Bardzo pięknie wytłumaczone. Panie Jakubie - tu jest firma, nie ma marketingu ani sprzedaży i w sumie od 7 lat działamy na poleceniach, a teraz chcemy wyjść z naszymi działąniami brandingowymi na nowych klientów. Ma pan miesięczny okres próbny i potem zobaczymy. [Po miesiącu - zrobiony plan podstawowego marketingu b2b i prosty proces sprzedażowy] świetnie świetnie, w miesiąc nie da się sprawdzić czy Pan to umie zrobić, więc zapraszam na 3 miesięczny okres próbny i oczekujemy wyników sprzedaży - CAT to 4 miesiące :P
spotkałem się ostatnio z tezą pewnego prezesa, że jeśli wszyscy w firmie nagle się dowiedzą, że handlowcy będą mieli % od sprzedaży to się zbuntują i nie będą chcieli pracować. Dlatego przyznawane są wyłącznie premie roczne, ustalane za zamkniętymi drzwiami przez prezesów i zarząd (dyrektor sprzedaży + główna księgowa). I takim oto sposobem część zysku firmy jest rozdzielana pomiędzy każdy dział, a handlowcy, dyrektor sprzedaży i dział wsparcia sprzedaży otrzymują premie roczne wg nikomu nieznanego wzoru. Wszyscy tam są zdemotywowani i każdy przychodzi do pracy jak za karę. Na moje szczęście dla tego klienta pracuję już tylko b2b i płacone jest mi zadaniowo + mam innych klientów. Dodam - firma ta jest importerem - hurtownikiem. Nic nie produkują poza w**rwieniem u pracowników. Dlaczego to piszę? Bo być może Szymonie będziesz w stanie nagrać jakiś cykl tworzenia systemów premiowania i tworzenia systemów wynagrodzeń dla działów sprzedaży. Dodatkowo może podpowiesz jaką techniką motywować inne działy: magazyn, marketing, finanse. Być może gdzieś już taki odcinek powstał i go przegapiłem. A może zrobiłbyś odcinek o patologiach systemów wynagradzania działów sprzedaży?
@@SzymonNegacz jeśli kiedyś by Cię naszło na wersję tego na RUclips to byłbym wdzięczny - sporo Twoich materiałów wysłałem już temu Panu prezesowi. I co ciekawe część Twoich rada stara się on wdrażać. Więc widząc siłę tego kanału może kiedyś i o tym nagrasz. Dzięki za odpowiedź
Szymon robisz świetną robotę. Dzięki, że poświęcasz nam swój czas i dzielisz się wiedzą. Jestem w szoku, bo w poprzedniej pracy jako handlowiec nigdy nikt nie przekazał mi nawet 5% wiedzy, którą TY przekazujesz. Czytałem jedną, drugą książkę, ale nie było w nich nic konkretnego. Byłem bardzo pogubiony, bo słyszałem tylko krytykę, a nikt mi w niczym nie doradzał, albo robił to w zły sposób, który mnie zniechęcał do wszystkiego.
Pracując w korporacjach doświadczyłem nieudolne próby wydzielania tych 4 stanowisk i za każdym razem źle się kończyły... W mniejszych firmach (też taką budowałem) na szczęście się tak nie robi. Powiedzenie, że dobry handlowiec nie może robić całej 4 jest irracjonalne (mówię to między innymi z autopsji). Prospecting to trudna robota ale już w niej nawiązujemy relacje (zimny telefon), potem sprzedajemy, obsługujemy/zdobywamy zaufanie i "nawozimy" po to by zebrać plony. Przekazując, któreś z zadań ZAWSZE tracimy! Ma to sens tylko w przypadku braku "mocy przerobowej" handlowca - jednak w takim przypadku jedynie wydzielenie obsługi/posprzedaży było by ok.
Oczywiście, że może robić. A dokładniej - może twierdzić, że robi wszystkie. Przecież większość firm w PL tak pracuje. Niemniej - przeprowadziliśmy górne kilkadziesiąt takich zmian i zawsze się kończyły bardzo dobrze. Nie zawsze wydzielaliśmy wszystkie 4 role, ale zawsze firma zyskiwała na tym bardzo dużo.
Jak mają się realia wobec tego co omówiłeś w odcinku? Mam wrażenie, że firmy szukają handlowców do wszystkich 4 obowiązków i uważają to za standard. A w momencie gdy handlowiec ma zbudowany rynek o wiele częściej zajmuje się bieżącymi sprawami i account managementem, a prospecting jest robiony jako zapchaj dziura w kalendarzu. Jestem ciekaw Twojej opinii :)
Jest oczywiście cała masa firm w Polsce, która zatrudnia handlowca i mówi: sprzedawaj. To, że moim zdaniem można to zorganizować lepiej, wcale nie oznacza, że muszą zmieniać swój sposób działania (jeżeli im to działa). Natomiast niestety, cała masa osób w kraju bije głową w ścianę i się dziwi, że ściana dalej stoi a głowa boli. Te firmy, które zaliczają spadki i nie próbują się zmieniać oraz zwalają wszystko na czynniki zewnętrzne i tak muszą pewnego dnia upaść. Może za rok, może za 40, ale przy braku zmian to i tak nieuniknione.
Zastanawia mnie sales team odpowiedzialny za prospecting. Wiemy, że muszą być to osoby o pewnych cechach charakteru, z mojego doświadczenia dość unikalnych, ogólnie są to wyjątkowe jednostki. I teraz moje pytanie, czy te osoby oddając pozyskany lead na początku procesu, w zasadzie przed całą najfajniejszą zabawą w sprzedawanie nie czuja flustracji że one chciałby ten proces ciągnąć przez dłuższy czas? I w związku z tym czy nie ma tu dużej rotacji? Jak ustalana jest premia dla takiego działu?
Jaki odsetek leadow / klientów w branży z "jednorazowa" sprzedaża np fotowoltaika, czy inne z wydłużonym procesem zakupu (B2C zbliżone do B2B) powinny być generowane poprzez prospecting / polecenia, a jaki przez marketing. Czy to normalne, że "handlowiec" operuje tylko i wyłącznie na leadach, które przyjdą i agresywnie czeka. Pytam dla kolegi
Z mojego doświadczenia, w sprzedaży projektowej B2B w branży IT, nie ma sensu oddzielać sprzedaży od obsługi, gdyż pilnowanie dostawy projektu i poprawnej implementacji, jest warunkiem koniecznym do odbioru i zafakturowania, a dzięki kontaktom z klientem w tej fazie, buduje się najcieplejsze relacje, które później procentują.
Dziękuję za ten odcinek. Jak przedstawić w zrozumiały sposób powyższe szefostwu i przekonać ich do zmian? Mówię to z perspektywy początkującego handlowca w firmie, który w planie dnia ma właśnie cztery powyższe.
Taki podział na 4 role wydaje się sensowny ale w praktyce dużo zależy od branży i jest raczej możliwy do użycia w dużych organizacjach gdzie są takie możliwości osobowe. Można to uprościć do 3 osób. Przykładowo obsługa (operacyjna) również może sprzedawać o ile mieści się to w ramach już podpisanej umowy ramowej. Czyli de-facto realizuje już podpisany kontrakt gdzie klient zakłada możliwość dosprzedaży (jako opcja - co jest standardem) . Punkt 2 i 4 wtedy jest wtedy realizowany tylko przez jednego stałego handlowca -> jako upselling i crosseling + ewentualnie zupełnie nowe projekty. Z punktu widzenia klienta jest to dosyć logiczne i proste - to na co mam umowę kieruje do obsługi operacyjnej, wszystko inne kieruje do jednego handlowca który ogarnia nowe tematy.
Cały czas zastanawiam się, jak podzielić zadania w firmie produkcyjnej, gdzie handlowiec szuka nowego dystrybutora biorąc pod uwagę obecną sieć partnerów. Np. W danym mieście musi przeanalizować kto potencjalnie mógłby zostać takim partnerem, spotkać się online z 2,3 z danego regionu i wybrać odpowiedniego. Czasami wchodzą w grę rozmowy o wyłączności, warunki, które nie są zawsze takie same, są negocjowalne. Sprzedajmy na 50 rynkach. Osoba, która będzie odpowiadać za prospecting tylko, nie posiądzie wiedzy o każdym rynku i nie będzie widziała do kogo kierować działania.
Pytania mam trzy: 1. Jak uczynić, żeby pomiędzy „sprzedażą” (etap 2) a „obsługą” (etap 3) nie dochodziło do sytuacji, że handlowiec sprzedał i naobiecywał to, czego obsługa nie jest w stanie zrealizować? 2. Nie koniecznie czuję różnicę między „sprzedażą” a „account managerem” - farmerem. Mam wrażenie, że w niektórych branżach bardzo ma sens, żeby była to ta sama osoba. 3. Czy klient czuje się OK, że cały czas byłby przerzucany do innej „osoby odpowiedzialnej” w firmie? Przecież jest spore ryzyko, że w którymś momencie klient będzie miał problem, a nikt w normalny sposób nie będzie się mógł nim zaopiekować, „bo to nie moja działka”. Jestem ciekaw waszego zdania
Ad.1. tworzy się standardy ofertowania - handlowiec wtedy nie może nawymyślać czegoś, czego nie da się dowieźć. Ad.2. Czasem może to być ta sama osoba :) Ad.3. Nie napotkaliśmy takiego problemu bo w danej chwili są za klienta odpowiedzialne max 2 osoby, a przez większość czasu jedna.
Czy pomiędzy punktem 3, a 4 nie powinno być serwisu, który trochę działa jak prospecting i przekazuje potencjalne nowe problemy i wyzwania już do Account M.?
Szymon, super merytoryczny odcinek, prosto i zwięźle rozpisane poszczególne funkcje, dzięki!👊 Brakuje mi tu jednego, jakbyś mógł opisać z czego powinni być rozliczani handlowcy na każdym z tych etapów? W jaki sposób ich praca jest mierzona i dlaczego akurat te aspekty są mierzone. Wiedząc to, będzie łatwiej całościowo zrozumieć w jaki sposób powinno to funkcjonować!
Niestety nie ma jednoznacznej odpowiedzi - wszystko zależy od strategii sprzedaży i tego jak zbudowane są procesy w dziale. Nie mam jeszcze pomysłu jak ująć to w jednym odcinku.
![19 ZAKAZANYCH ZWROTÓW W SPRZEDAŻY! [Wise Business School]](http://i.ytimg.com/vi/qq8zOH6-Xrk/mqdefault.jpg)
![19 ZAKAZANYCH ZWROTÓW W SPRZEDAŻY! [Wise Business School]](/img/tr.png)
![[Limbus Company - Teaser] Season5 - Oblivion](http://i.ytimg.com/vi/8anKuEeZLeI/mqdefault.jpg)
![Jak WYRÓŻNIĆ SIĘ na tle INNYCH FIRM w Twojej branży? [Wise Business School]](/img/1.gif)
Propsy za Badyńskiego. Kto to dziś pamięta... A swego czasu pół roboty znało to na pamięć 😂😅
Bardzo pięknie wytłumaczone. Panie Jakubie - tu jest firma, nie ma marketingu ani sprzedaży i w sumie od 7 lat działamy na poleceniach, a teraz chcemy wyjść z naszymi działąniami brandingowymi na nowych klientów. Ma pan miesięczny okres próbny i potem zobaczymy. [Po miesiącu - zrobiony plan podstawowego marketingu b2b i prosty proces sprzedażowy] świetnie świetnie, w miesiąc nie da się sprawdzić czy Pan to umie zrobić, więc zapraszam na 3 miesięczny okres próbny i oczekujemy wyników sprzedaży - CAT to 4 miesiące :P
spotkałem się ostatnio z tezą pewnego prezesa, że jeśli wszyscy w firmie nagle się dowiedzą, że handlowcy będą mieli % od sprzedaży to się zbuntują i nie będą chcieli pracować. Dlatego przyznawane są wyłącznie premie roczne, ustalane za zamkniętymi drzwiami przez prezesów i zarząd (dyrektor sprzedaży + główna księgowa). I takim oto sposobem część zysku firmy jest rozdzielana pomiędzy każdy dział, a handlowcy, dyrektor sprzedaży i dział wsparcia sprzedaży otrzymują premie roczne wg nikomu nieznanego wzoru. Wszyscy tam są zdemotywowani i każdy przychodzi do pracy jak za karę. Na moje szczęście dla tego klienta pracuję już tylko b2b i płacone jest mi zadaniowo + mam innych klientów. Dodam - firma ta jest importerem - hurtownikiem. Nic nie produkują poza w**rwieniem u pracowników.
Dlaczego to piszę? Bo być może Szymonie będziesz w stanie nagrać jakiś cykl tworzenia systemów premiowania i tworzenia systemów wynagrodzeń dla działów sprzedaży. Dodatkowo może podpowiesz jaką techniką motywować inne działy: magazyn, marketing, finanse.
Być może gdzieś już taki odcinek powstał i go przegapiłem. A może zrobiłbyś odcinek o patologiach systemów wynagradzania działów sprzedaży?
Jest odcinek o premiach w ramach Podcastu NSM :)
Niestety to wciąż dość częsta sytuacja.
@@SzymonNegacz jeśli kiedyś by Cię naszło na wersję tego na RUclips to byłbym wdzięczny - sporo Twoich materiałów wysłałem już temu Panu prezesowi. I co ciekawe część Twoich rada stara się on wdrażać. Więc widząc siłę tego kanału może kiedyś i o tym nagrasz.
Dzięki za odpowiedź
Szymon robisz świetną robotę. Dzięki, że poświęcasz nam swój czas i dzielisz się wiedzą. Jestem w szoku, bo w poprzedniej pracy jako handlowiec nigdy nikt nie przekazał mi nawet 5% wiedzy, którą TY przekazujesz. Czytałem jedną, drugą książkę, ale nie było w nich nic konkretnego. Byłem bardzo pogubiony, bo słyszałem tylko krytykę, a nikt mi w niczym nie doradzał, albo robił to w zły sposób, który mnie zniechęcał do wszystkiego.
Mega :) dziękuje
Pracując w korporacjach doświadczyłem nieudolne próby wydzielania tych 4 stanowisk i za każdym razem źle się kończyły...
W mniejszych firmach (też taką budowałem) na szczęście się tak nie robi.
Powiedzenie, że dobry handlowiec nie może robić całej 4 jest irracjonalne (mówię to między innymi z autopsji).
Prospecting to trudna robota ale już w niej nawiązujemy relacje (zimny telefon), potem sprzedajemy, obsługujemy/zdobywamy zaufanie i "nawozimy" po to by zebrać plony.
Przekazując, któreś z zadań ZAWSZE tracimy!
Ma to sens tylko w przypadku braku "mocy przerobowej" handlowca - jednak w takim przypadku jedynie wydzielenie obsługi/posprzedaży było by ok.
Oczywiście, że może robić. A dokładniej - może twierdzić, że robi wszystkie. Przecież większość firm w PL tak pracuje.
Niemniej - przeprowadziliśmy górne kilkadziesiąt takich zmian i zawsze się kończyły bardzo dobrze. Nie zawsze wydzielaliśmy wszystkie 4 role, ale zawsze firma zyskiwała na tym bardzo dużo.
Jak mają się realia wobec tego co omówiłeś w odcinku? Mam wrażenie, że firmy szukają handlowców do wszystkich 4 obowiązków i uważają to za standard. A w momencie gdy handlowiec ma zbudowany rynek o wiele częściej zajmuje się bieżącymi sprawami i account managementem, a prospecting jest robiony jako zapchaj dziura w kalendarzu. Jestem ciekaw Twojej opinii :)
Jest oczywiście cała masa firm w Polsce, która zatrudnia handlowca i mówi: sprzedawaj.
To, że moim zdaniem można to zorganizować lepiej, wcale nie oznacza, że muszą zmieniać swój sposób działania (jeżeli im to działa).
Natomiast niestety, cała masa osób w kraju bije głową w ścianę i się dziwi, że ściana dalej stoi a głowa boli. Te firmy, które zaliczają spadki i nie próbują się zmieniać oraz zwalają wszystko na czynniki zewnętrzne i tak muszą pewnego dnia upaść. Może za rok, może za 40, ale przy braku zmian to i tak nieuniknione.
Szymon
W Polsce firmy, w tym również duże korporacje nie dojrzały do tego o czym tu mówisz, chcą mieć jednego człowieka od wszystkiego….
@@marekpawowski4297 mamy kilkuset klientów, którzy dojrzeli i dobrze działają w poukładanym modelu :)
Zastanawia mnie sales team odpowiedzialny za prospecting. Wiemy, że muszą być to osoby o pewnych cechach charakteru, z mojego doświadczenia dość unikalnych, ogólnie są to wyjątkowe jednostki. I teraz moje pytanie, czy te osoby oddając pozyskany lead na początku procesu, w zasadzie przed całą najfajniejszą zabawą w sprzedawanie nie czuja flustracji że one chciałby ten proces ciągnąć przez dłuższy czas? I w związku z tym czy nie ma tu dużej rotacji? Jak ustalana jest premia dla takiego działu?
Czemu wejściówka taka krótka?:)
Jaka wejściówka?
@@SzymonNegacz pewnie chodzi o intro ;) Andrzej chciał sobie kawę zrobić i nie zdążył :D
Nie powinno byc pijawek handlowcow..Ludzie powinni wrocic do korzeni i produkowac zywnosc samemu..
Dokładnie.
Jaki odsetek leadow / klientów w branży z "jednorazowa" sprzedaża np fotowoltaika, czy inne z wydłużonym procesem zakupu (B2C zbliżone do B2B) powinny być generowane poprzez prospecting / polecenia, a jaki przez marketing. Czy to normalne, że "handlowiec" operuje tylko i wyłącznie na leadach, które przyjdą i agresywnie czeka. Pytam dla kolegi
Agresywnie czeka? I doczekał się kiedyś? :D
@@Kacpiii4 tak, 100% jest generowane przez marketing - brak działań ze strony handlowców bez względu na to ile ów leadów jest
Z mojego doświadczenia, w sprzedaży projektowej B2B w branży IT, nie ma sensu oddzielać sprzedaży od obsługi, gdyż pilnowanie dostawy projektu i poprawnej implementacji, jest warunkiem koniecznym do odbioru i zafakturowania, a dzięki kontaktom z klientem w tej fazie, buduje się najcieplejsze relacje, które później procentują.
Szymon - jak zawsze konkretne mięso! Życzę sobie kariery w takim miejscu, z taką strukturą :D Są tutaj tacy pracodawcy? Haha
Zapraszamy :D
Dzięki, może tym filmem w końcu przekonam …, że czas na reorganizacje działu.
Prospecting faktycznie jest przykrym zadaniem, szczególnie ten telefoniczny, dobrze powiedziane.
Dziękuję za ten odcinek. Jak przedstawić w zrozumiały sposób powyższe szefostwu i przekonać ich do zmian? Mówię to z perspektywy początkującego handlowca w firmie, który w planie dnia ma właśnie cztery powyższe.
Myślę, że warto pokazać im ten film :)
Czy mógłby Pan zdradzić, jakiej marki jest sprzęt, którego Pan używa do graficznych prezentacji na żywo?
Apple iPad :)
@@SzymonNegacz 💗
Taki podział na 4 role wydaje się sensowny ale w praktyce dużo zależy od branży i jest raczej możliwy do użycia w dużych organizacjach gdzie są takie możliwości osobowe.
Można to uprościć do 3 osób. Przykładowo obsługa (operacyjna) również może sprzedawać o ile mieści się to w ramach już podpisanej umowy ramowej. Czyli de-facto realizuje już podpisany kontrakt gdzie klient zakłada możliwość dosprzedaży (jako opcja - co jest standardem) . Punkt 2 i 4 wtedy jest wtedy realizowany tylko przez jednego stałego handlowca -> jako upselling i crosseling + ewentualnie zupełnie nowe projekty.
Z punktu widzenia klienta jest to dosyć logiczne i proste - to na co mam umowę kieruje do obsługi operacyjnej, wszystko inne kieruje do jednego handlowca który ogarnia nowe tematy.
Idealny przykład wdrożenia :) to wcale nie musi być 1 osoba = 1 rola. Jedna osoba może mieć kilka ról - byle przydzielone świadomie.
Cały czas zastanawiam się, jak podzielić zadania w firmie produkcyjnej, gdzie handlowiec szuka nowego dystrybutora biorąc pod uwagę obecną sieć partnerów. Np. W danym mieście musi przeanalizować kto potencjalnie mógłby zostać takim partnerem, spotkać się online z 2,3 z danego regionu i wybrać odpowiedniego. Czasami wchodzą w grę rozmowy o wyłączności, warunki, które nie są zawsze takie same, są negocjowalne. Sprzedajmy na 50 rynkach. Osoba, która będzie odpowiadać za prospecting tylko, nie posiądzie wiedzy o każdym rynku i nie będzie widziała do kogo kierować działania.
Tak - w tym przypadku robimy to jeszcze inaczej. Ale w komentarzu się nie zmieszczę..
Pytania mam trzy:
1. Jak uczynić, żeby pomiędzy „sprzedażą” (etap 2) a „obsługą” (etap 3) nie dochodziło do sytuacji, że handlowiec sprzedał i naobiecywał to, czego obsługa nie jest w stanie zrealizować?
2. Nie koniecznie czuję różnicę między „sprzedażą” a „account managerem” - farmerem. Mam wrażenie, że w niektórych branżach bardzo ma sens, żeby była to ta sama osoba.
3. Czy klient czuje się OK, że cały czas byłby przerzucany do innej „osoby odpowiedzialnej” w firmie? Przecież jest spore ryzyko, że w którymś momencie klient będzie miał problem, a nikt w normalny sposób nie będzie się mógł nim zaopiekować, „bo to nie moja działka”.
Jestem ciekaw waszego zdania
Ad.1. tworzy się standardy ofertowania - handlowiec wtedy nie może nawymyślać czegoś, czego nie da się dowieźć.
Ad.2. Czasem może to być ta sama osoba :)
Ad.3. Nie napotkaliśmy takiego problemu bo w danej chwili są za klienta odpowiedzialne max 2 osoby, a przez większość czasu jedna.
Czy pomiędzy punktem 3, a 4 nie powinno być serwisu, który trochę działa jak prospecting i przekazuje potencjalne nowe problemy i wyzwania już do Account M.?
Szymon, super merytoryczny odcinek, prosto i zwięźle rozpisane poszczególne funkcje, dzięki!👊
Brakuje mi tu jednego, jakbyś mógł opisać z czego powinni być rozliczani handlowcy na każdym z tych etapów? W jaki sposób ich praca jest mierzona i dlaczego akurat te aspekty są mierzone.
Wiedząc to, będzie łatwiej całościowo zrozumieć w jaki sposób powinno to funkcjonować!
Niestety nie ma jednoznacznej odpowiedzi - wszystko zależy od strategii sprzedaży i tego jak zbudowane są procesy w dziale.
Nie mam jeszcze pomysłu jak ująć to w jednym odcinku.