競爭風雲：誰能在商戰中靠模式稱霸？

《商業模式大揭秘：可行性評估的魔法陣》
《市場需求黑洞：吞噬或成就你的商業模式？》
《競爭風雲：誰能在商戰中靠模式稱霸？》
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商業模式可行性評估在商業規劃和決策中起著舉足輕重的作用。它就如同商業大廈的基石，為企業的穩定發展提供堅實的支撐。
從多方面來看，首先，市場、競爭、財務、運營和風險管理等多個領域相互關聯，缺一不可。對市場需求的準確分析，能説明企業確定目標客戶群體，瞭解市場規模和增長潛力，以及客戶需求的強度。例如，通過細分市場分析和客戶旅程地圖等工具，企業可以像 Dyson 一樣精准定位高端客戶，滿足追求高品質生活的中產家庭對吸塵器的需求。
在競爭分析方面，競爭者矩陣和五力模型等工具能讓企業全面瞭解競爭對手的情況，評估自身的競爭優勢。如亞馬遜利用物流速度、價格優勢和龐大的商品庫，在電商領域擊敗眾多小型競爭對手。
財務可行性分析則確保企業在成本結構、收入來源和資金需求等方面有合理的規劃。Airbnb 在早期通過分享經濟模式降低固定成本，提升盈利能力，就是一個很好的例子。
運營管理能力分析涉及核心業務流程、人力資源需求與管理以及供應鏈管理等方面，能提高企業的運營效率和客戶滿意度。宜家通過高效的庫存和供應鏈管理降低成本，同時保證產品可得性。
風險評估與應對能幫助企業提前識別市場、技術和法律政策等風險，並制定相應的應對措施。諾基亞未能及時應對智慧手機市場的變化，導致市場份額大幅下降，而微軟通過持續研發和並購保持技術領先地位。
綜上所述，商業模式可行性評估是商業規劃和決策過程中的關鍵環節，只有綜合考慮各個方面，才能提高商業模式的成功概率。
二、市場需求分析
（一）明確目標市場
市場細分分析和客戶旅程地圖是明確目標市場的關鍵工具。市場細分可以從人口統計學、地理、心理、行為等多個角度進行，精准描繪出客戶畫像。例如，戴森通過對市場的深入分析，將目標市場明確為追求高品質生活的中產家庭，這些家庭注重產品的品質和設計，對價格相對不敏感。戴森的吸塵器針對這一目標市場，採用高端的科技設計，滿足了客戶對清潔效果和生活品質的追求。
客戶旅程地圖則能夠説明企業理解客戶在購買過程中的每一步痛點和需求。通過繪製客戶旅程地圖，企業可以發現客戶在不同階段的需求和期望，從而有針對性地提供解決方案。以戴森為例，其在產品設計和行銷過程中，充分考慮了客戶從瞭解產品、購買產品到使用產品和售後服務的整個旅程，為客戶提供了優質的體驗。
（二）評估市場規模與潛力
TAM-SAM-SOM 模型是評估市場規模和潛力的有效方法。TAM（總潛在市場）代表整個行業的最大市場規模，SAM（可服務市場）是目標細分市場的規模，SOM（可獲得市場）則是企業實際能爭取到的市場份額。
以 Netflix 為例，該公司通過評估全球流媒體娛樂市場的 TAM，發現了巨大的市場潛力。隨著互聯網的普及和用戶對線上娛樂的需求不斷增長，流媒體市場呈現出爆發式增長的趨勢。Netflix 將重點轉向更高增長潛力的國際市場，通過不斷擴大服務範圍和內容庫，提高了自己在全球市場的份額。
在評估市場規模時，可以採用外部研究、自上而下的方法、自下而上的方法和價值理論方法等。外部研究可以參考統計機構的資料或商業公司的報告，但這種方式可能較為昂貴。自上而下的方法是從宏觀角度出發，逐步細化市場需求；自下而上的方法則是從具體的產品或服務出發，逐步擴大市場規模。價值理論方法則是找出客戶願意為解決方案支付的價格，從而確定市場規模。
（三）確定客戶需求強度
客戶調查與焦點小組、A/B 測試等方法是確定客戶需求強度的重要手段。客戶調查可以通過問卷、訪談等方式，收集客戶的需求和意見。焦點小組則是將一組具有代表性的客戶聚集在一起，進行深入的討論和交流。
以 Zoom 為例，在疫情期間，Zoom 識別了企業對高效遠端協作工具的迫切需求。通過客戶調查和焦點小組，Zoom 瞭解到客戶對視頻品質、穩定性、安全性等方面的要求，以及在不同場景下的使用需求。同時，Zoom 還通過 A/B 測試，驗證了不同產品功能和服務的市場反應，不斷優化產品，提高使用者體驗。
通過這些方法，企業可以深入瞭解客戶的需求強度，為產品開發和行銷策略提供有力的支援。
三、競爭分析
（一）識別競爭對手
競爭者矩陣和五力模型是識別競爭對手的關鍵工具。競爭者矩陣可以將競爭者按照價格、品質、市場覆蓋範圍等進行比較，幫助企業清晰地瞭解自身在競爭格局中的位置。例如，在電商領域，通過競爭者矩陣可以對亞馬遜、eBay、沃爾瑪、京東、阿裡巴巴旗下的速賣通等平臺進行多維度比較。eBay 的 Listing 以商品種類豐富、價格透明為特點，賣家可自主定價並通過多種方式銷售商品，強調商品的詳細描述、高清圖片和買家評價；沃爾瑪作為全球最大的零售商之一，其 Listing 以價格優勢、品質保障為特點，通過與供應商直接合作實現低價採購，注重商品的品質描述、包裝展示和售後服務；京東的 Listing 以商品品質、物流服務為特點，與眾多知名品牌建立合作關係，注重商品的詳細介紹、高清圖片和買家評價以及高效的物流服務；速賣通的 Listing 以商品多樣性、價格優勢為特點，彙集眾多海外供應商和工廠資源，注重商品的詳細描述、高清圖片和買家評價，還通過行銷活動和優惠券等促銷手段吸引消費者下單購買。
五力模型從行業競爭、買方議價能力、供應商議價能力、替代品威脅、新進入者威脅五個角度全面分析競爭態勢。以亞馬遜為例，在行業競爭方面，面臨著眾多強大的競爭對手，如上述的其他電商平臺；買方議價能力方面，由於消費者有眾多選擇，其議價能力相對較強；供應商議價能力方面，亞馬遜憑藉其龐大的規模和市場份額，在與供應商的談判中具有一定優勢；替代品威脅方面，隨著科技的發展，新的購物方式和平臺可能隨時出現；新進入者威脅方面，電商領域的低門檻使得新進入者不斷湧現，但亞馬遜的品牌影響力、物流服務和技術優勢等也為其構築了一定的壁壘。
（二）評估競爭優勢
SWOT 分析和價值主張畫布是評估企業競爭優勢的重要工具。以特斯拉為例，其競爭優勢主要體現在以下幾個方面。在優勢方面，特斯拉具有技術創新優勢，在電動汽車、電池技術、自動駕駛等領域持續創新，擁有眾多核心技術，如電池管理系統、電機技術以及自動駕駛系統 Autopilot 等；品牌效應顯著，作為新能源車的代表，其品牌形象深入人心，公司創始人埃隆・馬斯克的個人魅力也為特斯拉的品牌形象增色不少；產業鏈整合能力強，通過自建充電網路、電池生產工廠等手段，實現了產業鏈的垂直整合，降低了成本，提高了生產效率；採用先進的行銷模式，直銷模式減少了傳統經銷商環節，降低了銷售成本，同時通過線上預訂、線下體驗店等多元化管道，提升了用戶體驗；始終堅持環保、可持續的發展理念，其產品符合全球節能減排的需求，得到了政策支持和消費者認可。
通過價值主張畫布可以更好地匹配客戶需求和產品價值。特斯拉的產品以高性能、長續航里程和智慧駕駛技術著稱，滿足了消費者對環保、科技感和高品質出行的需求。例如，Model S、Model X、Model 3 和 Model Y 等車型在市場上獲得了較好的評價，Autopilot 自動駕駛系統也為使用者提供了更加安全和便利的駕駛體驗。
（三）分析進入與退出壁壘
進入壁壘和退出壁壘對於企業的競爭格局有著重要影響。以製藥行業為例，進入壁壘主要包括技術專利、資本密集性、品牌壁壘等。製藥行業的高研發成本和嚴格的監管要求形成了天然的進入壁壘。研發新藥週期長且費用高，從臨床前研究到取得生產批件、新藥證書需要歷經 5 - 10 年甚至更長時間，對於企業的既有技術、研發設備、研發人員等有很高的要求。同時，藥品生產企業必須首先取得藥品監督管理部門批准並頒發的《藥品生產許可證》和藥品生產批件，並同時具備《藥品管理法》規定的經營條件，包括具有依法經過資格認定的藥學技術人員、工程技術人員及相應的技術工人；具有與其藥品生產相適應的廠房、設施和衛生環境；具有能對所生產藥品進行品質管制和品質檢驗的機構、人員以及必要的儀器設備；具有保證藥品品質的規章制度；通過國家藥監局藥品 GMP 認證。這些嚴格的要求使得新進入企業面臨巨大的挑戰。
退出壁壘主要包括專用資產處置困難、合同約束等。製藥企業的生產設備往往具有專業性和專用性，一旦決定退出市場，這些資產的處置難度較大，價值也會大幅降低。此外，與供應商、客戶等簽訂的合同也可能對企業的退出形成約束。
四、財務可行性分析
（一）分析成本結構
單位經濟學分析能夠説明企業分解單一產品的邊際收益與邊際成本，從而更好地理解產品的盈利能力。敏感性分析則可以測試不同銷售量和成本變化對盈利的影響，為企業決策提供依據。
以 Airbnb 為例，在早期通過分享經濟模式降低固定成本，提升盈利能力。Airbnb 不建造或擁有一間酒店或客房，而是在房東和旅行者之間搭建了一個互聯網平臺。這種模式直接砍掉了客房建設、客房服務等重資產業務，將某些重要成本從傳統酒店的高額支出降至極低水準，甚至為零。例如，傳統酒店需要投入大量資金用於房屋建設、裝修、設備採購以及日常的客房服務人員薪資等固定成本。而 Airbnb 則無需承擔這些費用，極大地降低了運營成本。
同時，Airbnb 還通過一些創新的方式進一步降低成本。比如，鼓勵房東自己進行房屋的清潔和維護，或者提供平臺讓房東與專業的清潔服務提供者對接，降低了平臺的運營成本。此外，利用互聯網技術，實現高效的房源管理和預訂流程，減少了人力成本和管理費用。
（二）預測收入與盈利
財務建模是構建基於現金流的多場景預測模型的重要方法，可以説明企業預測不同情況下的收入和盈利情況。生命週期價值（Customer Lifetime Value, CLV）與客戶獲取成本（Customer Acquisition Cost, CAC）分析則能夠評估長期盈利能力。
以 Spotify 為例，其商業模式是典型的免費增值業務模式，主要收入來源有付費訂閱和廣告。付費訂閱收入占比較高，顯示了使用者的高付費意願。Spotify 提供三種不同訂閱類型，包括免費版、Premium 和 Family 版。Premium 版售價為每月 9.99 美元，用戶可以按需播放任何類型的歌曲，享受高碼率音樂和下載緩存等服務。Family 版售價為每月 14.99 美元，可以讓多個家庭成員共用 Premium 訂閱。此外，Spotify 還推出了針對學生的 Premium 訂閱，價格優惠，吸引了更多用戶。
廣告收入也是 Spotify 的重要收入來源之一。音訊廣告、視頻廣告和網頁廣告可以在不同的場景下滿足廣告商不同的需求。例如，音訊廣告一般出現在歌曲與歌曲的間隔，約 15 分鐘播放一次，時長 30 秒，可以根據使用者的使用習慣和喜好進行個性化推薦。視頻廣告分為 “Sponsored Sessions” 和 “Video Takeover” 兩種形式，網頁廣告也有多種形式，如首頁廣告、播放機底部廣告等。
通過財務建模和 CLV 與 CAC 分析，Spotify 能夠更好地瞭解用戶的價值和獲取成本，從而制定更有效的行銷策略，提高收入和盈利水準。