиои с любовью к себе.
    Девочки: А что в ней? О чем она?
    Я: Одна девушка из депрессии вышла, мама сказала, что это ода женщине. Там слова, которые должна услышать каждая женщина в свой адрес. Но у вас же нет проблем с любовью к себе.
    Девочки: С чего ты взялаю что нам это не надо? Это всем надо, только в разной степени.
    И я такая, - вот это дааа, а я и не думала. Вот она сила мастермайндов кодапубличности Мавричевой 👍🔥

  • @kuhtenkova
    @kuhtenkova Год назад +3

    Класс! Выпуск бомба!

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад +1

      Что понравилось?)

    • @kuhtenkova
      @kuhtenkova Год назад +1

      ​@@Ana.mavrichevaдля меня стало открытием, что человек, который уже был успешным в онлайн пространстве, заново сталкивается со всеми сомнениями. Некой нерешительностью в ценности своего продукта и его продажами в целом. Хотя по героини вообще не скажешь, что она может в чем-то сомневаться😮И она ведёт инсту с 2014 года. Без вечных отговорок-выгорела,устала. Из всех выпусков, этот меня больше всего "окунул в реальность". Спасибо Ана за эту героиню❤

  • @Lessons_4kids
    @Lessons_4kids Год назад +4

    Господи… Как он на нее смотрит 😍

  • @irinaborzova3244
    @irinaborzova3244 Год назад

    Спасибо.!! Главный инстайт - делать, делать, делать. 5,10,15,20 раз. И все получится.

  • @ioannavoicemission
    @ioannavoicemission Год назад

    Благодарю за Юлию❤

  • @ЛидияКутузова-ы1и

    Ана, Юля! Вы шикарны!!!! Очень красивая и мощная прожарка!!!!!!

  • @КристинаМалая-и9д

    Какие же вы классные ❤

  • @GardeniaMar
    @GardeniaMar Год назад

    Ана, обожаю!)))) 😍 100% отклик и очень похожий путь к танцам через всю жизнь.

  • @anchelka777zaiceva5
    @anchelka777zaiceva5 Год назад

    Просто невероятная Юлия! Я думала её личное время в сессии стоит тыщ 150😅

  • @ИулияТуз
    @ИулияТуз Год назад +2

    Продажи - это просто ! Поняв это я стану миллионером ❤💶💳

  • @СветланаРаро
    @СветланаРаро Год назад +1

    Я очень долго работала продюсером, а до этого в смм, и вот практически все клиенты, ломались на 2-ом запуске. Они -то думали, что вложить 100 тыс, и хоп, я им миллион, другой намутила. А нет, это не так работает. Те, кто зарабатывает миллионы, делают до по 3, 5, 7 запусков в 0 и в минус. И только потом почивают на лаврах. До этого большая работа!

  • @ludmila_tolstunova_psy
    @ludmila_tolstunova_psy Год назад +1

    Я тоже проходила такое дно, начиная всё с 0. Очень откликнулась история Юли и про дипломы и про дам без денег, много пользы, а денег нет. Продажи это просто - нужно просто действительно для себя изменить эту установку и идти продавать.

  • @АляГриц
    @АляГриц Год назад +1

    Я в шоке, что ЮЛЯ за индивидуалку берет 15 000. Я думала тысяч 300-400. Это ахиреть, как мало!

  • @АйгеримИскакова-ч6у

    Обожаю прожарку с Аней, но этот выпуск особенный! Очень крутой инсайт: есть люди - потребители контента, которые могут всякую чушь писать, а есть вторая категория людей - потребители продукта! И им некогда писать комментарии, потому что они в этот момент зарабатывают деньги, чтобы потом купить твой продукт!

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      О, да ♥️ нужны и одни и другие ♥️

  • @KristinaPriluckaya
    @KristinaPriluckaya Год назад

    Классно! Благодарю ❤

  • @Katyalinkk86
    @Katyalinkk86 Год назад

    Я в шоке! Отписалась от Юли года 3-4 назад. Сушка сыграла большую роль в жизни. Вот как важно передать смысл. Связать танец и психологию круто, Ана круто передала смысл!

  • @ЛидияТимофеева-р8ч

    Спасибо❤❤❤

  • @ИринаВитязева-з9с

    Ана, Юля какие вы красивые! Прожарка на действия, как жить и зарабатывать в удовольствие.👏

  • @badalovalove
    @badalovalove Год назад

    Ну, какая потрясная😘😘😘😘

  • @user-muserr
    @user-muserr Год назад +7

    Идёшь в салон стрижка ровным срезом 7000 р.😮. Идёшь к психологу 7000 р.ознакомительная встреча и далее говорят ваша проблема 1 мес 90 000 т.😮 Абонемент в фитнес 80 000 р. год. 😮 Ахренеть. Я работаю. Даже в тот момент когда пишу комментарий но вы реально думаете что даже в Москве все миллионы зарабатывают. Надо же 20 тыс это дёшево я не пойду...люди где вы работаете?

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Да вы и за 7 не пойдете)

    • @iyatsykova
      @iyatsykova 2 месяца назад

      Всегда можно найти что-то качественное, недорого, онлайн из провинции, например, хорошего психолога и всё на свете, если это вам действительно нужно

    • @user-muserr
      @user-muserr 2 месяца назад

      ​@@Ana.mavricheva
      Интересно почему такое утверждение? В серебряный шар посмотрели? 😂

    • @user-muserr
      @user-muserr 2 месяца назад

      ​@@iyatsykova
      А чем то ещё кроме поисков можно заниматься? Или сосредоточиться нужно 😂

    • @iyatsykova
      @iyatsykova 2 месяца назад

      @@user-muserr нет, из личного опыта

  • @madinaabd9722
    @madinaabd9722 Год назад

    Не усложняй! 🔥🔥🔥

  • @Novoselova_realt
    @Novoselova_realt Год назад

    На 33 минуте золотые слова

  • @reginini_interior_studio
    @reginini_interior_studio 9 месяцев назад

    До слёз 😢💔

  • @Diana.Ulyanova
    @Diana.Ulyanova Год назад

    Спасибо за этот выпуск🎉

  • @madinaabd9722
    @madinaabd9722 Год назад

    Я не спускаюсь и не объясняю- 🔥🔥🔥

  • @cococococ1158
    @cococococ1158 Год назад +1

    Реально про 0,5. Есть над чем подумать)))

  • @LenaMint
    @LenaMint Год назад

    Кайф выпуск👏👏👏

  • @ulianovvva
    @ulianovvva Год назад +1

    Первопроходец в мир фитнеса - Усманова ) не бешеная сушка )

    • @sindi8960
      @sindi8960 Год назад

      Соуцкер!

    • @ulianovvva
      @ulianovvva Год назад

      @@sindi8960 загуглила и так и не поняла о ком вы.

  • @ЕвгенияИльичева-п9и

    Самая лучшая прожарка❤️ инсайты на инсайтах)))

  • @ТатьянаИльинская-й9п

    🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥🔥❤❤❤

  • @yulya_cam
    @yulya_cam Год назад +1

    Вот, блин! Опять забыла, что хотела прокомментировать 😂

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Что понравилось в разборе?)

  • @LexMarkus17
    @LexMarkus17 Год назад +3

    Честно я не поняла, за что платить 50 тысяч начинающему специалисту. Героиня прославилась как другой специалист, там да. Здесь у нее вполне адекватный ценник на тренинг. На индивидуальное не могу ответить. Меня не зацепило.

  • @ТамараКравчук-и4й

    Я когда смотрела и думала , ну блин она капец какая дорогая тысяч 50 точно , а у меня тенге так это умножить на 5 и капец дорого, но хочууууу, а тут 7 тыс.😳 Я же могу себе это позволить 💃💃💃

  • @STELLABSOLUTE47
    @STELLABSOLUTE47 Год назад

    ❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤❤

  • @ОльгаРейм-о7м
    @ОльгаРейм-о7м Год назад

    Если поднимать чек увеличивать . То большая аудитория не получит то , что нужно обществу.

    • @Ana.mavricheva
      @Ana.mavricheva  Год назад

      Я за реальные деньги женщины, а н еда пользу обществу.

  • @AnnaIvkina
    @AnnaIvkina Год назад

    Возьмите меня в реалити! Я буду лучшим кейсом ❤❤🎉

    • @Elen_K22
      @Elen_K22 8 месяцев назад

      Однажды я очень сглупила и купила курс за 2500$ на э омоциях. И там за 8 занятий было намного меньше инфо , чем сейчас.

  • @rodionovaolgamoskovsky
    @rodionovaolgamoskovsky 9 месяцев назад

    Кто здесь после того как узнал, что они развелись? (

  • @ella.stavskaia
    @ella.stavskaia Год назад

    Ана про инструменты, а Юля пока головой не может прогрузить, что она стоит дорого.

  • @StacyaSnow
    @StacyaSnow 9 месяцев назад

    Почему в период полного упадка, не имея средств к существованию, героиня и муж хотя бы на время не устроились работать в найм? Хотя бы иметь средства на жильё и быт.

  • @sea_seys
    @sea_seys Год назад

    Нельзя рассказывать никому что когда-то ты встретила мальчика Васю. Это неуважение к мужчине.

    • @smolnaya
      @smolnaya Год назад +4

      Милая, МНЕ МОЖНО😁 мы встретились когда оба были юны😊 и тогда 300 лет тому назад мы действительно были Мальчиком Васей и Девочкой Юлей.

    • @Ivanova.profit
      @Ivanova.profit Год назад

      @@smolnayaЮлия, благодарю вас за этот выпуск ☺️🙏я сама тренер и так «случайно» стала смотреть «Прожарку» именно с вами🔥
      Случайности не случайны…столько совпадений даже по ситуации с Новым Годом….
      Спасибо за вашу искренность и честность🙏

  • @Siberia-Moscow
    @Siberia-Moscow Год назад +1

    офигеть как подбородок лет добавляет, я думала она старше чем я нагуглила ее возраст 39

  • @user-li5bp2x
    @user-li5bp2x 8 месяцев назад

    Какая чушь! Вы всем бабла закидываете за комменты?