Видео

Bom demais ver como se aplica o método spin na prática. Parabéns!

Adorei o vídeo. Eu adoro o capítulo 4 do livro Spin Selling. Lá tem todo o processo detalhado. De vez em quando puxo pra ler novamente.

Que sensacional!

Top .. Gostei muito. Gostaria de algo mais direcionado ao porta a porta..

Sou corretor de imóveis e meu desejo é ser visto por potenciais interessados

Como andar por esse mundo oculto

Sim

O Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham, que se baseia em quatro tipos de perguntas para guiar o processo de vendas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Pago (S-P-I-N). Aqui está um guia prático sobre como aplicar o Spin Selling na prática: ### 1. Perguntas de Situação Essas perguntas ajudam a entender o contexto atual do cliente. Elas são usadas para coletar informações básicas e estabelecer uma base para a conversa. **Exemplos de Perguntas de Situação:** - Qual é a sua função na empresa? - Como você toma decisões de compra? - Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente? ### 2. Perguntas de Problema Essas perguntas são usadas para identificar problemas, necessidades ou áreas de melhoria que o cliente pode ter. **Exemplos de Perguntas de Problema:** - Quais são os maiores obstáculos que você enfrenta no seu trabalho diário? - Existem áreas específicas onde você gostaria de ver melhorias? - Quais são os principais problemas que sua equipe enfrenta? ### 3. Perguntas de Implicação Essas perguntas ajudam a explorar as consequências dos problemas identificados. Elas são usadas para aumentar a percepção do cliente sobre a gravidade dos problemas. **Exemplos de Perguntas de Implicação:** - Como esse problema afeta a produtividade da sua equipe? - Quais são as consequências financeiras desse problema? - Como isso impacta a satisfação dos seus clientes? ### 4. Perguntas de Necessidade-Pago Essas perguntas ajudam a entender o valor que o cliente vê na solução do problema. Elas são usadas para explorar o que o cliente está disposto a pagar para resolver o problema. **Exemplos de Perguntas de Necessidade-Pago:** - Quanto você estima que resolver esse problema valeria para a sua empresa? - Como você mediria o sucesso de uma solução para esse problema? - Quais são os critérios mais importantes para você ao escolher uma solução? ### Aplicação Prática 1. **Preparação:** - Pesquise sobre o cliente e sua empresa para entender melhor o contexto. - Prepare uma lista de perguntas para cada categoria (Situação, Problema, Implicação, Necessidade-Pago). 2. **Execução:** - Inicie a conversa com perguntas de situação para entender o contexto. - Transite para perguntas de problema para identificar áreas de melhoria. - Use perguntas de implicação para explorar as consequências dos problemas. - Finalize com perguntas de necessidade-pago para entender o valor percebido. 3. **Acompanhamento:** - Documente as respostas do cliente para referência futura. - Use as informações coletadas para personalizar sua proposta de valor. - Mantenha um seguimento contínuo para ajustar sua abordagem conforme necessário. ### Exemplo de Conversa **Vendedor:** "Olá, [Nome do Cliente]. Poderia me falar um pouco sobre o seu papel na empresa e como você toma decisões de compra?" **Cliente:** "Claro, sou o gerente de operações e tomo decisões baseadas em análises de custo-benefício." **Vendedor:** "Entendi. Quais são os maiores desafios que você enfrenta no seu trabalho diário?" **Cliente:** "A eficiência da equipe é um grande desafio. Muitas vezes, perdemos tempo com processos manuais." **Vendedor:** "Como essa ineficiência afeta a produtividade da sua equipe?" **Cliente:** "Reduz significativamente a nossa capacidade de entrega e aumenta os custos operacionais." **Vendedor:** "Quanto você estima que resolver esse problema valeria para a sua empresa?" **Cliente:** "Poderíamos economizar cerca de 20% nos custos operacionais e aumentar a produtividade em 15%." Ao seguir essa estrutura, você pode guiar a conversa de vendas de maneira eficaz, focando nas necessidades e nos problemas reais do cliente.

excelente explicaçã!Porem creio que o seu Linkedim seja o pago não é?A mairia não é pago, então não tem todasa s funcçoes que os eu abre

Obrigado por compartilhar!! O que voce pensa sobre utilizar os dados da Casa dos Dados para prospeccao?

3° vídeo já que estou assistindo só hoje, até agora o melhor do YT! Parabéns pelo trabalho 🎉

Assistindo aqui em 29/11/2024 as 22h38 para aprender a vender softwares personalizaveis e SaaS B2B para minha agencia de software.

Parabéns pelo vídeo, pessoal. Sensacional!

Enquanto as empresas deveriam tornar seus processos mais simples e seu produto mais barato (fator de competitividade), os sonhadores que um pré, um vendas e pós-vendas. Claro tá facinho, as empresas adoram "gastar" e diminuir a comissão dos vendedores 😅😅😅😅

Resumo com alguns acrescentos meus: Erros: 1. Não saber como o Spin Selling funciona - Ele não é linear 2. Não conhecer seu público alvo (situação; problema; dores; objeções; sonhos; desejos) 3. Não conhecer o que o seu negócio vende. Entenda isso sobre a sua empresa: - Por que sua empresa existe? - Por que a sua empresa é importante para os seus clientes? 4. Ficar só na teoria e não treinar antes de ir para prática. O que você precisa entender? 1. O Spin Selling não deve ser utilizado em todas as conversas de vendas. Entenda sobre a Jornada de Compra do Cliente, principalmente no que tem haver com o Nível de Consciência. Quando não aplicar o Spin Selling? - Pessoas que já sabe sobre seus problemas, sua gravidade e que existe uma solução no mercado ou que já entende que a solução que você entrega aos seus clientes é a melhor - Nível Consciência 3, 4 Solução que você entrega = É a solução que a pessoa está procurando para solucionar o seu problema, mas não necessariamente a solução da sua empresa. Ex de solução: Desenho de processos comerciais. A pessoa pode não estar procurando especificamente o Sales Time, mas sim a solução de desenho de processos comerciais, que também é possível achar em outras empresas. Se a pessoa já tem consciência do seu problema e que precisa de uma solução no mercado ou até mesmo da solução que você vende, não irá adiantar fazer o Spin Selling, pois será frustrante para os dois lados, uma vez que o Spin Selling serve para conscientizar o lead do seu problema e suas implicações e do quão bom e quantas benefícios ele terá ao resolver o seu problema. Se o lead já está consciente disso, não há necessidade de gastar tempo para conscientizar ele de algo que ele já está conscientizado. No máximo, você pode reforçar alguns pontos importantes, mas não necessariamente fazer todas as perguntas e gastar o tempo que o Spin Selling precisa, pois será cansativo e frustrante para os lados, visto que o objetivo já foi conquistado mesmo antes de fazer as perguntas e não tem necessidade delas. Após perceber que não precisa fazer o Spin Selling, faça a qualificação e siga seu processo de vendas, talvez já apresentando os serviços e produtos da sua empresa, seus diferenciais e partindo para uma proposta comercial. - Pessoas que já usufrui da solução que você entrega - Nível 5 Para pessoas que já usufrui da solução que você entrega, você não precisa rodar o Spin Selling para conscientizar seu lead de seus problemas, de que precisa de uma solução e que a sua solução pode ajudá-los, visto que ele já entende muito bem isso, mais que os outros acima, pois já está usufruindo dessa solução. Apesar disso, como eu falei, você pode sim entender a situação do lead, reforçar que há um problema, suas implicações e os benefícios que a solução desse problema traz (necessidade de solução), aumentando e reforçando seu nível de conhecimento no assunto. Porém, neste caso você pode rodar o Spin Selling, não para conscientizar do problema, como foi visto acima, mas para entender a situação da pessoa atual, o seu problema que ele está tendo, seja porque a empresa está fazendo sozinha e por algum motivo quer terceirizar esse processo ou porque já terceirizou esse processo mas está com algum problema, seja de aplicação, resultados ou problemas decorrentes de uma solução instalada. Ex de problemas decorrentes de uma solução instalada: Cliente contratou uma empresa de vendas consultiva para desenhar o processo de vendas ativas e teve muitos leads chegando para o time de vendas, que está tendo dificuldades de atender essa demanda. Rodar o Spin Selling pode servir para entender o porquê disso está acontecendo, porque os vendedores não conseguem atender, as implicações disso e a necessidade de solução, para conseguir fazer uma apresentação de solução que esteja de acordo com a identificação e desenvolvimento dos problemas. Quando aplicar o Spin Selling? - Pessoa ainda não está consciente que possui um problema ou que existe ou precisa de uma solução (Nível Consciência 1 e 2) Se a pessoa ainda não está consciente que possui um problema ou que existe ou precisa de uma solução, o Spin Selling será muito bem aproveitado, pois servirá para conscientizar a pessoa do seu problema, implicações, necessidades de solução, urgência de agir, soluções do mercado, falando da solução que sua empresa oferece. Isso irá com certeza abrir espaço para você apresentar os seus produtos e serviços, diferenciais e proposta. 2. O Spin Selling deve ser aprendido e não decorado Quando você somente decora um script de vendas com Spin Selling, mas não aprende, se a conversa na reunião de vendas muda e as perguntas preparadas não servem mais, você irá se perder e trazer uma má experiência durante as vendas. E isso não é raro de acontecer, visto que as conversas entre os seres humanos são dinâmicas e nem sempre te permitirá seguir exatamente o script de vendas preparado e estudado previamente> - Como aprender o Spin Selling? -> Ler o Livro. -> Assistir esse e outros vídeos que expliquem sobre o que é o Spin Selling e como utilizá-lo. -> Assistir pessoas praticando o Spin Selling. -> Entender o que significa e como usar cada categoria das perguntas (Situação; Problema; Implicação; Necessidade de solução). -> Entender que as perguntas do Spin Selling não são linear. -> Entender o seu público-alvo (situação; problema; dores; objeções; sonhos; desejos). -> Fazer escuta ativa Prestar atenção no que seu lead está te falando. Muitas vezes esse será o diferencial da venda, pois não precisará perguntar coisas que já foram respondidas e usar as respostas como munição para o restante da investigação do problema, apresentação da solução, apresentação da proposta e até durante e após o atendimento ao cliente. -> Praticar diversas vezes (Principal). - Como praticar o Spin Selling? -> Role plays (ensaios e simulações de vendas). Esses ensaios devem ser feitos entre 2 pessoas, sendo que uma deverá ser o vendedor e outra deverá se passar pelo cliente, normalmente o gestor de vendas faz essa parte. Faça esses role plays com base nos casos reais, tanto em situações que resultaram em vendas e nas que não. Para isso, é sempre preciso gravar as ligações e chamadas de vídeo para ter roteiros e cenários para treinar mais seu time de vendas e poderem estudar e simular. -> Campo de batalha.

🎯 Key points for quick navigation: 00:14 *Sales team performance* 00:42 *Roleplay demonstration* 01:11 *Establish meeting objectives* 01:38 *RUclips channel strategy* 02:05 *Tailored RUclips consultancy* 03:02 *Build rapport connection* 03:44 *Attracting potential clients* 05:08 *Open-ended questions* 06:18 *Conversion rate issues* 09:19 *Time investment problem* 10:16 *Consultative sales approach* 11:24 *Sales team training* 12:25 *Expectation management understanding* 14:07 *Sales process qualification* 15:05 *Technology usage inquiry* 16:28 *SPIN adaptable framework.* 17:12 *Equip sales teams.* 18:08 *Diagnose sales processes.* 18:49 *Measure investment ROI.* 19:46 *Optimize client path.* 20:41 *Highlight opportunity cost.* 21:54 *Increased lead conversion.* 22:33 *Demonstrate ROI potential.* 23:17 *Build client trust.* 24:14 *Showcase past success.* 25:19 *Challenge client commitment.* 26:32 *Enhance sales efficiency.* 27:27 *Create tailored presentation.* 28:50 *Validate client testimonials.* 30:05 *Confirm decision authority.* 31:05 *Address client concerns.* 32:16 *Align expectations effectively.* Made with HARPA AI

Quando o lead insiste em receber o orçamento sem fazer reunião, o que fazer? Despriorizar o cliente ou passar ? Segmento industrial B2B

Ok preciso ver e rever este vídeo. Minha vida...

Booa Felipe... vejo e revejo seus vídeos, são ricos e simples, de fácil aplicação 👏👏👏 Teria algum vídeo mais aprofundado sobre fluxo de cadência para negócios de ticket médio mais altos? Revenda e/ou intermediação de equipamentos no valor em torno de kR$400.

Faça mais videos desse! Tava procurando um de abordagem outbound tambem

Sim!!!

Vídeo excelente. Muito obrigado! 👍🏽👏🏽👏🏽👏🏽

Vídeo subestimado, conteúdo valiosíssimo. Parabéns!

Os mesmo exemplos do livro!!! Fazendo uma média pra possíveis clientes de consultoria dele!!! Usa vendas de produtos reais

Fala, pessoal. Alguém consegue me ajudar, esse tipo de reuniao é uma reunião de um SDR ou de um CLOSER?

Os vídeos são legais, porém como não tem legenda e a dicção às vezes fica difícil de compreender, acaba não dando para absorver o tanto que deveria... Eu por exemplo não entendi as ferramentas que indicou, pesquisei e não encontrei e voltei o vídeo quatro vezes para ter se compreendido

Cara, vídeo sensacional. obrigado.

Muito bom ⭐⭐⭐⭐⭐

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Esse material espelhado está disponível na salestime?

Top demais….. tinha que ter mais vídeos assim

Muito legal. Na prática é sempre melhor. Mas no final vc fala em gravar ligações e reuniões. Porém se a empresa não usa nenhuma ferramenta? Pode sugerir alguma alternativa? Lista de ferramentas (grátis).

Ótima dicas, parabéns. Estou em busca de reunir pessoas em um grupo de mastermind para aprendermos juntos, 1x por semana.

Excelente conteúdo!

Agora faz um com cliente que não responde, desconfiado, desinteressado, mas que é um baita lead kkkk este era meu cenário diário.

Excelente

sim

O melhor até agora explicando sobre gatilhos mentais de forma eficaz, que não ficou massante. Vou assistir os outros vídeos seus, gostei. Obrigada! 😊

Muito legal. Tem algum vídeo de abordagem no outbound?

eu entendi o 80 Leads em Aspas que vc sinalizou kkk ele nem sabia que era 80 mesmo o numero de leads. vc e muito bom cara, ganhou o seguidor

Olá, simplesmente formidável seu vídeo. Me permita perguntar algo, que considero muito importante. Normalmente esse pagamento do cliente, são por etapas (parcelado no cartão) ou é antecipado, ou 50% no inicio e combina o resto. Qual o cuidado você tem a fim de não ter inadiplência. Obrigado!

LDR é um profissional de pré-vendas que é responsável por prospectar clientes em potencial para uma empresa. Mas temos contatos com esses clientes via zap, telefones?

Felipe essa ferramenta é gratuita?

Muito bom, Felipe! Notei que você faz uma reunião só para apresentar o diagnóstico e a proposta com os valores. Isso é mais recomendado do que apenas enviar a proposta por e-mail? Tem algum vídeo sobre isso? Gostaria de saber mais sobre essa segunda reunião - seria ela a tal reunião de fechamento?

Excelente explicação! Muito objetivo! Obrigado!

audio parece embaçado. todavia é possivel entender minimamente. obrigado por sua contribuição, irmão.

Excelente !!